DANOS MORAIS: QUANTUM INDENIZATÓRIO

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DANOS MORAIS: QUANTUM INDENIZATÓRIO

BREVES REFLEXÕES

PRELIMININARES

O ser humano desde a sua concepção tem direitos assegurados pelo ordenamento jurídico. Todavia, é do nascimento com vida que passa a ser capaz de direito, o que significa capacidade de ser sujeito de direitos e obrigações na ordem civil; de ser titular de direitos e de obrigações; de ser sujeito em relações jurídicas. Portanto, adquire direitos da personalidade (direito à moral, à honra, à imagem, ao nome etc.). Esses, inerentes à pessoa humana e, assim, a ela ligada de maneira perpétua e permanente. São direitos não patrimoniais e, por conseguinte, inalienáveis, intransmissíveis, imprescritíveis e irrenunciáveis. Nesses termos, todos da sociedade devem respeito a esses direitos, oponíveis erga omnes. A sua violação está a exigir uma sanção, ou seja, uma indenização pelo dano causado a vitima.

Assim, o dano moral encontra guarida no âmbito da responsabilidade civil, que há séculos agasalha o princípio geral de direito sobre o qual se funda a obrigação de indenizar. Conforme ensinamento seguro de Silvio Rodrigues, ao abordar o tema da responsabilidade civil, assim elucida: “Princípio geral de direito, informador de toda a teoria da responsabilidade, encontradiço no ordenamento jurídico de todos os povos civilizados e sem o qual a vida social é quase inconcebível, é aquele que impõe a quem causa dano a outrem o dever de repara – lo.

DANO MORAL

Cumpre, ab initio, perquirir-se a acepção da palavra DANO. Consoante a assertiva propalada por José de Aguiar Dias: “O conceito de dano é único, e corresponde a lesão de um direito” (Da Responsabilidade Civil. Rio de Janeiro: Forense, 1995, p. 737). Por MORAL, na dicção de Luiz Antônio Rizzatto Nunes, entende-se “(…) tudo aquilo que está fora da esfera material, patrimonial do indivíduo” (O Dano Moral e sua interpretação jurisprudencial. São Paulo: Saraiva 1999, p. 1). Destarte, DANO MORAL exprime sofrimento, “dor”, definida esta por Aurélio Buarque de Holanda como:

“Sensação desagradável, variável em intensidade e em extensão de localização, produzida pela estimulação de terminações nervosas especializadas em sua recepção” ou, ainda, “Sofrimento moral; mágoa, pesar, aflição”. Nesse diapasão, trazemos à colação os ensinamentos de Christino Almeida do Valle: “A dor, física ou moral, é uma só: é a dor! (…) Como a fisiologia e a psicologia não diferenciam a dor, somente pode haver diferença na sua causalidade. Logo, dor física e dor moral ficam igualadas, não obstante a dor física impedir o labor manual, algumas vezes. Mas o acabrunhamento ou a prostração moral também impede a execução dos serviços, sejam físicos ou intelectuais.” ·.

Preleciona, ainda, Yussef Said Cahali: “Dano moral, portanto, é a dor resultante da violação de um bem juridicamente tutelado, sem repercussão patrimonial”. Seja dor física – dor-sensação, como a denomina Carpenter – nascida de uma lesão material; seja a dor moral – dor sentimento, de causa imaterial.

Infere-se, portanto, que o dano moral, no bojo de princípios éticos e morais que norteiam nossa sociedade, atingem violações a direitos não patrimoniais, a exemplo da:

Há muito se inscreveu a máxima ubi homo, ibi jus – “onde está o homem, está o direito.

Nesse sentido, vale transcrever os lúcidos ensinamentos de José de Aguiar Dias, ao se referir à necessidade do direito para o convívio social em harmonia: “Seja dom dos deuses, seja criação dos homens, o direito tem como explicação e objetivo o equilíbrio, a harmonia social”. Estivesse o homem sozinho no mundo, como seu primeiro habitante ou seu último sobrevivente e não haveria necessidade de direito, por ausência de possibilidade de interpretação e conflito de interesses, cuja repercussão na ordem social impõe a regulação jurídica, tendente à pacificação ou, pelo menos, à contenção desses conflitos.”.

Consentâneo salientar que a reparação de danos morais exerce função distinta daquela dos danos materiais. Assim, a fixação do quantum indenizatório destes encontra-se sob a égide do estatuído no art. 1.059 do Código Civil brasileiro, através da aplicação da fórmula danos emergentes e lucros cessantes. No concernente àquela reparação, tem-se por escopo oferecer uma espécie de compensação ao lesado a fim de atenuar seu sofrimento (caráter satisfativo). No que pertence à figura do lesante, tem-se por mira, com a fixação do quantum indenizatório, pespegar-lhe uma sanção para que seja desestimulado a praticar atos lesivos à personalidade de outrem (caráter punitivo). Desse modo, o valor da reparação assume um duplo objetivo, qual seja: satisfativo-punitivo.

Há no tocante ao caráter satisfativo-punitivo da reparação do dano moral quem defenda a não acumulação dos valores, ou seja; ou a indenização tem caráter tão-só satisfativo, ou somente punitivo.

Tal tese encontra fulcro no princípio geral de direito que veda o enriquecimento sem causa, do lesado no caso sob exame. Não está a tese de forma total aviltando o ordenamento jurídico e tampouco a moral, mas, quando tal tese vem alicerçada na valoração econômica dos pólos ativo (lesante) e passivo (lesado), mormente sobre este último, pode-se, com efeito, asseverar tratar-se de um raciocínio (i) lógico e (i) moral. Isso porque, se levar em conta a condição econômica da vítima e não a do ofensor, estar-se-ia a legitimar que, por exemplo, uma mega empresa utilizasse do seu poder econômico para ridicularizar, através da mídia, aqueles menos favorecidos para o deleite do telespectador. A indenização imputada à empresa seria de somenos repercussão em seu patrimônio, o que não a inibiria de novamente incorrer nesse artifício para, com o estranho beneplácito da sociedade – telespectador, aumentar seu índice de audiência e, por conseguinte seu faturamento.

Com efeito, assumir tal postura é atribuir ao direito um caráter meramente econômico e, como corolário, incidir em um ato discriminatório, o que é veementemente vedado pela Constituição Federal em seu art.3, inciso IV.

Do acima articulado, exsurge a seguinte pergunta: Seria menor a dor física, o sofrimento, o padecimento espiritual de toda ordem, de um homem humilde, inferior economicamente a muitos daqueles parasitas sociais das classes abastadas? Certamente que não, pois caso contrário haveria flagrante desobediência ao princípio constitucional da igualdade entre as pessoas. Não se quer aqui fazer alusão à igualdade meramente formal (art. 5º, caput, CF/88), até porque “não se pode reduzir o Direito a normas positivadas. O Direito compreende – como se sabe – o costume, a jurisprudência e outras inúmeras formas”.

Volvendo à idéia acerca do caráter unicamente satisfativo ou punitivo do quantum indenizatório, quiçá poder-se-ia pensar na existência de um fundo estatal – um seguro de responsabilidade -, onde o lesante ou ofensor indenizaria a vítima com um valor de caráter apenas satisfativo a fim de evitar o enriquecimento sem causa do lesado ou ofendido. O valor referente ao caráter punitivo seria depositado nesse fundo estatal com o intuito de garantir eventuais indenizações – de caráter satisfativo – às vítimas, quando o ofensor não dispuser de recursos para tal. O ofensor, por óbvio, não se escusaria da obrigação de indenizar, que perduraria junto ao Estado. Ademais, o ofensor não sairia incólume, pois sofreria algumas restrições nos seus direitos civis até que liquidasse a aludida divida junto ao Estado.

Sistematizada essa breve digressão, de capital importância, senhor deixar assente que a presença do dano moral em nosso Direito não representa novidade, não sendo cabível titubear quanto à cominação ou não de sua indenização, pois há muito o direito positivado, a jurisprudência e a doutrina pátrias já a consignavam em virtude da ofensa à dignidade ou à honra (arts. 76, § único, 1.538, 1.539, 1.543, 1.547 a 1.550, todos do Código Civil brasileiro; arts. 81 e 84 do Código de Telecomunicações (Lei n° 4.117/62); art. 244, § 1°, do Código Eleitoral (Lei n° 4.737/65); arts. 49 a 53 da Lei de Imprensa (Lei n° 5.250/67) etc.).

Entretanto, foi com o advento da Constituição Federal de 5 de outubro de 1988 que essa matéria passou a adquirir relevância em face do registro feito nos incisos V e X do art.5º, que enumerou, entre os direitos e garantias fundamentais – considerada como cláusulas pétreas (art. 60, § 4º, CF/88) -, “o direito de resposta, proporcional ao agravo, além da indenização por dano material, moral ou à imagem” e declarou serem invioláveis “a intimidade, a vida privada, a honra e a imagem das pessoas, assegurado o direito à indenização pelo dano material ou moral decorrente de sua violação” (grifo nosso). Ainda nessa trilha, destaca-se que, após a promulgação da atual Carta Magna, passa a ser admitida a cumulação do dano moral com o dano patrimonial, haja vista a autonomia das indenizações, pouco importando se originárias ou não do mesmo ato ilícito.

FIXAÇÃO DO QUANTUM INDENIZATÓRIO

Por derradeiro, o problema mais sério suscitado pela admissão da reparabilidade do dano moral reside na quantificação do valor econômico a ser reposto ao ofendido. Quando se trata de dano material, calcula-se exatamente o desfalque sofrido no patrimônio da vítima e a indenização consistirá no seu exato montante. Mas quando o caso é de dano moral, a apuração do quantum indenizatório se complica, porquanto o bem lesado (a honra, o sentimento, o nome etc.) não se mede monetariamente, ou seja, não tem dimensão econômica ou patrimonial. Cabe, assim, ao prudente arbítrio dos juízes e à força criativa da doutrina e da jurisprudência a instituição de critérios e parâmetros que haverão de presidir às indenizações por dano moral. Portanto, na fixação do quantum indenizatório, o julgador subordina-se a alguns parâmetros procedimentais, considerando, por exemplo, a extensão espiritual do dano.

A indenização por dano moral é arbitrável, mediante estimativa prudencial que leve em conta a necessidade de, com a quantia, satisfazer a dor da vítima. Não se trata de um valor que se submete ao livre talante do julgador, sem quaisquer critérios. Até porque deve o juiz, na sua sentença, conforme preconiza o art. 458, do CPC, fundamentar a sua decisão.

Em última análise, visa-se com a indenização “restabelecer o equilíbrio no mundo fático rompido pelas conseqüências da ação lesiva, porque interessa à sociedade a preservação da ordem existente e a defesa dos valores que reconhece como fundamentais na convivência humana”.

A RESPONSABILIDADE CIVIL

Antes de adentrarmos no tema específico do presente trabalho, é de bom grado que se façam algumas considerações acerca da responsabilidade civil.

Todo causador de dano tem obrigação de repará-lo, e nesta assertiva se fundamenta a teoria da responsabilidade, que tem como pressupostos: ação ou omissão do agente; culpa do agente quando subjetiva a responsabilidade; relação de causalidade; dano experimentado pela vítima.

Na concepção clássica, a responsabilidade conceitua-se como obrigação que incumbe a uma pessoa de reparar o prejuízo causado a outra, por fato próprio ou por fato de pessoas ou coisas que dela dependam. O prejuízo causado pode decorrer de ação ou omissão, em ambas as hipóteses com dolo ou culpa.

Também é inconcebível a responsabilidade se não houver uma relação de causalidade entre a ação ou omissão e o dano causado. Assim, se o dano ocorreu por culpa exclusiva da vítima, não há responsabilidade por parte do causador.

Na esfera da responsabilidade, os seguintes temas merecem especial realce:

a) responsabilidade da pessoa física;
b) responsabilidade da pessoa jurídica;
c) responsabilidade coletiva de associações e grupos;
d) responsabilidade objetiva e subjetiva;
e) responsabilidade contratual;
f) responsabilidade extracontratual;
g) responsabilidade decorrente de exercício abusivo de direito;
h) responsabilidade por fato de terceiro; e
i) responsabilidade do Estado.

RESPONSABILIDADE DA PESSOA FISICA

Durante séculos, a responsabilidade da pessoa física constitui o único tema, quando se travava da obrigação de ressarcir o dano causado. Ainda hoje, as diversas manifestações do universo jurídico (doutrina, decisões judiciais) sobre o dano patrimonial ou pessoal enfocam a matéria sob o mesmo ângulo, a ponto de parecer dispensável, por se tratar de algo óbvio, ao menos inter doctos, tecer considerações sobre a responsabilidade da pessoa física quando causadora de dano patrimonial ou pessoal.

A matéria assume complexidade quando a pessoa física é obrigada a responsabilizar-se por fato de terceiro, a ponto de merecer um tratamento diferenciado, que será objeto de parágrafo à parte.

RESPONSABILIDADE DA PESSOA JURIDICA

Sendo a pessoa jurídica uma “realidade sociológica”, “corpo intermediário”, não criado pelo Estado, mas por este reconhecido, dando-lhe personalidade, inescapável é admitir que responda por atos por ela praticados.

Não é, apenas, a existência distinta de seus membros (universitas distat a singulis), mas também distinta a responsabilidade, ainda que seus atos sejam realizados por pessoas físicas que as representam. Assim, quando, em qualquer campo do direito, em qualquer campo material (civil, trabalhista, criminal), judicial ou extrajudicialmente, seu representante legal ou seu preposto fala ou age em seu nome, é a pessoa jurídica que fala, age, confessa, acorda, transaciona, paga, recebe e pratica ato ilícito (deste obtendo os efeitos benéficos desejados e até mesmo, se for o caso, a sanção premial) ou ato ilícito contratual ou extracontratual, respondendo por ele no caso de perdas e danos patrimoniais e/ou morais.

Se seus atos forem defeituosos (vícios sociais: erro, dolo, coação, lesão, fraude contra credores e simulação), sofrem os efeitos decorrentes de tais circunstâncias. Quando, porém, ocorre a desconsideração da personalidade jurídica (disregard doctrine), com abuso de poder, excesso de poder ou violação estatutária, o prejudicado pelo dano da sociedade pode socorrer-se com os bens patrimoniais dos administradores desta.

Não há razão para excluir da responsabilidade da pessoa jurídica as sociedades integrantes dos grupos societários, as controladas, consorciadas e coligadas.

Desde que juridicamente constituída, para efeito da responsabilidade é indiferente que a pessoa jurídica seja associação (sem fins lucrativos) ou sociedade (visando lucro), que seja universitas personarum (elemento subjacente: o homem), ou universitas bonorum (fundadas em torno de um patrimônio).

A responsabilidade das sociedades comerciais assume contornos diversos, conforme se trate de sociedade em nome coletivo, em comandita simples, em comandita por ações, em conta de participação, por contas de responsabilidade limitada ou anônima.

Embora haja um consenso doutrinal e jurisprudencial quanto à legitimação passiva da pessoa jurídica, serão aqui expostas algumas observações suplementares concernentes à responsabilidade da pessoa jurídica em relação a atos de seus membros fora de ações de representação dentro de duas hipóteses distintas: a pessoa jurídica em ato coletivo age dentro da lei, mas um de seus membros causa dano de modo anônimo ou identificado.

A título de exemplo, examinemos a matéria em um fenômeno sociológico muito comum, que é o das passeatas ou das torcidas organizadas em eventos.

Se a pessoa jurídica, agindo dentro dos parâmetros legais, obedecendo a determinações administrativas pertinentes e, um de seus membros devidamente identificado em seu ato, participando do evento, causa dano patrimonial, responde pessoalmente por seu comportamento.

Indaga-se, porém, quando ocorre situação diversa: o ato danoso permanece no anonimato apesar de todos os esforços envidados para identificação.

A questão é relevante porque, historicamente, a comprovação da existência do vínculo de causalidade a cargo da vítima tem sido uma garantia de liberdade individual, tendo como conseqüência o fato de que, quando o dano não decorrer de uma ação culpável, seu autor não poderia ser incomodado.

Os autores que abordam a matéria tecem longas considerações, recorrem à analogia, citando especialmente o art. 938 do Código Civil ou o art. 12 do Código de Defesa do Consumidor, para concluir, com razão, que a pessoa jurídica responde objetivamente pelo dano causado.

A responsabilidade da pessoa jurídica é coletiva e tem como fundamento esse mesmo conceito de responsabilidade objetiva, baseando-se no fato de que, se houve dano, alguém tem de repará-lo.

A questão básica que se coloca é a de que a vítima do dano não pode ver frustrado o pedido de reparação por impossibilidade de individualização do agente causador, estando o grupo devidamente identificado.

Ao tratar da caracterização da responsabilidade coletiva, Júlio Alberto Díaz assim se manifesta:

“Obviamente deve tratar-se de um dano anônimo, assim qualificado pela impossibilidade real da determinação do autor daquele”. Esta circunstância não pode ser identificada com a mera falta de prova por negligência processual da vítima. Pelo contrário, o sujeito que sofre o dano deve esgotar a possibilidade de identificação do responsável até colocá-lo, no mínimo, dentro de um círculo reduzido de pessoas.

Claro que a dificuldade probatória deve apenas estar referida à identificação do autor material, pois resulta imprescindível a demonstração de que o dano foi provocado por algum, dentre vários indivíduos determinados.

A mínima das exigências, para que uma pessoa possa ser comprometida como membro de um grupo, é a de saber se ela fazia parte desse grupo. “A inobservância desse requisito abre as portas ao risco de dar à responsabilidade coletiva uma extensão inadmissível.”

Conclui o mesmo autor, seu raciocínio sobre a possibilidade de existência de uma responsabilidade coletiva:

“Consideramos a responsabilidade coletiva como uma evolução no desenvolvimento do sistema geral da responsabilidade civil”. A falta de identificação do agente causador do dano não pode conduzir à irresponsabilidade deste e ao conseqüente desamparo da vítima.

Perante o dilema de valor criado pelo anonimato opta-se pela não-exoneração dos membros componentes do grupo identificado.

Interpretamos que a norma contida no art. 1.529 do Código Civil é suscetível de aplicação analógica, o que possibilita o reconhecimento de um sistema de responsabilidade aplicável a todos os casos em que apareçam os extremos configurastes deste tipo de responsabilidade (anônima).”

A solução doutrinária dada à questão acima colocada atribui a responsabilidade do dano ao grupo, pelos atos cometidos por seus membros, ainda que não individualmente identificados, evitando-se a ocorrência de lesão a outrem sem que haja a devida reparação.

RESPONSABILIDADE OBJETIVA E SUBJETIVA

Ocorre responsabilidade subjetiva quando o dano decorre diretamente do autor que o causa.

No sentido de remediar os inconvenientes advindos da estreiteza da teoria da culpa e com o escopo de facilitar à vitima a obtenção de justa reparação, alguns procedimentos técnicos foram adotados pela lei e pela jurisprudência. Entre eles cabe distinguir: a) o acolhimento da noção de abuso de direito; b) a admissão, em muitos casos, da presunção de culpa do agente causador do dano; c) o enquadramento da responsabilidade dentro do corpo do contrato; e d) a adoção, em determinadas hipóteses, da teoria do risco.

A responsabilidade subjetiva só se concretiza se houver dolo ou culpa por parte do causador do dano. Já a responsabilidade objetiva independe de culpa, pois aquele que, através de sua atividade, cria um risco de dano para terceiros, é obrigado a repará-lo ainda que não se apure ação culposa.

Basta, pois, que se evidencie a relação de causalidade entre o ato e o dano para configurar-se a responsabilidade pela reparação do dano.

A responsabilidade objetiva é de ampla aplicação no campo do direito, destacando-se entre outras hipóteses: na responsabilidade pelo fato das coisas, a responsabilidade pelos danos ambientais, na Lei nº. 6.367/76 sobre acidentes do trabalho.

A “teoria do risco”, nas hipóteses previstas em lei, implica responsabilidade objetiva, pois basta que alguém, no exercício de sua atividade, crie risco de dano para terceiro, devendo repará-lo, ainda que seu comportamento seja isento de culpa, isto é, apesar de ter tomado todas as providências para que o evento não acontecesse.

RESPONSABILIDADE CONTRATUAL

Se antes da obrigação de indenizar existir entre o sujeito ativo e o passivo do dano um vínculo jurídico derivado de convenção e o dano decorrerem do descumprimento da avença, a responsabilidade diz-se contratual. Descumprida a obrigação ou deixada de cumprir pelo modo e no tempo devidos, responde o devedor por perdas e danos.

Na responsabilidade contratual, basta que haja inadimplemento da obrigação para haver direito à reparação, que só se elide se ocorrer força maior ou outra excludente de responsabilidade.

RESPONSABILIDADE EXTRA CONTRATUAL

A responsabilidade será extracontratual ou aquiliana se resultante da prática de ato ilícito, inexistindo vínculo anterior entre as partes, por não estarem ligadas por uma relação obrigacional ou contratual. A fonte dessa responsabilidade é a lesão a um direito, sem que entre ofensor e ofendido preexista qualquer relação jurídica.

Existe a garantia do nosso ordenamento jurídico de que, se o dano não for conseqüência de culpa ou risco, o sujeito não sofrerá moléstia alguma, importando em uma garantia individual.

No passado a idéia de culpa sempre foi informadora da responsabilidade civil, baseada na idéia de que aquele que causasse dano a outrem deveria repará-lo, mas só deveria fazê-lo se houvesse infringido uma regra de conduta legal, social ou moral. Assim, se alguém causasse prejuízo a outrem, mas ficasse comprovado que agiu de forma absolutamente incensurável, não deveria, ordinariamente, ser compelido a reparar o dano, ante a ausência de culpa, segundo a teoria clássica da inexistência de responsabilidade.

Tal concepção, contudo, permitia que a vítima permanecesse sem ser indenizada pelos prejuízos sofridos.

Com o passar do tempo, a revolução industrial e o aumento do número de acidentes, a muitos juristas pareceu conveniente ao menos propiciar às vítimas um meio de se ressarcirem dos prejuízos experimentados.

Existem, com efeito, diversas situações que precisam ser devidamente amparadas pelo direito, caso contrário implicariam injustiça e impunidade.

Conforme bem expõe Júlio Alberto Díaz a respeito da questão:

“(…) o tratamento da questão não pode ignorar as mudanças que a Justiça, como meio de satisfazer os requerimentos e necessidades dos cidadãos, vem sofrendo nos últimos anos. Descobriu-se, por exemplo, que não só existem danos injustamente causados, mas também os que, não tendo sido ‘causados injustamente’, são ‘injustamente sofridos’. (…) isso determinou uma passagem do direito de responsabilidade ao direito de danos; o primeiro preocupado pelo responsável, o segundo, pela vítima.”

Silvio Rodrigues, analisando o tema em debate e fazendo breve síntese, assim expõe:

“Essa preocupação dos juristas se inspirava principalmente no convencimento de que uma teoria da responsabilidade, baseada no tradicional conceito de culpa, apresentava-se talvez inadequado para atender àquele anseio de ressarcimento (…)”. Isso porque impor à vítima, como pressuposto para ser ressarcida do prejuízo experimentado, o encargo de demonstrar não só o liame de causalidade, como por igual o comportamento culposo do agente causador do dano, equivalia a deixá-la ir ressarcida, pois em numerosíssimos casos o ônus de prova surgira como barreira intransponível. Por conseguinte, senhor se fazia encontrar meios de alforriar a vítima desse encargo, o que foi obtido através de vários procedimentos técnicos, inclusive pela preconizada adoção da teoria do risco.

Esses processos técnicos também chamados paliativos ao rigor da culpa, e que são soluções menos severas do que a adoção da teoria do risco criado, apresentam-se como marcas na evolução conceitual da noção de culpa à noção de risco (…). Tais expedientes consistiam, entre outros:
a) em propiciar maior facilidade à prova de culpa;
b) na admissão da idéia de exercício abusivo do direito, como ato ilícito;
c) no reconhecimento de presunções de culpa;
d) em admitir, em maior número de casos, a responsabilidade contratual;
e) finalmente, na admissão, em determinados casos, da teoria do risco.”

A teoria do risco faz resultar a responsabilidade do próprio fato como conseqüência do risco criado, sem questionar a conduta do agente, sua negligência ou sua imprudência. A responsabilidade surge do próprio fato causador do dano, mesmo que inexista culpa do agente causador.

RESPONSABILIDADE PELO USO IRREGULAR DO DIREITO E ABUSO DE DIREITO

Quando o agente atua dentro dos limites da lei, não há obrigação de reparar, se da ação decorrer dano.

Todavia, pode ocorrer que o agente pratique irregularmente um ato no exercício do direito, cometendo ato ilícito. Assim agindo, incorre no que a doutrina denomina “abuso de direito”. Embora atue dentro das prerrogativas que o direito concede, não se considera a finalidade social do direito subjetivo e, assim agindo, causa dano a outrem.

A doutrina do abuso de direita data do século passado, embora suas origens sejam bem mais antigas, oriundas do direito romano.

O primeiro texto legislativo moderno que procurou coibir o abuso de direito foi o Código Civil da Prússia de 1794, que assim dispunha:

“O que exerce o seu direito, dentro dos limites próprios, não é obrigado a reparar o dano que causa a outrem, mas deve repará-lo, quando resulta claramente das circunstâncias que entre algumas maneiras possíveis de exercício de seu direito foi escolhida a que é prejudicial a outrem, com intenção de lhe acarretar dano (§§ 36 e 37).”

Somente a partir do Código Civil alemão de 1900 alguns outros códigos passaram a admitir a inclusão da doutrina do abuso de direito, embora haja ainda grande diversidade de fórmulas adotadas.

Não há no direito positivo brasileiro, norma que aceite ou repudie expressamente a teoria do abuso de direito, mas existem normas que são contrárias ao exercício anormal de certos direitos, como ocorre, por exemplo, com o art. 188 do Código Civil, que, ao arrolar as causas excludentes da ilicitude, dispõe, dentre outras, que “não constituem atos ilícitos… os praticados… no exercício regular de um direito reconhecido”, de forma que, contrario sensu, serão atos ilícitos os praticados no exercício irregular de qualquer direito.

A melhor definição para o tema em estudo é a constante Código Civil que, em seus art. 187, se refere expressamente ao abuso de direito, condenando o exercício abusivo de qualquer direito subjetivo ao estabelecer:

“Art. 187. Também comete ato ilícito o titular de um direito que, ao exercê-lo, excede manifestadamente os limites impostos pelo seu fim econômico ou social, pela boa-fé ou pelos bons costumes.”

Alvino Lima assim analisa a questão em estudo:

“Mesmo no exercício daquelas prerrogativas que a lei nos confere, a nossa ação pode ferir interesses, lesar terceiros, produzir o desequilíbrio social. Esta lesão do direito de terceiro pode gerar a nossa responsabilidade, quando exercemos o nosso direito sem obedecer a certos ditames fundamentais da polícia jurídica, ordenada pela própria natureza das instituições jurídicas.”

O cerne da questão é que, mesmo que o indivíduo esteja exercendo seu direito legítimo, ainda assim pode causar dano à outra pessoa de o fizer abusivamente.

O problema ligado ao limite do exercício do direito, além do qual poderá ser abusivo, constitui a essência da teoria do abuso de direito.

Caio Mário da Silva Pereira, comentando o tema em exame, afirma:

“(…) os direitos existem em razão de certa finalidade social e devem ser exercidos na conformidade deste objetivo. Todo direito se faz acompanhar de um dever, que é o de exercer perseguindo a harmonia das atividades. A contravenção a esse poder constitui abuso do direito.”

A consciência jurídica inclina-se no sentido de que isso deve efetivamente ocorrer, pois o ofensor poderia, sem prejuízo para ele, não fazer uso do direito, ou fazê-lo de forma a não prejudicar terceiro.

Martinho Garcez Neto, a respeito do assunto em comento, assim expõe:

“Os partidários da teoria do abuso de direito sustentam que a reparação é devida (1º) porque o direito não é um fim, e sim um meio, e, como tal, sob nenhum pretexto pode ser empregado de forma a causar prejuízo a outrem; (2º) porque a pessoa que tenha usado de uma prerrogativa legal, para prejudicar consciente ou inconscientemente aos outros, não usou dessa prerrogativa, como se impunha que o fizesse. Ao destinar o exercício de um direito a um fim que não era o legítimo fim que o direito previa, terá abusado desse direito.”

Quando alguém se utiliza de um direito dentro das prerrogativas que lhe são conferidas, estará usando o seu direito. Comete, porém, abuso que exceder tais prerrogativas.

Dessa forma, verifica-se que, mesmo no exercício do seu direito, uma pessoa pode causar dano a outrem, situação em que fica obrigada a efetuar a reparação devida.

Como norma de convivência social, a ordem jurídica assegura ao indivíduo exercer o seu direito subjetivo, sem que tal exercício possa causar a alguém um mal desnecessário.

O problema existe quando se procura estabelecer o limite da regularidade ou a linha demarcatória entre o uso do direito e o abuso do direito.

Alvino Lima, expondo seu pensamento a respeito do abuso de direito e citando de Page, esclarece:

“A teoria do abuso de direito veio alargar o âmbito das nossas responsabilidades, cerceando o exercício dos nossos direitos subjetivos, no desejo de satisfazer melhor equilíbrio social e delimitar, tanto quanto possível, a ação nefasta e deletéria do egoísmo humano. Como corretivo indispensável ao exercício do direito, ela veio limitar o poder dos indivíduos, mesmo investidos de direitos reconhecidos pela lei, conciliando estes direitos com os da coletividade.”

Comentando os critérios identificadores dos atos abusivos, Maria Helena Diniz afirma:

“Para assinalar os atos abusivos que possam acarretar responsabilidade civil, os autores concentram sua atenção em três critérios: a) intenção de lesar outrem, ou seja, no exercício de um direito com o intuito exclusivo de prejudicar, que deverá ser provado por quem alega; b) ausência de interesse sério e legítimo; c) exercício do direito fora de sua finalidade econômica e social. (…)”.

Quem age com abuso de direito responde pelos atos que praticar. Citando os casos de responsabilidade resultantes do exercício abusivo de direito, esclarece ainda Maria Helena Diniz:

“Caem na órbita do abuso de direito, ensejando, obviamente, a responsabilidade civil”:

a) Os atos emulativos ou ad emolutionem, que são os praticados dolosamente pelo agente, no exercício formal de um direito, em regra, o de propriedade, com a firme intenção de causar dano a outrem e não de satisfazer uma necessidade ou interesse de seu titular;
b) Os atos ofensivos aos bons costumes ou contrários à boa-fé, apesar de praticados no exercício formal de um direito, constituem abuso de direito. (…)
c) Os atos praticados em desacordo com o fim social ou econômico do direito subjetivo. Como o direito deve ser usado de forma que atenda ao interesse coletivo, logo haverá ato abusivo, revestido de iliceidade de seu titular, se ele o utilizar em desacordo com a finalidade social. Assim, se alguém exercer direito, praticando-o com uma finalidade contrária a seu objetivo econômico ou social, estará agindo abusivamente (…).”

O abuso do direito não se circunscreve no âmbito do direito material.

A lei processual não dá condição de ação a quem não tem interesse processual. Se este consiste em ir a juízo quando há necessidade e utilidade que o provimento jurisdicional propicia, comete abuso de direito quem, sob o pretexto de ter em seu favor o direito constitucional de pleitear em juízo, o faz sem interesse, mas, apenas, por espírito de emulação ou vingança.

RESPONSABILIDADE POR FATO DE TERCEIROS

A responsabilidade por fato de terceiro surge quando o dano é praticado por alguém de quem se é responsável e encontra fundamento no art.932 do Código Civil, in verbis:

“Art. 932. São também responsáveis pela reparação civil: I – os pais, pelos filhos menores que estiverem sob sua autoridade e em sua companhia; II – o tutor e o curador, pelos pupilos e curatelados, que se acharem nas mesmas condições; III – o empregador ou comitente por seus empregados, serviçal e prepostos, no exercício do trabalho que lhes competir, ou em razão dele; IV – os donos de hotéis, hospedarias, casas ou estabelecimentos onde se albergue por dinheiro, mesmo para fins de educação, pelos seus hóspedes, moradores e educandos; V – os que gratuitamente houverem participado nos produtos do crime, até a concorrente quantia.”

Conforme preleciona Maria Helena Diniz:

“(…) na responsabilidade por fato de terceiro alguém responderá, indiretamente, por prejuízo resultante da prática de um ato ilícito por outra pessoa, em razão de se encontrar ligado a ela, por disposição legal. Há dois agentes, portanto: o causador do dano e o responsável pela indenização.”

O fundamento da responsabilidade por fato de terceiro reside na culpa in iligendo ou na culpa in vigilando, dependendo do caso. Dessa forma, uma pessoa pratica o dano, e outra por ela responsável é que tem a obrigação de indenizá-lo, uma vez que não exerceu de forma correta o dever de fiscalização e vigilância sobre aquelas, invocando-se para tanto, a presunção juris tantum de culpa do agente.

RESPONSABILIDADE DO ESTADO

Sendo responsáveis todas as pessoas físicas ou jurídicas que causam dano, cabe indagar qual é a responsabilidade do Estado com as peculiaridades que lhes são próprias.

Sempre oportuna à lição de Carlos Alberto Bittar:

“Dentre as pessoas jurídicas de direito público, podem figurar como responsáveis os entes da administração direta, ou da indireta, como autarquias, empresas públicas e de economia mista e os serviços institucionalizados de cooperação com o Poder Público, como os da área da assistência social e da educação. Ajuntam-se a esse quadro de responsáveis as fundações públicas, que também arcam, por si, com os efeitos de fatos danosos, e as entidades concessionárias de serviços públicos, ou mesmo permissionárias, ou seja, aquelas que prestam serviços de interesse público, diante de contratos ou de atos administrativos, com relação aos eventos a elas referentes, e sem prejuízo de responsabilização indireta do Estado.”

O Estado, assim, pode perfeitamente ser responsabilizado pelos danos pessoais causados diretamente por seus agentes, bem como pelos cometidos por terceiros a quem delegou a realização da tarefa.

Carlos Alberto Bittar distingue tecnicamente a posição do Estado enquanto ente político e a das demais pessoas jurídicas de direito público, sujeitas à responsabilidade objetiva pelos atos praticados (Constituição da República, art. 37, § 6º), e como empresa, seja como detentor da totalidade do capital social, seja como controlador, em que impera o mesmo regime de responsabilidade das empresas privadas (CR art. 173, § 1º).

Na primeira posição encontram-se, também, as autarquias e os partidos políticos, submetendo-se às mesmas regras de responsabilidade das pessoas jurídicas de direito privado que prestam serviços públicos.

Dessa forma, centra-se no ente público a responsabilidade pelos danos morais causados, tanto diretamente quanto indiretamente (por permissionários ou concessionários).

O Estado, assim, deverá indenizar o lesado pelo dano sofrido, em virtude da responsabilidade objetiva a que está sujeito, independentemente de dolo ou culpa.

Será possível, porém, ação de regresso contra o agente causador, desde que provada a respectiva culpa.

DA LEGITIMIDADE ATIVA – DO DIREITO À PERCEPÇÃO DA INDENIZAÇÃO PELOS DANOS MORAIS SOFRIDOS

Titulares do direito à reparação – lesados ou vítimas – são as pessoas que suportam os reflexos negativos de fatos danosos; vale dizer, são aqueles em cuja esfera de ação repercutem os eventos lesivos. No sistema tradicional, podem apresentar-se nessa condição quaisquer dos entes personalizados já indicados, públicos ou privados, individualmente considerados. Mas, com a evolução operada, na referida linha de coletivização da defesa de interesses, entes não personalizados e grupos ou classes ou categorias de pessoas indeterminadas passaram também a figurar como titulares de direito à reparação civil, inclusive a sociedade, ou certas coletividades como um todo.

A titularidade de direitos, com respeito às pessoas físicas, não exige qualquer requisito, ou condição pessoal: todas as pessoas naturais, nascidas ou nascituras, capazes ou incapazes, podem incluir-se no pólo ativo de uma ação reparatória, representadas, nos casos necessários, conforme a lei o determina (nesse sentido, menores são representados pelos pais; loucos, pelos curadores; silvícolas, pela entidade tutelar e assim por diante).

DA LEGITIMIDADE PASSIVA – DA RESPONSABILIDADE DE INDENIZAR OS DANOS MORAIS CAUSADOS

Responsáveis pela indenização do dano moral são as pessoas que, direta ou indiretamente, nos termos da lei, se relacionam com o fato gerador do dano. Com efeito, incluem-se, de início, as pessoas que praticam atos ilícitos, por si ou por elementos outros produtores de danos, ou exercem atividades perigosas, compreendidas, pois, as diferentes situações de responsabilidade por fato próprio, ou de terceiro, ou de animal, ou de coisa relacionada.

Inserem-se, então, nesse contexto, entidades ou pessoas das quais flui a energia danificadora, ou que estão relacionadas juridicamente com o causador da lesão. Em princípio, podem estar nesse pólo da relação jurídica quaisquer pessoas, físicas ou jurídicas, de direito público ou privado nacional ou estrangeiro, incluídos os próprios entes políticos, ou seja, a União, os Estados, o Distrito Federal e os Municípios; partidos políticos; sindicatos, corporações profissionais e outras.

Tem-se, pois, que por fatos próprios ou de outrem, ou de coisas sob sua guarda ou titularidade, pode a pessoa ser enredada nas malhas da responsabilidade civil. No âmbito dos fatos próprios, figuram a prática do ilícito, civil ou penal, e este, quando se atinjam direitos de pessoas determinadas ou determináveis; a mora, ou o descumprimento culposo de obrigação ou de contrato; e o exercício de atividades perigosas.

Quanto aos demais fatos, inserem-se, em sua órbita, os de pessoas dependentes, civil ou economicamente, do agente; de animais sob sua guarda e de coisas de que seja titular, ou de que tenha posse, nas condições descritas na lei.

AS ORIGENS DA REPARAÇÃO DO DANO MORAL

CÓDIGO DE HAMURABI

Conta-nos a história que o dano moral, ainda que de forma muito primitiva, já constava no Código de Hamurabi, surgindo na Mesopotâmia. Tinha como princípio a garantia do oprimido, o mais fraco, e nesse ponto Hamurabi, rei da Babilônia, também conhecido por Kamo Rabi, mostrava preocupação para com seu povo.

Consta do referido código 282 dispositivos legais, que são conhecidos hoje por intermédio de uma versão escrita em forma de cunha, que cobre uma pedra de basalto encontrada em Susa, no Irã. Dizem os historiadores que esta pedra teria sido levada para lá por volta de 1100 a.C. Hoje esta pedra encontra-se guardada no Museu de Louvre.

Uma verdadeira raridade, fruto de nossos antepassados.

Hamurabi aparece recebendo as leis do deus do Sol. A inscrição começa assim dizendo:

“Como Anu, o sublime, o rei Anukak, e Bel, o Senhor do céu e da terra, que fixa o destino dos homens, e Marduk, o filho do Senhor Ea, o deus do Direito, repartiu a humanidade terrena”… Assim Anu e Bel me designaram, a mim, Hamurabi, o alto Príncipe, temeroso de Deus, para dar valor ao Direito na terra, aniquilar os maus e perversos, com o que o forte não prejudica o fraco… e para iluminar o mundo e procurar a felicidade dos homens. Como Marduk me enviou para governar os homens e para proteger o Direito dos povos, assim hei de realizar o Direito e a Justiça e procurar a felicidade dos súditos.

O Rei é considerado como a suprema garantia da lei e do direito; mas o direito está acima do arbítrio do Rei. Em uma antiqüíssima tábua babilônica lê-se que ‘o rei pratica o direito conforme a escritura dos deuses’. E assim lhe concedem os grandes deuses um governo duradouro e a glória de Justiça. “Se o Rei ordena castigar um vizinho da cidade de Sippara e o premia como escravo, o deus do Sol, que rege o céu e a terra, porá outro juiz em seu povoado e designará um príncipe justo e um juiz justo para substituir o injusto.”

Calha lembrar que o Código de Hamurabi é colocado por muitos como o mais antigo que se tem notícia no mundo do Direito, com formação de corpo de leis.

Para Valentin o Código de Hamurabi foi o primeiro na história em que predominaram idéias claras sobre direito e economia.

Hamurabi demonstrava profunda preocupação com os lesados, destinando-lhe reparação exatamente equivalente (insustentável nos dias de hoje). Era a regra “olho por olho, dente por dente”, a forma de reparação do dano causado, conforme se verifica pela dicção dos parágrafos 196, 197 e 200 do Código, transcritos na brilhante obra de Clayton Reis, acompanhados com a indispensável tradução.

Vejamos:

“§ 196. ‘Se um awilum destruir um olho de (outro) awilum destruirão seu olho’.”

A expressão DumuA-Wi-Lum, “filho de awilum”, indica aqui alguém que pertence à classe dos awilum.

A lei determina que, se o agressor e o agredido pertencem à mesma classe social, seja aplicada a pena de talião: “olho por olho”.

“§ 197. Se quebrou o osso de um awilum: quebrarão o seu osso.”

§ 200. “Se um awilum arrancou um dente de um awilum igual arrancou um dente de um awilum igual a ele arrancarão o seu dente.”

Referido código também definia outra modalidade de reparação do dano, com pagamento em pecúnia, trazendo nos primórdios a idéia da compensação da dor, denunciando “um começo da idéia de que resultou modernamente a chamada teoria de compensação econômica, satisfatória dos danos extra patrimoniais”., posto que lançado o dano de ordem moral, não era mais possível repor ao lesado o status quo ante, e sim lhe compensar a dor.

Nesta ordem, vejamos os parágrafos 209, 211 e 212, também transcritos por Clayton Reis:

“§ 209. Se um homem livre (awilum) ferir o filho de um outro homem livre (awilum) e, em consequência disso, lhe sobrevier um aborto, pagar-lhe-á 10 ciclos de prata pelo aborto.

§ 211. Se pela agressão fez a filha de um Muskenun expelir o (fruto) de seu seio: pesará cinco ciclos de prata (o que corresponde a mais ou menos 40 g de prata.)

§ 212. Se essa mulher morrer, ele pesará meia mina de prata. (“equivalente a 250 g de prata).”.

Os dispositivos legais existentes à época do reinado de Hamurabi, demonstram ter sido altamente eficazes para o seu tempo, encontrando reflexos em outros sistemas de leis de civilizações anteriores, porém, certamente não resistiriam às mudanças que o futuro se encarregaria de estruturar.

AS LEIS DO MANU

Os historiógrafos acusam a existência de corpos legislativos advindos das antigas civilizações, atribuindo-lhes, por conseguinte, o nome de códigos, acompanhando a denominação dos códigos modernos. Em verdade, o que está registrado no subconsciente destes historiadores é o anteriormente mencionado Código de Hamurabi.

Existiu na Índia antiga um personagem mítico. Manu (Manu Vaivasvata), que era muitíssimo respeitado pelos brâmanes (membros da mais alta das castas hindus, a dos homens livres), motivo por que sua obra legislativa era de significativa importância, tendo sido denominada: O Código de Manu. Sua figura, para muitos, permanece lendária.

Manu, apesar de elaborar textos jurídicos, era muito religioso, tendo sido considerado o pai do Hinduísmo, e que até os dias de hoje é a religião predominante nos povos indianos. Com sua influência religiosa e política à época. Manu registra o feito de ter conseguido promover a organização geral da sociedade. Daí a importância desta figura lendária até os dias de hoje, justificando sua admiração pelos indianos, que sabemos, guardam profundas raízes medievais.

O Código de Manu demonstrou profundo e indiscutível avanço em relação ao de Hamurabi, visto que tratava a reparabilidade do dano em pecúnia, muito diferente deste que ainda trazia a lesão reparada por outra lesão de igual valor.

Como se percebe, Manu apresentou características de ética social, pois, com a reparação em valor pecuniário, impedia que o transgressor fosse alvo de vingança, interrompendo o período de desforra por parte das vítimas. Assim, pôs fim à vingança, que, convenhamos, é peculiar às almas mesquinhas. Partilho integralmente do entendimento do jurista já citado Clayton Reis, que afirma tratar-se de um sentimento cristão:

Na Grécia, a Odisséia de Homero pinta os gritos retumbantes de Hefesto, o marido enganado, que surpreendera no próprio leito a infiel Afrodite e os formosos Ares, a provocar uma assembléia de deuses, que, atendendo aos reclamos do coxo ferreiro, decretaram, a seu favor, o pagamento por Ares, de pesada multa. Manifesta assim claramente um caso de reparação de danos morais resultante de adultério. Esquines repreendeu publicamente Demóstenes por ter recebido de Mídias uma certa porção em dinheiro, em pagamento de uma bofetada.”

As reflexões não poderiam ser mais sugestivas, posto que o perdão das ofensas, como todos sabem, é pregado pelo Cristianismo, indicando o caminho da paz, quer entre os indivíduos, quer entre as nações.

O Código abrangia os campos comercial, civil, penal, laboral e outros, trazando, em seu bojo, forma de administração da Justiça, meios de prova e formas de julgamento, impondo uma penalidade aos juízes ou ministros responsáveis pela condenação injusta do inocente. O rei era quem aplicava a penalidade em face dos possíveis erros judiciários.

EGITO

No Egito, a figura do faraó era respeitadíssima, pois seu poder era absoluto. Tinha como características o rigor com que se cumpriam as leis, sem qualquer piedade de seus súditos.

O Poder do faraó era tão absoluto que dispunha até da vida de seus súditos, bem como exigia exageradamente de sua força de trabalho para construir túmulos e templos, chegando muitos a morrerem durante suas construções, tamanha a exigência de seus esforços. Sabe-se ainda que aqueles que construíram tais pirâmides, se ao final sobrevivessem, eram mortos para não desvendarem os segredos de tamanhos mistérios, que até os dias de hoje causa espanto ao mundo, quando são descobertas novas tumbas e novas passagens secretas.

As leis eram excessivamente rígidas, por influência dos sacerdotes, que cuidavam de iniciar os enigmas da religião ao próprio faraó, condição essa indispensável para subir ao trono.

Em verdade, o faraó abusava de seu poder absoluto, punindo de forma rigorosa e desumana os culpados.

As pirâmides e as ruínas dos templos atraem milhares de pessoas. Nos museus, elas ficam maravilhadas diante das formas graciosas das estátuas e das múmias cuidadosamente preparadas, há muito tempo, para a vida após a morte. É a curiosidade quanto às descobertas e às novas idéias sobre uma das civilizações mais esplêndidas e duradouras do mundo antigo. Certamente ainda restam muitos mistérios a serem desvendados sobre a riqueza desta civilização, que somente o tempo e as contínuas pesquisas entre as ruínas poderão decifrar.

CHINA

A história da civilização chinesa não foi marcante quanto a existência de leis, isso porque sempre foram, por características, pacifistas, não tendo registro de questões alarmantes de ofensa ao ser humano.

A história chinesa foi muito rica no aspecto filosófico, tendo como protagonistas, Confúcio e Lao-Tse, que com suas inteligências, pregaram incansavelmente o respeito ao próximo.

Arremata Clayton Reis:

“Na China, no período que se aproxima à civilação assíria, o sistema de leis era essencialmente monárquico: a figura central do Imperador, com os poderes de vida e morte sobre os seus súditos. Houve períodos brilhantes da sua história, com homens notáveis, como Kung-Tse (Confúcio) e Lao-Tse, que humanizaram o espírito chinês. ‘Não faças a outrem o que não queres que te façam’, dizia Confúcio. ‘Retribui inimizade com benefícios’, afirmava Lao-Tse. Inobstante a civilização chinesa fosse rica em conteúdo filosófico e em organização política, em certos períodos da sua história não há elementos preponderantes que destaquem a sua estrutura legislativa”

GRÉCIA

A Grécia assumiu um papel importante na história do homem, tendo seu sistema jurídico atingido pontos elevados, graças aos seus grandes pensadores.

Foi, sem dúvida, na Grécia que se ouviu falar, pela primeira vez, em civilização e democracia; elementos importantes, e que certamente influenciaram as civilizações que estavam por vir, sobretudo na antiga Roma.

As leis, instituídas pelos Estados, davam ao cidadão a necessária proteção jurídica, sendo que a reparação do dano era pecuniária, demonstrando com isso, sua importante parcela na construção da proteção ao ser humano.

ROMA

Os romanos tinham uma profunda preocupação com a honra, dizendo que a honesta fama est alterium patrimônios (a honesta fama é outro patrimônio). Sem dúvida, a honra é um patrimônio representado pela boa conduta. Daí a reflexão dos romanos ao dizer: est praerogativa quaedam ex vitae morunque probitate causata (a honra é uma prerrogativa motivada pela probidade da vida e dos bons costumes).

Ulpiano, protagonista dos preceitos Jus Naturale (Direito comum a todos os seres), tais como: “Suum cuique tribuere”, “Honeste Vivere”, e, “Alterum non leadere”, demonstrava sua consciência do conceito de justiça, baseado no “dar a cada um o que é seu”, “viver honestamente”, e, “não lesar outrem”. Como se vê, naturalmente, não se permitia a lesão no Direito Romano.

A parti daí, com a vinda da norma, todo e qualquer ato lesivo ao patrimônio ou à honra, demandava a conseqüente reparação, por intermédio do “Jus Scriptum” (Direito Escrito).

A responsabilidade civil no Direito Romano, diga-se de passagem, obedecida à seguinte subdivisão: A Lex das XII Tábuas – “Lex duodec tabularum” (ou também Lex Decenviralis) (450 a.C.), A Lex Aquilia (286 a.C.) e a Legislação Justiniana (528/534 a.C.), que por sua vez subdividia-se em As Institutas, “O Codex Justinianus” e o “Digesto”.

Os romanos, vítimas de injúria, utilizavam-se da ação pretoriana denominada injuriarum aestimatoria, pleiteando a reparação em dinheiro, que por sua vez ficava ao arbítrio do juiz, o qual deveria sopesar todas as circunstâncias e fatores para fazê-lo de forma moderada. O objetivo era separar e proteger os interesses do vitimado..

Prova dessa proteção à vítima, encontramos na Lei das XII Tábuas (Lex duodec tabularum). A Tábua VII – De delictis, consagra-a, com o seguinte texto:

§ 1º Se um quadrúpede causa qualquer dano, que o seu proprietário indenize o valor desses danos ou abandone o animal ao prejudicado.
§ 2º Se alguém causa um dano premeditado mente que o repare;
§ 3º Aquele que fez encantamentos contra a colheita de outrem;
§ 4º Ou a colheu furtivamente à noite antes de amadurecer ou a cortou depois de madura, será sacrificado a Ceres;
§ 5º Se o autor do dano é impúbere, que seja fustigado o critério do pretor e indenize o dobro;
§ 6º Aquele que fez pastar o seu rebanho em terreno alheio;
§ 7º E o que intencionalmente incendiou uma casa ou um monte de trigo perto de uma casa, seja fustigado com varas e em seguida lançado ao fogo;
§ 8º Mas, se assim agiu por imprudência, que repare o dano; se não tem recursos para isso, que seja punido menos severamente do que se tivesse intencionalmente;
§ 9º Aquele que causar dano leve indenizará 25 asses;
§ 10. Se alguém difama outrem com palavras ou cânticos, que seja fustigado;
§ 11. Se alguém fere a outrem, que sofra a pena de Talião, salvo se houver acordo;
§ 12. Aquele que arrancar ou quebrar um osso a outrem deve ser condenado a uma multa de 300 asse, se o ofendido é homem livre; e 150 asses, se o ofendido é um escravo;
§ 13. Se o tutor administra com dolo, que seja destituído como suspeito e com infâmia; se causou algum prejuízo ao tutelado, que seja condenado a pagar o dobro ao fim da gestão;
§ 14. Se um patrono causa dano a seu cliente, que seja declarado a… (podendo ser morto como vítima devotada aos deuses);
§ 15. Se alguém participou de um ato como testemunha ou desempenharam nesse ato as funções de libripende, e recusa dar o seus testemunho, que recaia sobre ele a infâmia e ninguém lhe sirva de testemunha;
§ 16. Se alguém profere um falso testemunho, que seja precipitado da rocha Tarpéia;
§ 17. Se alguém matou um homem e empregou feitiçaria e veneno, que seja sacrificado com o último suplício;
§ 18. Se alguém matou o pai ou a mãe, que se lhe envolva a cabeça, e seja colocado em um saco costurado e lançado ao rio.

Pelos capítulos citados, não restam dúvidas que os romanos reparavam o dano através da pena pecuniária, embora houvesse resquícios da pena de Talião, encontrada na referida Lei das XII Tábuas, através do § 11 da mesma Tábua VII: “Se alguém fere a outrem, que sofra pena de Talião, salvo se existiu acordo” (Si, membrum rupsit, ni cum eo pacit, tálio esto).

CONCEITO DE DANO MORAL

Muitos são os conceitos acerca desse instituto. O setor doutrinário-civil é vasto e de imenso potencial.

Traremos rapidamente alguns conceitos de notáveis autores.

Wilson de Melo da Silva, um dos mais citados em todas as obras, citado por Clayton Reis, define o dano moral como:

“Lesões sofridas pelo sujeito físico ou pessoa natural de direito e sem patrimônio ideal, entendendo-se por patrimônio ideal, em contraposição ao material, o conjunto de tudo aquilo que não seja suscetível de valor econômico.”

Na seqüência, o valioso e sintético conceito de Orlando Gomes: “é a lesão a direito personalíssimo produzida ilicitamente por outrem.”

José de Aguiar Dias define dano moral como “as dores físicas ou morais que o homem experimenta em face da lesão.”

Por fim, Ricardo Cunha Porto leciona:

“Deve-se entender por dano moral, a dor resultante da violação de um bem juridicamente tutelado, sem repercussão patrimonial. Seja a dor física, dor-sensação, nascida de uma lesão material; seja a dor moral, dor-sentimento, nascida de causa material, como o abalo do sentimento de uma pessoa, provocando-lhe dor, tristeza, desgosto, depressão, enfim, perda da alegria de viver.”

O dano moral é um assunto de rigorosa atualidade e de uma forte tendência ao crescimento. É sabido que qualquer pessoa munida de um mínimo de discernimento jurídico saberá dizer o que ele seja, mas se perguntarmos sua definição, as dificuldades certamente surgirão. Por isso, concordamos com a afirmativa do Professor Celso Bastos, de que toda conceituação é muito perigosa, sobretudo a de dano moral.

ASPECTOS DOUTRINÁRIOS SOBRE A CLASSIFICAÇÃO DO DANO MORAL

O silogismo da reparabilidade do dano moral tem como premissa básica a noção de dignidade humana e a clara delineação dos direitos da personalidade. Mas isso não significa dizer que devem estar exaustivamente previstos todos estes, o que se revela, de fato, impossível, considerada a natureza desses direitos.

Não obstante essa impossibilidade de sistematização e classificação imposta pela própria natureza dos direitos derivados da pessoa humana, GABBA e, mais tecnicamente, BREBBIA ousaram classificar os danos morais, em síntese, em duas modalidades: a primeira compreende aqueles advindos da violação dos direitos inerentes à personalidade que tutelam os bens integrantes do aspecto objetivo ou social do patrimônio moral, nela se inserindo a honra, nome, honestidade, liberdade de ação, pátrio poder, fidelidade conjugal e estada civil; e a segunda, pertinente ao aspecto subjetivo da esfera moral desses mesmos direitos, inclui as afeições legítimas, segurança pessoal e integridade física, intimidade, direito moral do autor sobre sua obra e valor afetivo de certos bens patrimoniais.

Por sua vez, CARLOS FERNÁNDEZ SESSAREGO se opõe veemente à classificação do dano moral e afirma, ao comentar as tendências do direito quanto à proteção da pessoa, que a estrutura existencial da pessoa, ao exigir, por sua própria natureza, uma proteção unitária e integral, não admite seja fracionada, parcelada em uma multiplicidade de aspectos, desconexos uns dos outros, cada um dos quais se apresentando como um interesse juridicamente tutelável de modo autônomo e independente.

Ainda sob o enfoque conferido por SESSAREGO, a simultânea presença de uma pluralidade, sempre crescente, de direitos da pessoa, não pode reclamar uma plural sustentação. Cada um dos direitos da pessoa não pode estar fundamentado, autonomamente, em um interesse parcial e fragmentário a ser tutelado, sem referência à incindível unidade representada pela pessoa humana. Por isso, toda possível tutela a algum determinado aspecto da rica e complexa personalidade está em relação com o próprio ser da pessoa, no quanto representa seu único e exclusivo fundamento.

Conclui, assim, o Professor que a posição pluralista se aparta da realidade, ao atomizar e decompor, com multiplicidade de aspectos autônomos, o que é realmente uma unidade ontológica. Alheia-se, ainda, quando pretende tutelar, isoladamente, cada um dos aspectos da personalidade, desligado de toda referência à unidade existencial da pessoa, com a pretensão de encontrar, também, em cada um deles, de modo desconexo, seu próprio fundamento.

A experiência histórica denota, segundo SESSAREGO, pelo contrário, que os direitos da pessoa, ao invés de independentes, são interdependentes e se acham, entre si, calcados em um mesmo e único fundamento, que é o valor ontológico da pessoa humana. Sua vinculação é essencial. Bastaria citar como exemplo o caso do direito à imagem, que se encontra em íntima conexão com inenarrável gama de direitos, como a identidade, honra e intimidade. Confluem, portanto, na pessoa humana um sem número de interesses que podem ser conceitualmente isolados, regulados e estudados, sem que isso signifique que todos eles não mantenham entre si um elo, um eixo, um ponto em comum de referência que, ao servir-lhes como fundamento único, outorgue um sentido solidário e unitário.

Abstraindo-se à questão relativa à divisão dos direitos da personalidade e sua tutela de forma isolada, a doutrina majoritária, ao classificar os danos em materiais e morais (ou patrimoniais e extra patrimoniais), observa, tão-somente, a esfera jurídica atingida pela conduta lesiva.

Nesse sentido, Carlos Alberto Bittar sistematiza:

“a) são patrimoniais os prejuízos de ordem econômica causados por violações a bens materiais ou imateriais de seu acervo; b) são pessoais os danos relativos ao próprio ente em si, ou em suas manifestações sociais, como, por exemplo, as lesões ao corpo, ou a parte do corpo – componentes físicos –, ou ao psiquismo – componentes intrínsecos da personalidade – , como a liberdade, a imagem, a intimidade; c) morais, os relativos a atributos valorativos, ou virtudes, da pessoa como ente social, ou seja, integrada à sociedade, vale dizer, dos elementos que a individualizam como ser, de que se destacam a honra, a reputação e as manifestações do intelecto

O Juiz e Professor revelam, ainda, entre outras, a divisão dos danos em puros e reflexos (conforme sejam sentidos diretos e apenas na esfera mais íntima da personalidade do lesado ou na hipótese em que, atingida esta, vislumbrem-se, também, danos patrimoniais, caracterizando-se como repercussão de um mesmo fato gerador); e subjetivos ou objetivos (em face de sua projeção na esfera valorativa da vítima ou no seu relacionamento social).

Em que pese ao esforço empreendido pelos doutos, o certo é que, da imensa gama dos direitos tutelados como da personalidade, atados à noção de dignidade humana, deriva a inviabilidade, constatável de plano, de enumeração exaustiva de todas as hipóteses de ocorrência do dano moral e, por via reflexa, a dificuldade de classificação sistematizada.

Cabe, então, ao Magistrado a tarefa de identificar o dano moral no caso concreto considerado as circunstâncias e peculiaridades que a hipótese trouxer o lume.

O DANO MORAL E O DIREITO BRASILEIRO

Muito já se debateu no direito pátrio sobre a reparabilidade do dano moral. Não só os nossos tribunais, mas também a doutrina, de consagrados nomes, por muito tempo relutaram em aceitar a possibilidade, ao sustentarem, como visto, que a dor e o sofrimento da vítima não têm preço capaz de ser estimado.

Com o passar dos anos, contudo, não havendo legislação expressa a respeito, começou a amadurecer e prevalecer entre os doutos a necessidade da reparação. A discussão, então, passou a residir nos fatos que poderiam ensejá-la.

Antigo acórdão do Excelso Pretório, ao interpretar o art. 1537 do Código Civil de 1916, chegou à conclusão de não ser indenizável o valor afetivo exclusivo:

“Nem sempre dano moral é ressarcível, não somente por se não poder dar-lhe valor econômico, por se não poder apreciá-lo em dinheiro, como ainda porque essa insuficiência dos nossos recursos abre a porta a especulações desonestas pelo manto nobilíssimo de sentimentos afetivos; no entanto, no caso de ferimentos que provoquem aleijões, no caso de valor afetivo coexistir com o moral, no caso de ofensa à honra, à dignidade e à liberdade, se indeniza o valor moral pela forma estabelecida pelo Código Civil. No caso de morte de filho menor não se indeniza o dano moral se ele não contribuía em nada para o sustento da casa.”

Extrai-se, ainda, do texto jurisprudencial colacionado que no valor da reparação por dano material já deveria estar embutido o valor correspondente ao dano moral.

Esse posicionamento acabou sendo derrogado ante os insistentes reclamos doutrinários, que fizeram despertar naqueles julgadores a sensibilidade outrora inexistente, em face da nova realidade social, inspirados na necessidade de proteção mais contundente aos interesses morais, tão açodadamente feridos pelas contingências da vida moderna.

À época, quando vigia o Código Civil de 1916, dizia Agostinho Alvim:

“Em doutrina pura, quase ninguém sustenta hoje a irreparabilidade dos danos morais. É assim que a obrigação de reparar tais danos vai se impondo às legislações, mais ousada mente aqui, mais timidamente ali, já se admitindo a reparação, como regra, já, somente, nos casos expressamente previstos”.

E, ressalvava, ainda: “O sentimento de justiça impulsiona no sentido de admitir-se a indenização por dano moral; mas, a dificuldade da aplicação da teoria aos casos ocorrentes faz retroceder”.

Todavia, alertava, igualmente:

“O nosso legislador não inseriu no Código uma regra sobre dano moral, nem mesmo, como certos Códigos, para conceder a indenização em casos previstos. Nenhuma norma de caráter geral. No art. 1543 prevê-se um caso. Outros dispositivos há, de caráter casuístico, melhor dirão discutíveis. Mas, ainda mesmo que se enxerguem casos de indenização por dano moral em várias disposições, nenhuma generalização é possível, donde, o mais que se pode conceber, é que o Código se filiou à doutrina dos casos previstos em lei.”

Parte da doutrina contestava essa posição, ao argumento de que o próprio caput do art. 76 do Código Civil de 1916 afirmava textualmente: “Para propor, ou contestar uma ação, é necessário ter legítimo interesse econômico, ou moral”.

Clóvis Beviláqua, entretanto, ao comentar sua obra, ministrou com sua clareza costumeira lição sobre o verdadeiro alcance da regra contida no referido dispositivo:

“Se o interesse moral justifica a ação para defendê-lo ou restaurá-lo, é claro que tal interesse é indenizável, ainda que o bem moral se não exprima em dinheiro. É por uma necessidade dos nossos meios humanos, sempre insuficientes, e não raro, grosseiros, que o direito se vê forçados a aceitar que se computem em dinheiro o interesse de afeição e os outros interesses morais.”

Ao omitir-se sobre o tema, o Código Civil revogado viu surgir calorosa discussão acerca da reparabilidade dos danos morais, havendo, contra a possibilidade de reparação por dano não patrimonial, argumentos que variavam desde a alegação de “impossibilidade de uma rigorosa avaliação pecuniária do dano moral, passando pela imoralidade da compensação da dor com dinheiro e chegando ao perigo de enriquecimento sem causa”.

Até então, o lesado poderia ir buscar algum tipo de reparação na legislação anterior, que, embora esparsa e nem sempre clara, permite, ainda hoje, o embasamento na sustentação do pedido indenizatório. Reporto-me, além do comentado art. 76 do Código Civil, que legitimava a ação, aos artigos 84 do Código Brasileiro de Telecomunicações (Lei 4417, de 27.8.1962)[52]e 53 da Lei de Imprensa (Lei 5250/67)

Também das hipóteses casuísticas estampadas no Código Civil Brasileiro de 1916, a exemplo dos artigos 1537, 1538, 1543, 1548, 1549 e 1550, tornou-se permitido induzir a existência no sistema jurídico pátrio de um princípio geral de reparabilidade do dano moral. O berço desse princípio, entretanto, é a exegese literal do art. 159 daquele Codex, cuja aplicação não se encontra restrita aos danos patrimoniais, já que da letra da lei não decorre qualquer distinção – ubi lex non distinguit nec nos distinguere debemus.

Apesar de a positivação da reparabilidade do dano moral ter recebido, em nosso sistema jurídico, inspiração na construção doutrinária e pretoriana, não se pode deixar de valorá-la como conquista em termos de direitos e garantias fundamentais.

Os incisos V e X do art. 5o da Constituição da República promulgada em 1988 cristalizaram o brocardo advindo do Direito Romano, pilar da teoria da responsabilidade civil – neminem laedere – e positivaram a reparabilidade do dano moral no sistema normativo pátrio. O primeiro assegura o direito de resposta proporcional ao agravo, acrescentando que esta deva ocorrer “além da indenização por dano material, moral ou à imagem”; o segundo, ao cuidar da inviolabilidade da intimidade, honra e imagem das pessoas, assegura-lhes “o direito à indenização pelo dano material ou moral decorrente de sua violação”.

Embora pela doutrina prevalente o preâmbulo constitucional não tenha valor jurídico, consoante a tese capitaneada pelo Ministro Celso De Mello; sob a luz da teoria positivista de Hans Kelsen, há os que defendam, liderados pelo Ministro Cernicchiaro, que aquele integra e resume a própria Constituição, não se lhe podendo, assim, contrariar as diretrizes. Sob uma ou outra ótica, no entanto, não resta dúvida de que, desde o referido texto, o constituinte reafirmou valores como liberdade e igualdade, solidificando a intenção, posteriormente concretizada, de atribuir chancelam constitucional a direitos individuais como a honra.

Todavia, a Constituição da República nada mais fez, segundo majoritária corrente, do que explicitar e garantir o que já se havia positivado como princípio geral, mas, inexoravelmente, espancou de vez qualquer dúvida a respeito da possibilidade de reparação do dano moral.

Nessa esteira de raciocínio, manifesta-se Yussef Said Cahali: “a Constituição de 1988 apenas elevou à condição de garantia dos direitos individuais a reparabilidade dos danos morais, pois esta já estava latente na sistemática legal anterior; não sendo aceitável, assim, pretender-se que a reparação dos danos dessa natureza somente seria devida se verificados posteriormente à referida Constituição”.

Mas, não se pode negar, a Constituição da República de 1988 trouxe o sol a clarear todos os possíveis cantos obscuros que poderiam afastar a possibilidade da reparação moral. Foi a partir dela que os Tribunais pátrios abraçaram definitivamente a reparabilidade do dano moral.

Após o advento da Constituição de 1988, que, como visto, positivou o silogismo criado pela doutrina e jurisprudência, sobreveio, trazendo maior lume a até então acinzentada temática, o enunciado da Súmula n.37 do Colendo Superior Tribunal de Justiça que expressamente admite a cumulação de reparações por danos materiais e moral oriundo do mesmo fato.

Atualmente, integra, ainda, o ordenamento jurídico a respeito o art. 6o do Código de Defesa do Consumidor, que, nos seus incisos VI e VII, a este assegura, como direito básico, “a efetiva prevenção e reparação de danos patrimoniais e morais…” e “o acesso aos órgãos judiciários e administrativos com vista à prevenção ou reparação de danos patrimoniais e morais”, respectivamente.

Acompanhando a inovação constitucional, de suma importância o tratamento dispensado ao dano moral pelo Código Civil em vigor hoje, que traz em seu artigo 186 o reconhecimento expresso da existência de dano moral ao dispor, verbis: “Aquele que, por ação ou omissão voluntária, negligência ou imprudência, violar direito e causar dano a outrem, ainda que exclusivamente moral, comete ato ilícito”

O supracitado artigo, em conjunto com o artigo 927 do referido diploma legal encerra qualquer argüição existente sobre a não reparabilidade de dano reputado como moral, constituindo-se em verdadeira inovação em nosso ordenamento.

Assim e de acordo com Sílvio Venosa, as antigas objeções encontram-se hoje superadas, não podendo, a dificuldade de avaliação, em qualquer situação, ser obstáculo à indenização.

Na verdade, o Direito brasileiro, ao proteger a dor moral, protege o mais inalienável dos direitos, ou seja, a própria vida, haja vista que esta, da forma como constitucionalmente foi compreendida, vai muito além daquela considerada apenas no seu sentido biológico.

A propósito, conforme ressalta o Professor José Afonso Da Silva: “A vida humana, que é o objeto do direito assegurado no art. 5o, caput, integra-se de elementos materiais (físicos e psíquicos) e imateriais (espirituais). […] No conteúdo de seu conceito se envolvem o direito à dignidade da pessoa humana […], o direito à privacidade […], o direito à integridade físico-corporal, o direito à integridade moral e, especialmente, o direito à existência.”

E continua o Mestre:

“A vida humana não é apenas um conjunto de elementos materiais”. Integram-na, igualmente, valores imateriais, como os morais. A Constituição empresta muita importância à moral como valor ético-social da pessoa e da família, que se impõe ao respeito dos meios de comunicação social (art. 221, IV). Ela, mais que as outras, realçou o valor da moral individual, tornando-a mesmo um bem indenizável (art. 5o, V e X). A moral individual sintetiza a honra da pessoa, o bom nome, a boa fama, a reputação que integram a vida humana como dimensão imaterial. Ela e seus componentes são atributos sem os quais a pessoa fica reduzida a uma condição animal de pequena significação. “Daí por que o respeito à integridade moral do indivíduo assume feição de direito fundamental.”

Portanto, enraizada, a reparabilidade do dano moral no sistema normativo brasileiro e na própria Carta Política, tem-se como certa a sua aplicabilidade em face de qualquer “lesão injusta a componentes do complexo de valores protegidos pelo Direito”, como necessidade natural da vida em sociedade, conferindo guarida ao desenvolvimento normal de todas as potencialidades de cada ente personalizado.

O FUNDAMENTO E O OBJETIVO

É condição necessária para a vida social que, ao escolher as vias pelas quais atua na sociedade, o homem assuma os ônus de sua condição de ser inteligente e livre.[59]

Na verdade, muito embora não se possa deixar de expor a questão pertinente ao fundamento da reparação do dano moral, é de se salientar a desnecessidade de mergulho mais profundo na matéria, pois a razão maior da imposição do dever de indenizar o dano moral em tudo se identifica com aquela à qual se submete a reparação do dano material, ante a unicidade ontológica que alicerça a responsabilidade civil: o princípio geral da obrigação de não lesar – neminem laedere.

O traço diferencial entre a reparação do dano de cunho econômico e a do dano moral reside no fato de que a sanção afeta ao segundo não se resolve em indenização, porque não há o retorno ao status quo ante. A reparação, nesse caso, não é de cunho satisfativo, enquanto que, diante do dano patrimonial (stricto sensu) há indenização propriamente dita, pois ocorre a eliminação do prejuízo e das conseqüências da conduta lesiva.

O Mestre Yussef Said Cahali, em sua festejada obra Dano Moral, preconiza a respeito:

“Diversamente, a sanção do dano moral não se resolve numa indenização propriamente, já que a indenização significa eliminação do prejuízo e das suas conseqüências, o que não é possível quando se trata de dano extra patrimonial; a sua reparação se faz através de pagamento de uma certa quantia de dinheiro em favor do ofendido, ao mesmo tempo que agrava o patrimônio daquele, proporciona a este uma reparação satisfatória.”

Assim, com relação à função própria da indenização por dano moral, há de se dar o devido destaque.

Divide-se ela em três aspectos distintos: compensatório, sancionador e pedagógico.

O primeiro repousa – atualmente com larga mansidão – na necessidade de minimizar os sacrifícios suportados por força dos danos ocorridos ou, quiçá, de reconstituir a situação pessoal.

A doutrina, em passado próximo, envolveu-se na discussão acerca da impossibilidade da reparação, ao argumento de que seria inaceitável a atribuição de preço à dor – pretium doloris.

Entre os que repeliram enfaticamente tal entendimento, nosso jurisconsulto Carvalho De Mendonça. Assinala, com a sabedoria que lhe é própria:

“[…] existe uma verdadeira logomaquia nesse argumento. Que tal equivalência não existe não há duvidar. Concluir daí para a não-reparação é o que reputamos sem lógica. Realmente, a equivalência não se verifica, nem mesmo entre os meios morais. Nada, pois, equivale ao mal moral; nada pode indenizar os sofrimentos que ele aflige. Mas o dinheiro desempenha um papel de satisfação ao lado de sua função equivalente. Nos casos de prejuízo material esta última prepondera; nos de prejuízo moral a função do dinheiro é meramente satisfatória e com ela reparam-se não completamente, mas tanto quanto possível, os danos de tal natureza.”

José Eduardo Callegari Cenci corrobora o posicionamento capitaneado por Carvalho De Mendonça e Caio Mário Da Silva Pereira e afirma que “na reparação dos danos morais, o dinheiro não desempenha a função da equivalência, como, em regra, nos danos materiais, porém, concomitantemente, a função satisfatória é a pena.”

Tem-se que o fim almejado pela reparação do dano moral não é o de reparar, em sentido literal, a dor, pois, esta, a toda evidência, não tem preço; mas, fundamentalmente, aquilatar o valor compensatório apto a amenizar.

Por essa razão é que, ressalta pertinente a conclusão do Professor Wilson Mello Da Silva:

“Reparar, em verdade, o dano moral, seria assim buscar, de um certo modo, a melhor maneira de se contrabalançar, por um meio qualquer, que não pela via direta do dinheiro, a sensação dolorosa infligida à vítima, ensejando-lhe uma sensação outra de contentamento e euforia, neutraliza dora da dor, da angústia e do trauma moral.”

A toda evidência, portanto, a dor não é paga, assim como os sentimentos e os sofrimentos pouco se amenizam; entretanto, o ofendido necessita de meios para se recuperar.

E, como muito bem lembra Clayton Reis, citando Alcino de Paula Salazar:

“Com a prestação pecuniária o que se visa não é diretamente extinguir a dor com a aplicação de um preço ou antídoto; não é extraí-la pondo-lhe no lugar a moeda, como ficou esclarecido. O que se faz é outra coisa, é procurar para o lesado um conjunto de sensações agradáveis, motivo de satisfação e de emoções, segundo a sua inclinação e o seu temperamento, de sorte a criar condições que, se não chegam a suprimir o sentimento de pesar, de certo podem atenuá-lo, tornando-o mais suportável e menos prolongado”.

Assim é que, para se minguarem ou amenizarem os sofrimentos, os sentimentos, busca o Direito propiciar ao ofendido o meio adequado e plausível para que se recomponha da dor sofrida. Mas tal “remédio” custa dinheiro, a ser bancado pelo ofensor.

O segundo – aspecto sancionador – causou, no início do percurso da moderna teoria da responsabilidade, significativa polêmica. Argumentava-se sobre a incompatibilidade da imposição de pena com o direito privado. Além disso, alguns estudiosos sequer reconheciam a possibilidade da composição do dano moral, pois afirmavam que a única finalidade da indenização seria a sancionadora. Exemplificativamente, entre estes, Carbonnier, que somente reconhecia a faceta “aflitiva” da reparação e declarava não ser justo que o responsável pelo delito permanecesse livre de sanção; para ele, as perdas e danos, nesse caso, se justificavam como uma espécie de punição de caráter privado, que, no lugar de aproveitar ao Estado, como na retratação do Direito Penal, beneficia a vítima.

Mas, em verdade, hodiernamente, prevalece o entendimento de que o mecanismo protetor da norma geral, que impõe o ressarcimento ou a reparação – neminem laedere – caracteriza-se por sua natureza mista: de um lado compondo danos, de outro impondo certa sanção, pois o próprio dever de indenizar representa obrigação imposta em função do ato ilícito.

Yussef Said Cahali, ao abordar a problemática, assevera que, na solução dos interesses em conflito, o direito, como processo social de adaptação, estabelece aquele que deve prevalecer, garantindo-o mediante coerção até mesmo física, preventiva ou sucessiva, que não é desconhecida, também, do direito privado. Assim, pode acontecer que, para induzir alguém a que se abstenha da violação de um preceito, o direito o ameace com a cominação de um mal maior do que aquele que lhe provocaria a sua observância. Nesse caso, ter-se-ia, então – agora segundo Carnelutti – a sanção econômica do preceito.

É certo que o caráter sancionador da reparação em nada se mescla à composição pecuniária que substituiu a vingança privada do Direito Romano, mas não se pode deixar de reconhecer que alguns resquícios ainda não esmaeceram por completo.

Finalmente, o terceiro aspecto – o pedagógico – volta-se não só para o ofensor, mas, também, para toda a sociedade.

Com efeito, a simples possibilidade de condenação na reparação do dano moral, não se pode negar, produz efeitos pedagógicos em relação ao que praticou a ofensa à medida que desestimula a reincidência e alerta a coletividade sobre o resultado negativo da conduta reprovável – quem descumprir o dever de não praticar conduta capaz de provocar no outro a dor moral será punido. Isso, sem dúvida, traz como resultado a diminuição das violações.

Conclui-se, assim, que, a reparação do dano, notadamente o moral, é multifacetada, apesar de num primeiro momento prevalecer o seu aspecto individualista. De muitos colores se reveste sua função. A este Carlos Alberto Bittar acentua, reportando-se a René Savatier, Giovani Bonilini e Alfredo Minozzi:

“[…] embora sob perspectivas diversas possa ser analisada, resultam como centrais, na teoria da responsabilidade civil, as orientações de que: sob o prisma do interesse coletivo, prende-se ao sentido natural de defesa da ordem constituída e, sob o do interesse individual, à conseqüente necessidade de reconstituição da esfera jurídica do lesado, na recomposição ou na compensação dos danos sofridos. De outra parte, sob o ângulo do lesante, reveste-se de nítido cunho sanciona tório, ao impor-lhe a submissão, pessoal ou patrimonial, para a satisfação dos interesses lesados. Serve, também, sob o aspecto da sanção, como advertência à sociedade, para obviar-se a prática do mal.”

Destarte, pode-se vislumbrar que a teoria da reparação civil do dano moral, de modo geral, está calcada em funções de defesa de interesses individuais, a exemplo dos direitos da personalidade, mas sem se desconectar, em momento algum, do escopo maior de servir como instrumento de proteção aos interesses da coletividade.

A QUESTÃO DA CARACTERIZACÃO DO DANO MORAL

Quando se fala em caracterização do dano moral discute-se os pressupostos necessários para sua ressarcibilidade.Nessa discussão, duas correntes encontram-se presentes; os dos que defendem a necessidade de se comprovar a dor; e a dos que entendem a necessidade de se comprovar o nexo causal entre o ato praticado pelo agente e o dano que por sua vez se presume.

A primeira corrente defende que não se pode restringir apenas à narrativa dos fatos, deve o autor demonstrar a extensão da lesão sofrida, até porque, será o parâmetro para fixação da indenização na hipótese de condenação. Alguns mais extremistas chegam inclusive, a suscitar na possibilidade de se realizar uma prova pericial psicológica.

A segunda corrente defende que não se está em questão a prova do prejuízo, e sim a violação de um direito constitucionalmente previsto.

Essa corrente vem encontrando guarida no Superior Tribunal de Justiça, que assim já decidiu: “A concepção atual da doutrina orienta-se no sentido de que a responsabilização do agente causador do dano moral opera-se por força do simples fato da violação (damnum in re ipsa), não havendo que se cogitar da prova do prejuízo” (REsp nº 23.575-DF, Relator Ministro César Asfor Rocha, DJU 01/09/97). “Dano moral – Prova. Não há que se falar em prova do dano moral, mas, sim, na prova do fato que gerou a dor, o sofrimento, sentimentos íntimos que os ensejam (…)” (REsp nº 86.271-SP, Relator Ministro Carlos A. Menezes, DJU 09/12/97).

É natural que antes de aderir por uma ou por outra corrente, deve se levar em consideração que o instituto requer uma análise minuciosa a cada caso concreto, pois à justiça, através do devido processo legal, cabe a aplicação do direito ao caso concreto.

Nesse critério, claro está que cabe ao julgador analisar os fatos narrados pelo autor em sua peça exordial, bem como contrapô-los a contestação apresentada pelo réu.

Nessa contraposição se verificará os fatos controvertidos que serão matéria de prova. Agora, inexistindo fatos controversos, têm-se que resta apenas ao julgador verificar se trata de dano garantido pelo sistema normativo pátrio.

Dessa forma, a única prova que se concebe nas ações indenizatórias, é a da existência dos fatos colacionados na peça prefacial.

Incontroversos os fatos, ou devidamente provados na fase instrutória do processo, resta para se caracterizar a existência de dano moral, apenas o estabelecimento do nexo causal entre o ato ilícito praticado pelo agente e os fatos narrados pelo autor.

Caso estabelecido esse nexo, e tratando-se de direito garantido pelo sistema normativo pátrio, nova questão surge para a conclusão do tema, que se trata da quantificação pecuniária dessa lesão.A Professora Maria Helena Diniz complementa essa questão, se posicionando da seguinte forma: “O dano moral, no sentido jurídico não é a dor, a angústia, ou qualquer outro sentimento negativo experimentado por uma pessoa, mas sim uma lesão que legitima a vítima e os interessados reclamarem uma indenização pecuniária, no sentido de atenuar, em parte, as conseqüências da lesão jurídica por eles sofridos”.

A CONFIGURAÇÃO DO DIREITO DE REPARAR

Sobre a configuração do dever de reparar o dano moral, diverge a doutrina.

Há os que, de um lado, conforme esclarece Cahali, defendem o posicionamento de que a regra geral a ser observada, no plano do dano moral, exige a prova não só de sua ocorrência, mas, também, de sua repercussão moral.

De outro lado, majoritária corrente abraçada por Bittar aponta a responsabilização como decorrente do simples fato da violação, ao fundamento precípuo de que:

“[…] verificado o evento danoso, surge, ipso facto, a necessidade de reparação, uma vez presentes os pressupostos do direito, haja vista que a constatação do alcance do dano constitui fenômeno claramente perceptível a qualquer um, porquanto diga respeito à essencialidade do homem.”

Vale ressaltar que, mesmo entre os opositores desse último posicionamento, é reconhecida a desnecessidade da referida prova em alguns casos, como o dano moral decorrente da perda de pessoa da família, do protesto de título de crédito, da ofensa à honra da mulher e outros.

Os Tribunais pátrios se têm manifestado no sentido de que, diferentemente do que ocorre com o dano material, para que se configure o dano moral, não há se cogitar da prova do prejuízo.

Portanto, embora alguns juristas de renome defendam, por vezes, posicionamento diverso, tem prevalecido na jurisprudência a idéia de que basta a constatação do nexo de causalidade entre o dano e a conduta do ofensor para se fazer presente o dever de indenizar.

Considera-se que a indenização devida em face da lesão praticada aos direitos da personalidade, por se relacionar ao sofrimento e à dor moral, ocorre a partir do fato violador (damnum in re ipsa). Ou seja, o direito à reparação nasce uma vez apurado o eventus damni, independentemente de haver, ou não, comprovação de prejuízo.

Nesse sentido, oportuno destacar, entre outros, a decisão recente do Colendo Superior Tribunal de Justiça, da relatoria do eminente Ministro Sávio de Figueiredo Teixeira:

“Civil. Responsabilidade civil. Lei de Imprensa. Notícia jornalística. Abuso do direito de narrar. Assertiva constante do aresto recorrido. Impossibilidade de reexame nesta instância. Matéria probatória. Enunciado n. 7 da Súmula/STJ. Dano moral. Demonstração de prejuízo. Desnecessidade. Violação de direito. Responsabilidade tarifada. Dolo do jornal. Inaplicabilidade. Não-recepção pela Constituição de 1988. Precedentes. Recurso desacolhido.

I – Tendo constado do aresto que o jornal que publicou a matéria ofensiva à honra da vítima abusou do direito de narrar os fatos, não há como reexaminar a hipótese nesta instância, por envolver análise das provas, vedada nos termos do enunciado n. 7 da Súmula/STJ.

II – Dispensa-se a prova de prejuízo para demonstrar a ofensa ao moral humano, já que o dano moral, tido como lesão à personalidade, ao âmago e à honra da pessoa, por vez é de difícil constatação, haja vista os reflexos atingirem parte muito própria do indivíduo – o seu interior. De qualquer forma, a indenização não surge somente nos casos de prejuízo, mas também pela violação de um direito.

III – Agindo o jornal internacionalmente, com o objetivo de deturpar a notícia, não há que se cogitar, pelo próprio sistema da Lei de Imprensa, de responsabilidade tarifada.

“IV – A responsabilidade tarifada da Lei de Imprensa não foi recepcionada pela Constituição de 1988, não se podendo admitir, no tema, a interpretação da lei conforme a Constituição.”

O QUANTUM REPARATÓRIO

A dor e o sofrimento impedem que o homem exerça de forma plena o seu direito inalienável à vida. O direito positivo, enquanto instrumento de justiça, não ignora as ofensas capazes de ocasionar a ruptura dessa plenitude, seja na esfera material, seja na esfera moral.

A dignidade da pessoa, os seus sentimentos de estima e as suas lutas pela realização existencial devem merecer o devido respaldo por parte dos operadores do Direito.

Assim, os danos que a ela afetem podem e devem ser minimizados com a reparação autônoma, haja vista que o exame da disciplina legal vigente em nosso País revela, sem margem à dúvida, os casos em que ocorrem.

Tema da maior complexidade, e tarefa das mais árduas, é a fixação do quantum reparatório para o dano moral pelo Judiciário. Mas, a nossa Lex Mater impõe a indenização, a exemplo do direito comparado, de maneira a possibilitar ao lesado a compensação econômica.

Entretanto, é preciso lembrar sempre que a reparação pecuniária do dano moral não indeniza de maneira satisfatória – e nem poderia – a agressão íntima sofrida pelo ofendido.

A QUESTÃO DA FIXAÇÃO DO QUANTUM INDENIZATÓRIO

Questão crucial é justamente essa que diz respeito à quantificação do dano moral, aliás, a dificuldade que isso representa, por muito tempo foi o óbice para aceitação da tese da reparabilidade do dano moral.

No entanto, fica-se em dúvidas no tocante aos parâmetros a serem considerados para a fixação do quantum. Sabe-se da função eminentemente de ressarcimento da responsabilidade civil, que visa tanto possível, ao restabelecimento do status quo ante pela recomposição do patrimônio lesado, o que não se afigura difícil nos danos materiais.

A matéria ganha, todavia, diverso relevo quando se trata de danos morais, nos quais, não se pode deixar de reconhecer, que não visa à indenização a recompor sentimentos, insuscetíveis, por sua natureza, deste resultado por efeito só dela, nem se prestando a compensar lesão a bens ofendidos.

Busca propiciar ao lesado meios para aliviar sua mágoa e sentimentos agravados, servindo, por outro lado, de inflição de pena ao infrator.

Levam-se, pois, em conta, em sua determinação, as condições pessoais (sociais, econômicas) do ofendido e do causador do dano, o grau de sua culpa ou a intensidade do elemento volitivo, assim como a reincidência. São critérios preconizados no artigo 53. I e II da Lei de Imprensa, e no artigo 84 do Código Brasileiro de Telecomunicações.

Aqui, ainda, um cuidado se impõe: de evitar a atração, apenas pelo caráter de exemplaridade contido na reparação, de somas que ultrapassem e que representou o agravo para o ofendido.

Nesta seara, mais do que nunca, há de reter-se não consistir a responsabilidade civil em fonte de enriquecimento para o ofendido. Os critérios da razoabilidade e proporcionalidade são recomendáveis, para sem exageros, atingir-se indenização adequada.

Neste campo, mais ainda se redobram cautelas, eis que, tendo em vista ser o agente economicamente mais poderoso do que o lesado, quase sempre, insinuar-se-á tentação de impor-lhe reparação elevada. Não condiz, todavia, com sua natureza.

Mas, se por um lado, a reparação efetiva dá-se, até excepcionalmente, prescindindo de base subjetiva, de outro lado, há, por estes mesmos fatores, de ser alcançada de forma módica, compatível, sem absurdos que possam desestimular a cadeia de sua oferta.

Alguns doutrinadores, bem como alguns julgados, defendem que a ressarcibilidade do dano moral deve propiciar meios sucedâneos ou derivativos que visam amenizar o sofrimento da vítima, como passeios, divertimentos, ocupações e outros do mesmo gênero.

Porém, certo é que a dor não é generalizada, ao contrário, é personalíssima, variando de pessoa para pessoa, de forma que uns são mais fortes outros mais suscetíveis.

Assim sendo, pensar no critério de ressarcimento através de meios que possam transpor essa dor, geraria a uma diversificação de critérios para sua fixação de forma a torná-lo também personalíssimo.

Dessa forma, coerente é a doutrina que indica que além de respeitar os princípios da equidade e da razoabilidade, deve o critério de ressarcibilidade considerar alguns elementos como: a gravidade do dano; a extensão do dano; a reincidência do ofensor; a posição profissional e social do ofendido; a condição financeira do ofensor; a condição financeira do ofendido.

Finalmente, como órgão de distribuição de justiça, cabe ao julgador aplicar a teoria do desestímulo, de forma a evitar a reincidência da prática delituosa.

Assim, poderíamos dividir os critérios para fixação da indenização por danos morais em positivos e negativos.

Nos positivos, deveria ser observado: condição econômica, pessoal e social do ofendido; condição econômica do ofensor; grau de culpa; gravidade e intensidade do dano; hipótese de reincidência; compensação pela dor sofrida pelo ofendido; desestímulo da prática delituosa.

Nos negativos, observar-se-ia: enriquecimento do ofendido; viabilidade econômica do ofensor.

De qualquer forma, além da observação desses critérios, a aplicação deve ser norteada pelos princípios da razoabilidade, proporcionalidade e equidade.

ESTÁGIOS E SISTEMAS DE FIXAÇÃO

No cenário mundial, no que pertence à fixação do valor ideal da indenização do dano moral, historicamente, identificam-se três estágios:

a) no primeiro deles, dos tribunais franceses, tinha-se como suficiente a imposição meramente formal (simbólica, equivalente a um franco) ao ofensor da condenação, pois valorizava-se o aspecto moral desta, desprezando-se o econômico;

b) no segundo, passou-se ao entendimento de que a indenização não poderia ser tão irrisória, inexpressiva economicamente, mas, de igual forma, deveria ser evitado que alcançasse cifra capaz de se traduzir em fonte de enriquecimento;

c) no terceiro, o da exacerbação da condenação, é enaltecido o caráter punitivo da reparação, tal qual se observa nas punitive damages do direito norte-americano.

Quanto aos sistemas de aferição do quantum reparatório postos pelo Direito, divide-os a doutrina, em face do dano moral, em: sistema tarifário e sistema aberto.

No primeiro – tarifário – o valor da indenização se encontra predeterminado. Nesse caso, cabe ao Magistrado, tão-somente, aplicá-lo ao caso concreto, atentando para os limites fixados para cada situação.

No segundo – aberto – ao Juiz é atribuída a competência para estabelecer o valor indenizatório, de forma subjetiva e correspondente à possível satisfação da lesão experimentada pela parte. Esse o sistema adotado pelo nosso ordenamento jurídico, malgrado as insurgências contrárias.

Imposição de limites legais versus prudente arbítrio do juiz

No Brasil, atualmente, ainda se discute doutrinariamente se o valor da indenização deve respeitar limites mínimo e máximo fixados legalmente, a exemplo do que estabelece a Lei de Imprensa, cuja reforma ora se discute no Legislativo, ou deve ser entregue como quer a lei, ao arbítrio prudente do Magistrado, a este cabendo estimar livremente o quantum, verificadas as particularidades do caso concreto.

A propósito, oportuno salientar que já há jurisprudência firmada pelo Excelso Superior Tribunal de Justiça no sentido de que a Constituição Federal não recepcionou a responsabilidade tarifada da Lei de Imprensa, conforme trecho da ementa do teor seguinte: “[…] I – A responsabilidade tarifada da Lei de Imprensa não foi recepcionada pela Constituição de 1988, restando revogada a norma limita dora (art. da Lei 5.250/67), pelo texto constitucional. […]”.

A partir daí se pode inferir que o tarifamento legal da responsabilidade de reparar o dano moral se encontra com seus dias contados.

Mas, nem por isso, se permite ignorar as opiniões dos juriscivilistas a respeito.

Entre os que defendem a imposição de limites legais, o Professor Humberto Theodoro Júnior, que sugere o respeito:

“Para fugir aos cálculos arbitrários, no caso de indenização por dano moral nas relações de consumo, TUPINAMBÁ MIGUEL CASTRO DO NASCIMENTO sugere o recurso à analogia, com base no art. 4º da Lei de Introdução. Uma vez que o Código do Consumidor não cuidou de apontar qualquer critério, poder-se-ia lançar mão dos dados constantes do Código Brasileiro de Telecomunicações (Lei nº 4.117, de 27.08.1962), onde existem cálculos reparatórios organizados em função de certos números de salários mínimos (Responsabilidade civil no Código do Consumidor, Rio, Aide, 1991, nº 15, pág. 102). Esse recurso à solução analógica com as regras da Lei de Telecomunicações e da Lei de Imprensa tem sido adotado, também, pela jurisprudência (1º TACivSP, Ap. 516.041/8, in RT 698/104).”

Também incorpora a defesa da fixação dos limites legais José Ignácio Botelho De Mesquita, que assim conclui sua tese a respeito:

“Em suma, por suas peculiaridades, a indenização do dano moral puro se configura como pena pecuniária, ou multa; é pena civil. Enquanto tal, está sujeita ao princípio da legalidade das penas, conforme se acha expresso na CF: não haverá nenhuma pena ‘sem prévia cominação legal’ (art. 5º, XXXIX).

“Reduz-se, pois, a um falso problema a dificuldade de estimar a indenização do dano moral ex post facto. É que, por ter a natureza de pena civil, não pode essa sanção ser criada ad hoc, depois de ocorrido o fato danoso. Não cabe ao juiz, mas ao legislador, estabelecer os seus limites máximos e mínimos e, para isso, o legislador nunca teve dificuldade alguma. Basta consultar o CP para comprová-lo de imediato. E constando de lei a pena pecuniária, nunca teve nenhum juiz dificuldade maior em ajustá-la a cada caso concreto, graduando-a segundo os fins que lhe são próprios, mas dentro dos limites e critérios previamente fixados pelo legislador.”

Observa-se, assim, a repugnância que advém do arbítrio, a respeito do qual, com muita propriedade, Artur Oscar de Oliveira Deda recomenda:

“Ao fixar o valor da indenização, não procederá ao juiz como um fantasiado, mas como um homem de responsabilidade e experiência, examinando as circunstâncias particulares do caso e decidindo com fundamento e moderação. Arbítrio prudente e moderado não é o mesmo que arbitrariedade”. [sem grifo no original]

Mas, de outro lado, há os que se inclinam na direção defendida por Aguiar Dias, que enfatiza:

“A condição de impossibilidade matemática exata da avaliação só pode ser tomada em benefício da vítima e não em seu prejuízo”.

“Não é razão suficiente para não indenizar e, assim, beneficiar o responsável, o fato de não ser possível estabelecer equivalente exato, porque, em matéria de dano moral, o arbítrio é até da essência das coisas (Natur Der Sache).” [sem grifo no original]

Segundo entendimento que, a cada dia, ganha corpo na doutrina e na jurisprudência, o quantum compensatório, a título de dano moral, deve ficar ao livre e prudente arbítrio do Magistrado, único legitimado a aferir, a partir de seu convencimento e tirocínio, a extensão da lesão e o valor cabível que a esta corresponda. E, conforme bem recomenda o Colendo Superior Tribunal de Justiça, “[…] deve o juiz orientar-se pelos critérios recomendados pela doutrina e pela jurisprudência, com razoabilidade e eqüidade, atento à realidade e às peculiaridades de cada caso concreto […]”.

Demais disso, lembrando o filósofo francês Anatole France (“Eu não teria medo das más leis se elas fossem aplicadas por juízes bons. Diz-se que a lei é inflexível, mas eu não acredito. Não há texto que se não deixe solicitar. A lei é morta. O magistrado está vivo. Ele tem uma grande vantagem sobre ela.”), conclui-se que, em se tratando da fixação da reparação do dano moral, o voto de confiança na atividade judicante se faz ainda mais imprescindível, pois a valoração de um juiz, sem dúvida, tem infinitas vantagens sobre a previsão fria de uma lei genérica.

E, como oportunamente recorda Cahali:

“[…] o juiz, por dever de ofício, está investido da atividade judicante, e se presume esteja dotado de bom senso, experiência e moderação que o habilitam a desvencilhar-se daquelas dificuldades [a de identificar na dor a existência do dano moral para a procedência da ação e a fixação do quantum da condenação]…”

Ainda sobre a ministrarão da justiça pelo magistrado, com a sabedoria que lhe é própria, Carlos Maximiliano assim considera:

“[…] a sua função como intérprete e aplicador do Direito é necessariamente vasta e complexa; porque a lei deve regular os assuntos de um modo amplo, fixar princípios fecundos em conseqüências, e não estabelecer para cada relação da vida uma regra específica, não decide casos isolados, formula princípios gerais. Até mesmo nas hipóteses cada vez mais raras em que os textos se referem a exemplos particulares, intervém o intérprete ou o aplicador para generalizar a idéia, estendê-la a circunstâncias semelhantes, aos fatos análogos.

Assim, não seria o valor preestabelecido a melhor alternativa de se realizar a justiça – até porque tentar colocar a questão em termos legais objetivos seria tarifar a dor, hipótese absurda.

“A prudência consistirá em punir moderadamente o ofensor, para que o ilícito não se torne, a este título, causa de ruína completa”. Mas, em nenhuma hipótese, deverá se mostrar complacente com o ofensor contumaz, que amiúde reitera ilícitos análogos.

“É o caso das empresas de banco que, com indiferença cruel, consigam informações negativas sobre seus clientes e devedores em cadastros que vedam ou tolhem o acesso ao crédito e, posteriormente, se desculpam com pretexto de erro operacional. Nessas hipóteses, a indenização deverá compensar a vítima pelo vexame e punir, exemplarmente, o autor do ato ilícito, com o fito de impedir sua reiteração em outras situações.”

Os mais radicais no combate à fixação de valores elevados para a reparação moral, e também defensor do estabelecimento legal de limites indenizatórios, como Sérgio Pinheiro Marçal, argumentam que a conseqüência danosa da rápida mudança “de um sistema que amparava a quase irresponsabilidade por danos morais, para um sistema que perigosamente vem procurando se aproximar dos padrões norte-americanos dos punitive damages” é a distorção total do instituto da reparação em tela, em razão do que criticam duramente a teoria do valor do desestímulo preconizada.

Nesse sentido, também, Humberto Theodoro Júnior manifesta sua preocupação a respeito da justa medida do valor da indenização por dano moral:

“Se de um lado se aplica uma punição àquele que causa dano moral a outrem, e é por isso que se tem de levar em conta a sua capacidade patrimonial para medir a extensão da pena civil imposta; de outro lado, tem-se de levar em conta a situação e o estado do ofendido, para medir a reparação em face de suas condições pessoais e sociais. Se a indenização não tem o propósito de enriquecê-lo, tem-se que lhe atribuir àquilo que, no seu estado, seja necessário para proporcionar-lhe apenas a obtenção de ‘satisfações equivalentes ao que perdeu’, como lembra MAZEAUD et MAZEAUD (Responsabilité civile, vol. I, nº 313, apud CAIO MÁRIO, Responsabilidade civil, 2ª ed., Rio, Forense, 1990, nº 45, págs. 63-64)”

Por certo que se deve manter um juízo de razoabilidade, a fim de que não se desvirtue o quantum em fonte de riqueza. Mas, o valor irrisório ou pouco significativo diante da realidade econômica do ofensor, certamente, excluiria relevante aspecto que deve ser atendido pelo julgador, ou seja, o caráter sancionador da indenização.

A propósito: pode-se falar com segurança, em se tratando de dano moral, no enriquecimento “sem causa”, quando se sabe que a dor e o sofrimento impedem que o homem exerça de forma plena o seu direito inalienável à vida, e, mormente quando todos reconhecem que não há como os quantificar?

Somente a título de exemplo, oportuno lembrar, sem nenhum demérito, que não se exige, essencial e especificamente, de um candidato a uma vaga de cargo auxiliar num escritório, o que se reclama em face do homem público, ou seja, a ilibada conduta esperada pela sociedade como integrante do perfil adequado. Assim, como ficaria ele, diante da sociedade, se, ofendido moral e injustamente pelos meios de comunicação social, cujo raio de atuação é incomensurável, não buscasse a exemplar sanção daqueles que maculassem a sua honra, que, no caso, é a sua lei particular de conservação moral, onde, segundo Ihering, reside o mais alto grau de sua sensibilidade, ou seja, aquele ponto que, se tocado, exigirá do homem público a luta pelo seu Direito, sob pena de perder a existência e a independência, de perder a sua personalidade, de não ter mais reconhecidas as suas faculdades?

Com certeza, seria desprezado, porque no bem atingido, in casu, reside o princípio constitutivo da vida pública, que não lhe deixa opção outra, restando-lhe, apenas, evidentemente, o suicídio moral. Poder-se-ia afirmar com segurança que na mesma situação estaria, invariavelmente, envolvido o cidadão comum? Evidente que não. No exemplo, de circunstâncias tão distanciadas, o valor tarifado ou o irrisório atingiria a justiça perseguida pelo Direito ao tutelar a reparação do dano moral?

O TRABALHO DE LAPIDAÇÃO LEVADO O EFEITO PELO JUIZ

Deve o juiz, ao estimar o valor, determinar um ponto a partir do qual exercerá sua avaliação. Seu trabalho, na verdade, assemelha-se ao da lapidação de uma pedra de inestimável valor, onde a força mal empregada é capaz de arruinar todo o resultado pretendido.

Já sinaliza a jurisprudência, que o ponto de partida, esse primeiro parâmetro a ser considerado, se presente, há de ser o valor pedido pelo ofendido, que, em tese, num primeiro momento, obviamente, seria o único capaz de mensurar o quantum suficiente para minimizar os sentimentos de revolta e indignação, aliados ao natural desejo de punir – diga-se de passagem, presente no mais civilizado homem ferido moralmente – voltado que está para a própria dor. A confirmar essa colocação, embora de forma indireta, o Egrégio Superior Tribunal de Justiça pontificou: “O valor da causa, em ação de reparação de danos morais, é o da condenação postulada se esta já foi de antemão economicamente mensurada pelo autor na inicial”.

Num segundo instante, caberia a intervenção do juiz, que passaria a apreciar se o valor pretendido se ajusta à situação posta em julgamento, afastando, de pronto, a possibilidade de sucesso de quaisquer especulações desonestas que se evidenciem por parte daqueles que pretende se ver compensados, pois deve haver comedimento, como forma de impossibilitar que o instituto seja transformado em mera fonte de enriquecimento.

A orientação capitaneada pela doutrina e jurisprudência majoritárias no momento é no sentido de que o julgador há de considerar, em princípio: a extensão e gravidade do dano, as circunstâncias (objetivas e subjetivas) do caso, a situação pessoal e social do ofendido e a condição econômica do lesante, na busca de relativa objetividade com relação à satisfação do direito atingido, preponderando, como orientação central, a idéia de sancionamento do ofensor, como forma de obstar a reiteração de casos futuros. Tudo isso sopesadas as circunstâncias concretas do caso, à luz da prudência e razoabilidade.

As sutilezas que ressaltam em cada caso concreto, relevam se diga, não permitirão, sem dúvida, que se alcancem, em situações aparentemente semelhantes, resultados uniformes, o que, inexoravelmente, poderá fomentar a argumentação adotada pela corrente defensora da dosimetria, pois alguns de seus expoentes pretendem valorar tal aspecto, sob o fundamento da uniformidade das decisões, como fator de segurança jurídica. Mas, essa argumentação se dissolve no contexto em que inserida, pois, o que se persegue, afinal, é a ideal realização da justiça.

Conclui-se, assim, que cada caso concreto reclama exame próprio e único.

CONCLUSÃO

A teoria da responsabilidade civil, cujas raízes estão fixadas no princípio fundamental do neminem laedere, encontra sua justificação na liberdade de atuação do homem, enquanto ser social, e na sua racionalidade. Busca a satisfação dos interesses do lesado, com vistas a restaurar o seu patrimônio ou compensar o seu sofrimento, conforme o caso. Distingue-se entre a fundada na lei e a que se origina nas relações contratuais, recebendo a chancela do Direito Civil brasileiro sob o fundamento genérico da culpa (lato sensu), não obstante as concessões feitas à responsabilidade objetiva. E, no seu processo evolutivo, centra-se, hoje, cada vez mais acentuadamente, na reparação de dano à vítima.

Desse modo, tutela o Direito o dever amplo de não lesar, ao qual corresponde a obrigação de indenizar, que se revela sempre que de determinada conduta decorra algum prejuízo material ou ofensa moral para outrem.

Tendo como berço a actio iniuriarum do Direito Romano, a reparação do chamado dano moral encontra respaldo nos países civilizados, cujas legislações revelam tão-só nuanças na amplitude que lhe conferem as legislações.

Como pressuposto da responsabilidade civil, o dano é qualquer lesão experimentada pela vítima em seu complexo de bens jurídicos, sejam estes materiais ou morais, haja vista que ambos, por representarem interesses legítimos dos titulares de direitos, devem ser resguardados.

O dano moral ocorre na esfera da subjetividade, ou no plano dos valores da pessoa enquanto ser social, e deriva de práticas atentatórias à personalidade, traduzindo-se em sentimento de pesar íntimo do ofendido, capaz de gerar alterações psíquicas ou prejuízo ao aspecto afetivo ou social do seu patrimônio moral.

Pode-se, então, afirmar, de maneira ampla, que o dano moral é aquele que se manifesta na ofensa ao patrimônio (lato sensu) ideal da pessoa.

Da imensa gama dos direitos tutelados como da personalidade, atados à noção de dignidade humana, deriva a inviabilidade, constatável de plano, de enumeração exaustiva de todas as hipóteses de ocorrência do dano moral e, por via reflexa, a dificuldade de classificação sistematizada, cabendo, então ao Magistrado a tarefa de identificar o dano moral reclamado na demanda, a partir das circunstâncias e peculiaridades trazidas pela hipótese.

No Direito brasileiro, o princípio geral de reparabilidade da lesão moral teve como origem a exegese literal do art. 159 do Código Civil, do qual não decorre qualquer distinção a respeito do tipo de dano capaz de ensejar o dever de indenizar (ubi lex non distinguit nec nos distinguere debemus).

Não obstante inspirada na construção doutrinária e pretoriana, há de se reconhecer que a reparação do dano moral, no Brasil, a partir da Constituição da República de 1988, representa conquista de direitos e garantias fundamentais. Inexoravelmente, nossa Lex Mater espancou de vez qualquer dúvida a respeito da possibilidade de reparação do dano moral e permitiu aos nossos Tribunais promovê-la da maneira mais ampla, positivando, definitivamente, o silogismo criado pela doutrina e jurisprudência.

Hoje, enraizada, pois, no sistema normativo brasileiro e na própria Carta Política, a reparação tem aplicação certa no Direito pátrio, diante de qualquer lesão injusta ao patrimônio moral da pessoa.

Alicerçadas sobre o mesmo fundamento – o princípio geral da obrigação de não lesar (neminem laedere) – a reparação do dano de cunho material e a da ofensa moral têm como principal diferença o fato de que a primeira se resolve em indenização, ocorrendo, nesse caso, a eliminação do prejuízo e das conseqüências da conduta lesiva, enquanto que a segunda possui natureza eminentemente compensatória, pois não é possível o retorno ao status quo ante.

Vê-se, então, que o fim almejado pela reparação do dano moral é, fundamentalmente, aquilatar o valor compensatório apto a amenizar a dor do ofendido.

Entretanto, embora se possa vislumbrar que a teoria da reparação civil do dano moral, de modo geral, está calcada em funções de defesa de interesses individuais, a exemplo dos direitos da personalidade, verifica-se, igualmente, que ela, em momento algum, se desconecta do escopo maior de servir como instrumento de proteção aos interesses da coletividade.

Assim, reparte-se a função da reparação por dano moral em três aspectos distintos: compensatório, sancionador e pedagógico.

Vale enfatizar, a propósito, que o próprio mecanismo protetor da norma geral que impõe a reparação – neminem laedere – caracteriza-se por sua natureza mista, pois, se, de um lado, compõe danos, de outro lado, impõe a sanção do ato ilícito. E, via de conseqüência, ao comandar a punição do infrator, orienta condutas.

Ressalvado o posicionamento diverso de alguns doutrinadores de escol, no que concerne à configuração do dever de reparar, em se tratando de danos morais, não há se cogitar da prova do prejuízo, como ocorre em face da indenização por danos materiais.

Regra geral, basta a constatação do nexo de causalidade entre o dano e a conduta lesiva do ofensor. É que, por estar relacionada ao sofrimento e à dor moral, evidencia-se já a partir do fato violador (damnum in re ipsa) a lesão, fazendo nascer o direito à reparação uma vez apurado o eventus damni, independentemente de haver, ou não, comprovação de prejuízo.

Delineados os principais aspectos referentes ao dano moral, resta, agora, concluir sobre o tema central objeto do presente estudo: os critérios para a fixação do valor devido a título de dano moral pelo Judiciário.

A fixação do quantum compensatório insere-se entre os temas delicados do Direito, a exigir acurada sensibilidade e senso de justiça, pois, como visto, diferentemente do que ocorre com relação aos danos materiais, não se volta à recomposição patrimonial do ofendido, com o restabelecimento puro e simples do status quo ante; persegue, acima de tudo, a compensação, de alguma forma, das aflições da alma humana, das dores provocadas pelas mágoas produzidas em decorrência das lesões íntimas.

A meu modesto sentir, o valor reparatório, a título de dano moral, deve ficar ao livre e prudente arbítrio do magistrado, único legitimado a aferir, a partir de seu convencimento e tirocínio, a extensão da lesão e o que a esta corresponda.

Há quem tema, e muito, tal liberdade dada ao julgador, e, via de conseqüência, defenda, enfaticamente, a implantação de um tarifa mento ou dosimetria de valores por parte da lei, a fim de coibir eventuais excessos.

Mas, em se tratando da fixação da reparação do dano moral, o voto de confiança na atividade judicante se faz ainda mais imprescindível, pois a valoração de um juiz, inegavelmente, tem infinitas vantagens sobre a previsão fria de uma lei genérica.

Não se apresenta como a melhor alternativa, sem dúvida, o sistema tarifário diante da aflição humana. Ademais, os interesses intersubjetivos de cada vítima são sempre distintos, e díspares é os efeitos causados pelos danos cometidos, o que impossibilita a dosimetria. Não bastasse isso, no condenado sistema, estar-se-ia a igualar realidades desiguais, o que não se admite. E, além do que, considerada a nossa realidade cultural, a tendência nesse “tabelamento”, certamente, seria a de limitar o direito aquém do necessário e justo, caminhando-se na contramão da história.

Assim prudência e razoabilidade devem ser tomadas como palavras-de-ordem em todo o processo de apuração do dano moral e da indenização devida em função deste.

Dessa forma, necessita o juiz, ao estimar o valor, repita-se, tarefa das mais tortuosas, determinar um ponto a partir do qual exercerá sua avaliação. Seu trabalho assemelha-se ao da lapidação de uma pedra de inestimável valor, no qual a força mal empregada é capaz de arruinar todo o resultado pretendido.

O ponto de partida, esse primeiro parâmetro a ser considerado, se presente, há de ser o valor pedido pelo ofendido, que, em tese, em um primeiro momento, obviamente, seria o único capaz de mensurar o quantum suficiente, haja vista o caráter compensatório da reparação. Demais disso, não se pode esquecer que a reparação pecuniária do dano moral não indeniza de maneira satisfatória – e nem poderia – a agressão íntima sofrida pelo lesado.

Num segundo instante, caberia a intervenção do juiz, que, passaria a apreciar, de forma integrada, a gravidade ou extensão do dano, as circunstâncias (objetivas e subjetivas) do caso, a situação pessoal e social do ofendido e a condição econômica do lesante.

Nessa análise, em que deve preponderar como orientação central, a idéia de sancionamento do ofensor, que impõe seja o quantum reparatório razoavelmente expressivo, como forma de obstar a reiteração de casos futuros, deve, ainda, o julgador atentar, embora com menor rigor, para a possibilidade do enriquecimento do ofendido, que somente se admite em situações excepcionais, desde que, obviamente, não se identifiquem especulações desonestas.

Somente considerados todos esses aspectos pelo Judiciário estaria assegurada a quantificação da indenização devida por dano moral de forma a punir de fato o ofensor, na proporção da gravidade da lesão por ele cometida – o que, por certo, não ocorreria se o valor fixado fosse simbólico ou “tabelado” –, e a compensar o ofendido, embora em pecúnia, observado o poder por esta alcançado no terreno das satisfações humanas, ao mesmo tempo em que se impede seja o quantum expressão de puro arbítrio, alcançando-se, assim, o ideal de justiça.

No que diz respeito à natureza das lesões passíveis de indenização, hoje não mais subsistem dúvidas quanto à plena reparabilidade de toda e qualquer espécie de dano havido, seja de natureza patrimonial ou moral, sobretudo porque a cada dia adquire-se maior consciência de que se incrementam a vulnerabilidade do ser humano ante as incessantes transformações da civilização de massa, transformações estas de efeitos ainda pouco assimilados.

A respeito da caracterização do dano, parece claro que a segunda corrente mencionada encontra-se bem mais próxima do acerto, pois, com efeito, em se tratando de direitos oriundos da personalidade humana, impera a hominis, restando apenas a necessidade da prova do fato, sendo que a dor apenas deve guardar nexo com a causa, o que por sinal já vem sendo reconhecido pelos Tribunais Superiores.

Sobre a questão do quantum indenizatório parece-nos prudente considerar os ensinamentos do Mestre Caio Mário da Silva Pereira, segundo o qual a soma não deve ser tão grande que se converta em fonte de enriquecimento, nem tão pequena que se torne inexpressiva.

Os excessos e as mitigâncias só levam à desmoralização do instituto, restando necessário que se considerem os princípios da equidade, da razoabilidade, e principalmente o bom senso do julgador.

Na falta de parâmetros objetivos para fixar o quantum, devem os Tribunais, em atenção as suas finalidades, arbitrá-lo dentro dos princípios mencionados, sempre considerando o gravame em relação ao todo, respeitando elementos como: a gravidade do dano; a extensão do dano; a reincidência do ofensor; a posição profissional e social do ofendido; a condição financeira do ofensor; a condição financeira do ofendido.

Sua fixação não pode, assim, ultrapassar os limites do bom senso, fazendo-se a necessária justiça através da aplicação da já mencionada teoria do desestímulo.

A detida análise desenvolvida acerca do tratamento dispensado por nosso atual Código Civil ao tema do dano moral fazia-se necessária para um melhor entendimento dos fundamentos e das características que este rodeiam.

Após a feitura do presente trabalho, aferiu-se a evolução do pensamento doutrinário no que diz respeito à aceitação do dano moral como dano que, a despeito de poder não guardar qualquer relação com dano material, é passível de gerar reparação àquele que o sofreu.

A partir do acima exposto, percebeu-se que, de maneira diferente das indenizações oriundas de danos patrimoniais, as reparações referentes a danos morais possuem como objetivo primordial a compensação da dor causada, sendo a indenização pecuniária muito mais um lenitivo do que uma tentativa de mensuração do dano.

Confirmou-se também a importância de o atual Código Civil ter tratado de forma direta do tema, garantindo expressamente a possibilidade de indenização por dano moral e pondo fim às discussões acerca da reparabilidade ou não do mencionado dano, levantadas por diversos autores.

Podê-se, ainda, demonstrar o avanço da forma de pensar que vê no dano moral, algo mais que a simples reparação pelo dano sofrido, interpretando-o como sanção punitiva àquele que deu causa ao dano. Neste sentido, importante o papel do Projeto de Lei nº 6.960/2002 a tratar diretamente do tema ao propor a inclusão de parágrafo ao artigo 944 de nosso Código Civil.

Em última análise, observou-se o perigoso caminho trilhado pelo legislador ao procurar impor limitações às indenizações provenientes de dano não patrimonial, caso do Projeto de Lei do Senado nº 150/1999, a despeito de constituir-se este em tentativa de inibir possíveis abusos quando da definição do montante indenizatório por parte do juiz. Fundamentando-se a crítica a tal forma de pensar na possibilidade de prejuízo à vítima do dano por não se atingirem os papéis satisfatório e punitivo da reparação.

A título de conclusão, impende assinalar que o Princípio da Proporcionalidade, utilizado para se apurar dano moral, não liberta o juiz dos limites e possibilidades oferecidos pelo ordenamento e por sua própria formação, tampouco da realidade apurada e sopesada caso a caso. Em verdade, oferece uma alternativa de atuação construtiva do Judiciário para a produção do melhor resultado, ainda quando não seja o único possível ou mesmo aquele que mais obviamente resultaria da aplicação mais justa da lei.

A valoração do dano moral, por ser matéria complexa, na maioria dos casos não tem sido tratada com a merecida e necessária atenção. Isto porque acredita-se ser a espécie de cunho meramente subjetivo do lesado, o que tornaria impossível mensurar sua extensão.

Realmente, é indiscutível, a dor não tem preço. E isto torna o tema essencialmente complicado. Mas o direito é ciência viva e em constante evolução. Suas bases filosóficas milenares são alicerces de seu contínuo desenvolvimento, e por estas devemos, como nestes casos, buscar soluções mais concretas para valorar o dano moral.

Sem dúvida, são por demais insubsistentes as teorias da indenidade do dano moral, eis que a dor moral, resultante de ofensa aos bens e valores essenciais da pessoa, é, por certo, o maior prejuízo a ser suportado por alguém. E mesmo não sendo possível sua estimativa em dinheiro, deve ser reparado. A indenização pecuniária, neste caso, possui valor compensatório ou permutativo, podendo, de alguma forma, minorar os efeitos do dano sofrido, além do que representam também punição, desestímulo e prevenção à prática dos atos ilícitos.

Neste sentido, é de se observar que a sentença condenatória à reparação de dano moral possui dupla natureza: é reparatória, quanto ao prejuízo sofrido, e punitivo quanto à reprovabilidade da conduta ofensiva, agindo como espécie de pena de caráter privado.

Dano moral pertence ao campo da ética e o dinheiro ao campo da lógica. Assim sendo o dano moral deve ser reparado pelos meios morais, e não pelos meios monetários.

Exemplos: se uma pessoa ficou traumatizada por uma brincadeira assustadora num parque de diversões, não devidamente informada pelo promotor do evento, o autor do dano deve propiciar um tratamento psicológico para a vítima e não simplesmente dar uma quantia em dinheiro para reparar danos morais; se alguém sofreu danos morais por notícias inverídicas no jornal, na TV, deve ser objeto do desagravo pela mídia; se alguém teve título protestado indevidamente, o equívoco deve ser informado ao público, ao mercado financeiro e assim por diante.

É interessante a contradição do argumento de muitos que advogam pela indenização pecuniária para punir o autor do dano, condenando-o a uma espécie de pena pecuniária. O dano moral não é para reparar a dor da vitima? Ou é para punir pecuniariamente o autor? Para casos de punição existe o Código Penal. Parece que se quer criar uma nova pena pecuniária para pessoas físicas e jurídicas, sem previsão legal, ao arbítrio do julgador.

O ilustre professor e jurista baiano Calmon de Passos, em recente, memorável e lúcido artigo”O imoral nas indenizações por dano moral” ,cuja leitura se recomenda aos que ainda acreditam na ética, criticou visceralmente a mercantilização dos danos morais.

Fazemos nossas as palavras do ilustre mestre e pensador do direito: ”Quando a moralidade é posta debaixo do tapete, esse lixo pode ser trazido para fora no momento em que bem nos convier. E justamente porque a moralidade se fez algo descartável e de menor importância no mundo de hoje, em que o relativismo, o pluralismo,o cinismo,o ceticismo, a permissividade e o imediatismo têm papel decisivo, o ressarcimento por danos morais teria que também se objetivar para justificar-se numa sociedade tão eticamente frágil e indiferente. O ético deixa de ser algo intersubjetivamente estruturado e institucionalizado, descaracterizando-se como reparação de natureza moral para se traduzir em ressarcimento material, vale dizer o dano moral é significativo não para reparar a ofensa à honra e aos outros valores éticos,sim para acrescer alguns trocados ao patrimônio do felizardo que foi moralmente enxovalhado.”

É preciso que todos os operadores do direito façam uma revisão da desastrosa maneira com que doutrinadores e jurisprudência vêm tratando a matéria do dano moral, que se tornou sem dúvida, uma rendosa indústria de indenizações pecuniárias,

Reparar os danos morais através dos meios morais é, em meu entendimento, o único modo justo, coerente e eqüitativo de resolver a questão. É preciso restabelecer a moralidade em matéria de dano moral, eliminando a imoral conversão da moral em dinheiro.

Nesta linha de raciocínio, torna-se claro o entendimento de que o art. 5°, caput, da Constituição Federal, não é passível de uma interpretação restritiva e meramente literal.

Há, pois, flagrante equívoco daqueles que enxerga, ou melhor, visualizam de forma míope, a rigorosa, inflexível e inconteste igualdade formal entre os seres, não admitindo e nem ensejando espaço para as peculiaridades e diferenças inerentes ao próprio ser humano.

Trata-se de grave patologia hermenêutica, visto que uma interpretação sistemática, teleológica e, sobretudo, extensiva, permite, com segurança, que as individualidades e particularidades da pessoa humana sejam respeitadas.

Portanto, conferir o mesmo grau de importância a um dano moral de pequena repercussão na sociedade e a outro, que teve o mesmo bem jurídico lesado, mas que a repercussão social dos fatos foi altamente bombástica, seria fechar os olhos ao princípio da igualdade substancial (tratar os desiguais na medida de suas desigualdades).

BIBLIOGRAFIA

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BITTAR, Carlos Alberto. Danos morais: critérios para a sua fixação. Boletim IOB no 15/93.
_____. Reparação civil por danos morais. 3a. ed. São Paulo: Editora Revista dos Tribunais, 1999.
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DIAS, José de Aguiar. Da Responsabilidade Civil. 9ª ed. Rio de Janeiro: Forense, 1994. Vol. II.
GARCEZ NETO, Martinho. Responsabilidade civil no direito comparado. Rio de Janeiro: Renovar, 2000.
LIMA, Alvino. Culpa e risco. 2. ed. São Paulo: Revista dos Tribunais, 1999.
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VENOSA, Sílvio de Salvo. Direito civil: parte geral. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2004, vol.I

O CÓDIGO DE ÉTICA DA OAB

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O CÓDIGO DE ÉTICA DA OAB

TÍTULO I – DA ÉTICA DO ADVOGADO

CAPÍTULO VII – DAS DISPOSIÇÕES GERAIS

Art. 47. A falta ou inexistência, neste Código, de definição ou orientação sobre questão de ética profissional, que seja relevante para o exercício da advocacia ou dele advenha, enseja consulta e manifestação do Tribunal de Ética e Disciplina ou do Conselho Federal.

Art. 48>. Sempre que tenha conhecimento de transgressão das normas deste Código, do Estatuto, do Regulamento Geral e dos Provimentos, o Presidente do Conselho Seccional, da Subseção, ou do Tribunal de Ética e Disciplina deve chamar a atenção do responsável para o dispositivo violado, sem prejuízo da instauração do competente procedimento para apuração das infrações e aplicação das penalidades cominadas.

TÍTULO II – DO PROCESSO DISCIPLINAR

CAPÍTULO I – DA COMPETÊNCIA DO TRIBUNAL DE ÉTICA E DISCIPLINA

Art. 49. O Tribunal de Ética e Disciplina é competente para orientar e aconselhar sobre ética profissional, respondendo às consultas em tese, e julgar os processos disciplinares.

Parágrafo único. O Tribunal reunir-se-á mensalmente ou em menor período, se necessário, e todas as sessões serão plenárias.

Art. 50. Compete também ao Tribunal de Ética e Disciplina:

I – instaurar, de ofício, processo competente sobre ato ou matéria que considere passível de configurar, em tese, infração a princípio ou norma de ética profissional;
II – organizar, promover e desenvolver cursos, palestras, seminários e discussões a respeito de ética profissional, inclusive junto aos Cursos Jurídicos, visando à formação da consciência dos futuros profissionais para os problemas fundamentais da Ética;
III – expedir provisões ou resoluções sobre o modo de proceder em casos previstos nos regulamentos e costumes do foro;
IV – mediar e conciliar nas questões que envolvam:

a) dúvidas e pendências entre advogados;
b) partilha de honorários contratados em conjunto ou mediante substabelecimento, ou decorrente de sucumbência;
c) controvérsias surgidas quando da dissolução de sociedade de advogados.

TÍTULO II – DO PROCESSO DISCIPLINAR

CAPÍTULO II – DOS PROCEDIMENTOS

Art. 51. O processo disciplinar instaura-se de ofício ou mediante representação dos interessados, que não pode ser anônima.

§ 1º. Recebida a representação, o Presidente do Conselho Seccional ou da Subseção, quando esta dispuser de Conselho, designa relator um de seus integrantes, para presidir a instrução processual.
§ 2º. O relator pode propor ao Presidente do Conselho Seccional ou da Subseção o arquivamento da representação, quando estiver desconstituída dos pressupostos de admissibilidade.
§ 3º. A representação contra membros do Conselho Federal e Presidentes dos Conselhos Seccionais é processada e julgada pelo Conselho Federal.

Art. 52. Compete ao relator do processo disciplinar determinar a notificação dos interessados para esclarecimentos, ou do representado para a defesa prévia, em qualquer caso no prazo de 15 (quinze) dias.

§ 1º. Se o representado não for encontrado ou for revel, o Presidente do Conselho ou da Subseção deve designar-lhe defensor dativo.
§ 2º. Oferecidos a defesa prévia, que deve estar acompanhada de todos os documentos, e o rol de testemunhas, até o máximo de cinco, é proferido o despacho saneador e, ressalvada a hipótese do 2o do artigo 73 do Estatuto, designada a audiência para oitiva do interessado e do representado e das testemunhas, devendo o interessado, o representado ou seu defensor incumbir-se do comparecimento de suas testemunhas, na data e hora marcadas.
§ 3º. O relator pode determinar a realização de diligências que julgar convenientes.
§ 4º. Concluída a instrução, será aberto o prazo sucessivo de 15 (quinze) dias para a apresentação de razões finais pelo interessado e pelo representado, após a juntada da última intimação.
§ 5º. Extinto o prazo das razões finais, o relator profere parecer preliminar, a ser submetido ao Tribunal.

Art. 53. O Presidente do Tribunal, após o recebimento do processo devidamente instruído, designa relator para proferir o voto.

§ 1º. O processo é inserido automaticamente na pauta da primeira sessão de julgamento, após o prazo de 20 (vinte) dias de seu recebimento pelo Tribunal, salvo se o relator determinar diligências.
§ 2º. O representado é intimado pela Secretaria do Tribunal para a defesa oral na sessão, com 15 (quinze) dias de antecedência.
§ 3º. A defesa oral é produzida na sessão de julgamento perante o Tribunal, após o voto do relator, no prazo de 15 (quinze) minutos, pelo representado ou por seu advogado.

Art. 54. Ocorrendo a hipótese do art. 70, 3, do Estatuto, na sessão especial designada pelo Presidente do Tribunal, são facultadas ao representado ou ao seu defensor a apresentação de defesa, a produção de prova e a sustentação oral, restritas, entretanto, à questão do cabimento, ou não, da suspensão preventiva.

Art. 55. O expediente submetido à apreciação do Tribunal é autuado pela Secretaria, registrado em livro próprio e distribuído às Seções ou Turmas julgadoras, quando houver.

Art. 56. As consultas formuladas recebem autuação em apartado, e a esse processo são designados relator e revisor, pelo Presidente.

§ 1º. O relator e o revisor têm prazo de dez (10) dias, cada um, para elaboração de seus pareceres, apresentando-os na primeira sessão seguinte, para julgamento.
§ 2º. Qualquer dos membros pode pedir vista do processo pelo prazo de uma sessão e desde que a matéria não seja urgente, caso em que o exame deve ser procedido durante a mesma sessão. Sendo vários os pedidos, a Secretaria providencia a distribuição do prazo, proporcionalmente, entre os interessados.
§ 3º. Durante o julgamento e para dirimir dúvidas, o relator e o revisor, nessa ordem, têm preferência na manifestação.
§ 4º. O relator permitirá aos interessados produzir provas, alegações e arrazoados, respeitado o rito sumário atribuído por este Código.
§ 5º. Após o julgamento, os autos vão ao relator designado ou ao membro que tiver parecer vencedor para lavratura de acórdão, contendo ementa a ser publicada no órgão oficial do Conselho Seccional.

Art. 57. Aplica-se ao funcionamento das sessões do Tribunal o procedimento adotado no Regimento Interno do Conselho Seccional.

Art. 58. Comprovado que os interessados no processo nele tenham intervindo de modo temerário, com sentido de emulação ou procrastinação, tal fato caracteriza falta de ética passível de punição.

Art. 59. Considerada a natureza da infração ética cometida, o Tribunal pode suspender temporariamente a aplicação das penas de advertência e censura impostas, desde que o infrator primário, dentro do prazo de 120 dias, passe a frequentar e conclua, comprovadamente, curso, simpósio, seminário ou atividade equivalente, sobre Ética Profissional do Advogado, realizado por entidade de notória idoneidade.

Art. 60. Os recursos contra decisões do Tribunal de Ética e Disciplina, ao Conselho Seccional, regem-se pelas disposições do Estatuto, do Regulamento Geral e do Regimento Interno do Conselho Seccional.

Parágrafo único. O Tribunal dará conhecimento de todas as suas decisões ao Conselho Seccional, para que determine periodicamente a publicação de seus julgados.

Art. 61. Cabe revisão do processo disciplinar, na forma prescrita no art. 73, inciso 5º, do Estatuto.

TÍTULO II – DO PROCESSO DISCIPLINAR

CAPÍTULO III – DAS DISPOSIÇÕES GERAIS E TRANSITÓRIAS

Art. 62. O Conselho Seccional deve oferecer os meios e suporte imprescindíveis para o desenvolvimento das atividades do Tribunal.

Art. 63. O Tribunal de Ética e Disciplina deve organizar seu Regimento Interno, a ser submetido ao Conselho Seccional e, após, ao Conselho Federal.

Art. 64. A pauta de julgamentos do Tribunal é publicada em órgão oficial e no quadro de avisos gerais, na sede do Conselho Seccional, com antecedência de 07 (sete) dias, devendo ser dada prioridade nos julgamentos para os interessados que estiverem presentes.

Art. 65. As regras deste Código obrigam igualmente as sociedades de advogados e os estagiários, no que lhes forem aplicáveis.

Art. 66. Este Código entra em vigor, em todo o território nacional, na data de sua publicação, cabendo aos Conselhos Federal e Seccionais e às Subseções da OAB promover a sua ampla divulgação, revogadas as disposições em contrário.

PMBOK – CORPO DE CONHECIMENTO EM GERÊNCIA DE PROJETOS

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PMBOK – CORPO DE CONHECIMENTO EM GERÊNCIA DE PROJETOS

Grupo de Estudos em Gerência de Projetos

Desde a década de 80 que os técnicos e engenheiros têm sido desafiados a fazer a Gerência de Projetos um sucesso. Esta transformação envolve desenvolver de uma maneira disciplinada, conceitos e técnicas, utilizando-se princípios de engenharia, de forma a obter projetos economicamente viável, seguro e de forma eficiente.

Esta transformação não é fácil, pois exige do profissional, não somente o conhecimento de aspectos inerentes à profissão. Mas, um aspecto importantíssimo é a questão gerencial. O domínio de técnicas, métodos e ferramentas gerenciais que conduzem o projeto ao resultado esperado é uma exigência para a evolução profissional.

Esta questão foi evidenciada por Edwards Deming [01] na abordagem da Qualidade Total com o ciclo PDCA (Planejar, Fazer, Verificar e Agir).

Aprofundando o PMBOK – Corpo de Conhecimento de Gerência de Projetos que foi escrito em 1996 pelo Project Management Institute, associação que reúne os gerentes de projeto do mundo inteiro, encontramos os objetivos:

1.Domínio do conhecimento de gerência de projetos, através da tradução do texto básico “PMBOK” Guide;
2.Evolução da Metodologia de Gerência de Projetos, através da análise comparativa entre as práticas descritas no PMBOK e a metodologia de gerência de projetos existentes, consolidando-se numa proposta de revisão da mesma;
3.Disseminação e divulgação da nova versão da metodologia de gerência de projetos.

PMBOK – Corpo de conhecimento em gerência de projetos

O PMBOK é um guia que se chama “Corpo de conhecimento em gerência de projetos” onde se descreve a somatória de conhecimento e as melhores práticas dentro da profissão de gerência de projetos. Todo o conhecimento reunido neste guia é comprovado e não se restringe somente a práticas tradicionais, mas também às inovadoras e avançadas. Ele é um material genérico que serve para todas as áreas de conhecimento, ou seja, tanto para construção de edifício ou processo de fabricação industrial como para a produção de software. Um outro objetivo do PMBOK é a padronização de termos utilizados em gerência de projetos.

O que é gerência de projetos?

Gerência de Projeto é a aplicação de conhecimento, habilidades, ferramentas e técnicas em atividades do projeto, a fim de satisfazer ou exceder as necessidades e expectativas dos stakeholders (interessados e envolvidos). Satisfazer ou exceder as necessidades e expectativas dos stakeholders invariavelmente envolve equilibrar demandas concorrentes em relação a:

– escopo, prazo, custo e qualidade;
– stakeholders com necessidades e expectativas diferenciadas;
– requisitos identificados (necessidades) e requisitos não identificados (expectativas).

Contexto de gerência de projeto

A gerência de projeto e o projeto operam no ambiente onde está inserido o projeto. Sua equipe de gerenciamento tem que compreender o contexto – gerenciar diariamente as atividades é necessário para o seu sucesso, mas não é suficiente. É importante que sejam avaliados os seguintes tópicos para um amplo entendimento do contexto:

– Fases e ciclo de vida;
– Agentes;
– Influências organizacionais;
– Habilidades para gerência; e
– Influência sócioeconômica.

Fases e ciclo de vida

As fases são a subdivisão do projeto em atividades que têm um objetivo a ser alcançado e geram produto(s) tangível(is) e verificável(is). A conclusão de uma fase normalmente é marcada com uma revisão das atividades e do desempenho do projeto. Esta determina se o mesmo continua em sua fase seguinte, além de detetar e corrigir eficazmente os erros surgidos.

Ciclo de vida são as atividades que serão executadas desde o início até o fim do projeto. Genericamente, o ciclo de vida define: qual trabalho técnico deve ser executado em cada fase, e quem deve ser envolvido. A depender da área do conhecimento, existem ciclos de vida de projeto já estudados e definidos. Por exemplo, para software temos: desenvolvimento rápido, iterativo, evolucionário, cascata, dentre outros.

Agentes

São indivíduos ou organizações que estão envolvidos ativamente no projeto. A equipe deve identificar os agentes, determinar quais são as suas necessidades e expectativas, e controlar e influenciar estas expectativas de forma a assegurar o sucesso do projeto. Os agentes chaves incluem:

– Gerente de projeto – indivíduo responsável pelo controle do projeto;
– Cliente – o indivíduo ou organização que fará uso do produto;
– Organização executora – empresa cujos empregados são envolvidos mais diretamente na sua execução; e
– Patrocinador – o indivíduo ou grupo de pessoas que fornece os recursos financeiros.

Influência Organizacional

Os projetos estão inseridos dentro da organização como, por exemplo: corporações, agências governamentais, instituições, corpos internacionais, associações profissionais e outros. Mesmo quando o projeto for uma organização (joint venture), este será influenciado pela organização ou organizações que o estabeleceram. As estruturas organizacionais que exercem influência sobre o projeto são:

– Sistemas organizacionais

Existem duas categorias de sistemas organizacionais que são as organizações baseadas e as não baseadas em projeto. As que não se baseiam em projetos raramente possuem um sistema de gerência eficiente e eficaz;

– Culturas e estilo organizacional

As organizações têm cultura própria que são refletidas em seus valores, normas, opiniões e expectativas compartilhadas, além de estarem materializadas em suas políticas organizacionais e procedimentos; e

– Estrutura organizacional

Controla a disponibilidade e os termos sob os quais os recursos estarão disponíveis para o projeto. Estas podem ser caracterizadas dentro do espectro de Funcional e Projetizada, com uma variação de matrizes entre estas.

Perfil para gerência

Dentro deste item um aspecto importante é o Perfil de Gerência Geral que trata os aspectos empresariais. Isto inclui:

– Finanças e contabilidade, vendas e marketing, pesquisa e desenvolvimento, manufatura e distribuição;
– Planejamento estratégico, tático e operacional;
– Estrutura organizacional, comportamento organizacional, administração de recursos humanos, compensação, benefícios e plano de carreira;
– Relacionamentos do trabalho através da motivação, delegação, supervisão, equipe de negócio, gerência de conflitos;
– Gerência técnica, de produção e de recursos humanos.

O perfil apresentado é estabelecido pela organização e fundamenta a gerência do projeto. Além deste perfil, é essencial que o gerente tenha as seguintes habilidades:

– Liderança

Envolve estabelecer o sentido, desenvolvendo uma visão de futuro e estratégias para produzir as mudanças necessárias para alcançar esta visão; alinhar as pessoas comunicando a visão por palavras e por ações; e motivar e inspirar, ou seja, energizar as pessoas para superar as barreiras políticas, burocráticas e de resistência a mudanças;

– Comunicação

Envolve troca de informações. Dentro do PMBOK temos um processo que trata somente deste assunto;

– Negociação

Envolve estabelecer os termos ou alcançar um acordo. Durante a negociação é importante que se alcance os seguintes objetivos: definição de escopo, custo e planejamento de objetivos do projeto, controle das alterações no escopo, custo e objetivos, determinação dos termos e condições contratuais, atribuições e recursos;

– Solução de problemas

Combinação da identificação do problema e da sua solução; e

– Influência na organização

Habilidade de “mudar coisas já estabelecidas”.

Influência Sócioeconômica

– Normas e regulamentos

Que devem ser seguidos pelo projeto;

– Internacionalização

Deve ser levada em conta a logística a ser adotada para minimizar as distâncias; e

– Influência cultural

Envolve áreas como: política, econômica, demográfica, educacional, ética, religiosa, atitudes que afetam os povos e as organizações.

Processos de gerência de projetos

O PMBOK é organizado em áreas de conhecimento e, por sua vez, cada área de conhecimento é descrita através de processos. Cada área de conhecimento se refere a um aspecto a ser considerado dentro da gerência de projetos. A sua não execução irá afetar negativamente o projeto, pois projeto é um esforço integrado.

As áreas de conhecimento são:

Gerência de integração

Envolve os processos necessários para garantir que os vários elementos do projeto sejam coordenados de forma apropriada. Envolve as negociações dos conflitos entre objetivos e alternativas concorrentes, com a finalidade de atingir ou exceder às necessidades e expectativas dos stakeholders interessados. Os principais processos são:

– Elaboração do plano do projeto

Obtenção dos resultados de outros processos de planejamento, juntando-os dentro de um documento consistente e coerente.

– Execução do plano do projeto

Execução do plano do projeto é o processo fundamental para operacionalizar o plano do projeto – a grande maioria do orçamento do projeto será gasta na execução deste processo. Neste processo, o gerente do projeto e o grupo de gerência de projeto devem coordenar e direcionar as várias interfaces técnicas e organizacionais que existem no projeto. O produto do projeto é criado de fato aqui.

– Controle geral de mudanças

Coordenação de mudanças através do projeto. O controle geral de mudanças está preocupado com:

a.influência dos fatores que geram mudanças para assegurar que essas mudanças sejam benéficas,
b.identificação de que uma mudança tenha acontecido, e
c.gerenciamento das mudanças atuais, quando e como elas acontecem.

Gerência de Escopo

Envolve os processos necessários para assegurar que o projeto contém todo o trabalho necessário para completar o projeto com sucesso. O seu foco principal é na definição e controle do que está ou não considerado no projeto. Os principais processos são:

– Iniciação

Comprometimento da organização para iniciar a próxima fase do projeto;

– Planejamento do escopo

Elaboração, por escrito, da declaração do escopo como fundamento para futuras decisões do projeto;

– Definição do escopo

Subdivisão dos resultados do projeto principal em componentes menores e mais gerenciáveis;

– Verificação do escopo

Formalização da aceitação do escopo do projeto; e

– Controle de mudança do escopo

Controle de mudanças do escopo do projeto.

No contexto de projeto o termo “escopo” pode referir-se a:

– Escopo do produto – as características e funções que serão incorporadas em um produto ou serviço; e

– Escopo do projeto – o trabalho que deve ser realizado visando entregar um produto com as características e funções especificadas.

Gerência de Tempo

Envolve os processos requeridos para garantir o término do projeto no tempo certo. Os principais processos são:

– Definição das atividades

Identificação das atividades específicas que devem ser executadas para produzir as várias “entregas” do produto.

– Seqüencialização das atividades

Identificação e documentação das dependências interativas.

– Estimativas da duração da atividade

Estimativa do número de períodos de trabalho que serão necessários para completar as atividades individuais.

– Desenvolvimento do cronograma

Análise das seqüências e durações das atividades e dos recursos necessários para se gerar o cronograma do projeto.

– Controle do cronograma

Controle das alterações no cronograma do projeto.

Gerência de Custo

Envolve os processos requeridos para garantir o término do projeto dentro do orçamento aprovado. Os principais processos são:

– Planejamento dos recursos

Identificação de quais recursos (pessoas, equipamentos, materiais) e quais as quantidades de cada um deveriam ser usados para executar as atividades do projeto.

– Estimativa de custo

Desenvolvimento de uma estimativa de custo dos recursos necessários para completar as atividades do projeto.

– Orçamento de custo

Alocação das estimativas de custo ao item de trabalho.

– Controle de custo

Controle das mudanças no orçamento do projeto.

Gerência de Qualidade de Projeto

Envolve os processos requeridos para assegurar que o projeto satisfará as necessidades para o qual foi criado. Isto inclui “todas” as atividades de gerência geral que determina os objetivos, a política e as responsabilidades em relação à qualidade e suas implementações tais como: planejamento, controle, garantia e melhoria de qualidade dentro do sistema de qualidade. Os principais processos são:

– Planejamento de qualidade

Identificação de quais padrões de qualidade são relevantes para o projeto e determinação de como satisfazê-lo.

– Garantia de qualidade

Avaliação da execução do projeto para prover a confiança necessária de que o projeto irá satisfazer os padrões de qualidade relevantes.

– Controle de qualidade

Monitoramento dos resultados de um projeto para determinar se eles estão em conformidade com os padrões de qualidade relevantes e identificação das maneiras de eliminar as causas de execução insatisfatória.

Este processo deve endereçar tanto a gerência de projeto quanto o produto gerado pelo projeto.

Gerência de Recursos Humanos

Envolve os processos requeridos para tornar o uso mais efetivo das pessoas que estão envolvidas no projeto. Isto inclui todos os stakeholders. Os principais processos são:

– Planejamento organizacional

Identificação, documentação e designação de regras, responsabilidades e relatórios.

– Obtenção de pessoal

Obtenção dos recursos humanos necessários para trabalhar no projeto.

– Desenvolvimento de equipe

Desenvolvimento do perfil dos indivíduos e grupos para que os mesmos tenham a habilidade para executar o projeto.

Gerência de Comunicação

Envolve os processos requeridos para assegurar a geração, coleção, disseminação, dissertação, armazenamento e disposição final de informação de projeto adequada e apropriadamente. Provê as ligações acerca de pessoas, idéias e informação que são necessárias para o sucesso do projeto. Todos os envolvidos devem ser preparados para enviar e receber comunicações na “linguagem” do projeto e devem entender como as comunicações individuais afetam o projeto como um todo. Os principais processos são:

– Planejamento de comunicações

Determinação das necessidades de informação e comunicação dos stakeholders: que necessidades, qual informação, quando será necessária e como lhes será dada.

– Distribuição de informação

Disponibilização das informações necessárias dos stakeholders do projeto na forma adequada.

– Relato de desempenho

Coleção e disseminação de informação de desempenho. Isto inclui relatório de situação, medição de progresso e previsões.

– Encerramento administrativo

Geração, reunião e disseminação da informação para formalizar fase ou conclusão do projeto.

Gerência de Risco de Projeto

Envolve os processos relacionados à identificação, análise e resposta aos riscos de projetos. Isso inclui maximizar os resultados de ocorrências positivas e minimizar as conseqüências de eventos adversos. Os principais processos são:

– Identificação de riscos

Determinação dos riscos que provavelmente afetarão o projeto e documentação das características de cada um;

– Quantificação de riscos

Avaliação dos riscos e das interações entre eles para estimar o rol de possibilidades de resultados do projeto.

– Tratamento de riscos

Definição das etapas para maximizar oportunidades e eliminar ameaças;

– Controle de tratamento de riscos

Resposta às alterações de riscos internos durante o desenvolvimento do projeto.

Gerência de Aquisição

Envolve os processos requeridos para adquirir bens e serviços externos à organização. Os principais processos são:

– Planejamento de aquisição

Determinação do que e quando adquirir.

– Planejamento da solicitação

Documentação dos requisitos de produto e identificação das potenciais fontes.

– Solicitação

Obtenção da cotação, contrato, ofertas ou propostas, quando apropriados.

– Seleção de fontes

Escolha, entre muitos, dos potenciais vendedores.

– Administração de contratos

Gerenciamento das relações com os vendedores.

– Encerramento de contrato

Completação e liquidação do contrato, inclui a resolução de todos os itens abertos (pendentes).

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

[01] DEMING W. Out of the crisis. Cambridge: MIT Center for Advanced Engineering Study, 1986.
[02] PAULK M. et al. Capability maturity model for software: version 1.1. Pittsburgh: Software Engineering Institute, Carnegie Mellon University, 1993. (Technical report CMU/SEI-93-TR-24).
[03] Pritchard, E. et al. Risk management: concepts and guidance. Pensilvânia: Project Management Institute Press, 1998.

PERÍCIAS MÉDICO LEGAIS

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PERÍCIAS MÉDICO-LEGAIS

CONCEITO

Todo procedimento médico (exames clínicos, laboratoriais, necroscopia, exumação) promovido por autoridade policial ou judiciária, praticado por profissional de Medicina visando prestar esclarecimentos à Justiça, denomina-se perícia ou diligência médico-legal.

Perícia ou diligência médico-legal é, dessa forma, toda sindicância praticada por médico, objetivando esclarecer à Justiça os fatos de natureza específica e caráter permanente, em cumprimento à determinação de autoridades competentes.

Nos cadáveres objetiva diagnosticar a realidade, a causa jurídica, o tempo da morte, a identificação do morto; diferenciar as lesões intra vitam e post mortem; realizar exames toxicológicos das víceras do morto; proceder à exumação; extrair projéteis.

PERITOS

Peritos são expertos em determinados assuntos, incumbidos por autoridades competentes de os esclarecerem num processo.

É todo técnico que, por sua especial aptidão, solicitado por autoridades competentes, esclarece à Justiça ou à polícia acerca de fatos, pessoas ou coisas, a seu juízo, como início de prova. Dessa forma, aduz-se que todo profissional pode ser perito.

Perito médico é o que cuida de assuntos médicos; evidentemente, ele só pode ser médico.

NOMEAÇÃO

A escolha do perito é de alçada do juiz, o qual, tanto para o penal como para o cível, deve nomeá-lo dentre os expertos oficiais, como estabelece o art. 421 do Código de Processo Civil.

ANTROPOLOGIA FORENSE

IDENTIDADE E IDENTIFICAÇÃO

Antropologia forense é a aplicação prática ao Direito de um conjunto de conhecimentos da Antropologia Geral visando principalmente às questões relativas à identidade médico-legal e à identidade judiciária ou policial.

A identidade é o conjunto de caracteres próprios e exclusivos das pessoas, dos animais, das coisas e dos objetos. É a soma de sinais, marcas e caracteres positivos ou negativos que, no conjunto, individualizam o ser humano ou uma coisa, distinguindo-os dos demais.

TRAUMATOLOGIA FORENSE

CONCEITO

É o capítulo da Medicina Legal no qual se estudam as lesões corporais resultantes de traumatismos de ordem material ou moral, danosos ao corpo ou à saúde física ou mental.

LESÕES CORPORAIS

Lesão corporal é todo e qualquer dano ocasionado à normalidade do corpo humano, quer do ponto de vista anatômico, quer do fisiológico ou mental.

LESÕES CORPORAIS LEVES

As lesões corporais leves são representadas freqüentemente por danos superficiais, vasos arteriais e venosos de pequeno calibre. São as escoriações, equimoses, hematomas, feridas contusas, alguns entorses, os torcicolos traumáticos, edemas e a maioria das luxações.

CAUSALIDADE MÉDICO-LEGAL DO DANO

CONCEITO

São de sete ordens os grupos de energias produtoras do dano: mecânica, física, química, físico-química, bioquímica, biodinâmica e mista.

ENERGIAS DE ORDEM MECÂNICA

São as energias que, atuando mecanicamente sobre o corpo, modificam, completa ou parcialmente, o seu estado de repouso ou de movimento.

São agentes de energias:

1) armas naturais- mãos, pés, cotovelos, joelhos, cabeça, dentes, unhas;
2) armas propriamente ditas- armas de fogo, punhal, soco-inglês, cassetete, pejeuzeira, peixeira, tacape, bordura;
3) armas eventuais- navalha, lâminas de barbear, canivete, faca, barra de ferro, balaústre, bengala, tijolo, foice, facão-de-mato, podão;
4) maquinismos ou peças de máquinas;
5) animais- cão, gato, leão, macaco, onça, lobo, tigre-de-bengala;
6) meios diversos- quedas, explosões, precipitações.

As energias de ordem mecânica atuam por pressão, percussão, tração, compressão, torção, sucção, explosão, contrachoque, deslizamento e distensão.

As lesões internas ou externas podem ser produzidas pelas energias mecânicas de forma ativa, em que o agente vulnerante, possuído de força viva, ou “força de choque”, cujo efeito é proporcional a seu peso e velocidade, projeta-se contra o corpo que está parado; passivamente, quando o corpo em movimento é lançado contra o agens vulnerans, que está sem movimento aparente; ou mista, quando o corpo e o instrumento, ambos em movimento, ambos em movimento, chocam-se mutualmente.

CLASSIFICAÇÃO DOS INSTRUMENTOS MECÂNICOS

Segundo o contato, o modo de ação e as características que imprimem às lesões, classificam-se os instrumentos mecânicos em: cortantes, contundentes, perfurantes, perfurocortantes, cortocontundentes e perfurocontudentes. Destarte, eles produzem, respectivamente, feridas, incisas, contusas (e contusões), punctórias, perfuroincisas, cortocontusas e perfurocontusas.

Não existem instrumentos dilacerantes, contusodilacerantes, perfurodilacerantes, cortodilacerantes; dessa forma, não há de falar o perito em feridas dilacerantes, contusodilacerantes, perfurodilacerantes, cortodilacerantes, teoricamente produzidas por esses inexistentes instrumentos.

Desse modo, ferimento lacerocontuso nada mais é que solução de continuidade em meio a uma ação contundente, ou seja, ferida contusa.

INSTRUMENTOS CORTANTES

São os que, agindo por um gume afiado, por pressão e deslizamento, linear ou obliquamente sobre a pele e os órgãos, produzem soluções de continuidade chamadas feridas incisas.

Não existem feridas cortantes; cortantes são os instrumentos que as produzem.

A despeito de impropriedade semântica, reserva-se na prática o nome incisão ou abscisão à ferida provocada por médico em ato operatório.

Os instrumentos cortantes não serão confundidos com os instrumentos cortocontundentes, como a foice, o machado, o podão, o espadagão, a roda de trem, que agem mais pelo peso e pala força com que são empregados do que pelo gume.

A aplicação perpendicular à superfície corporal de instrumento cortante, de gume afiado, produz lesão incisa linear, salvo quando compromete pregas cutâneas, in exemplis, o cotovelo, o pulso, em que resultará lesão em ziguezague. Uma das margens será em biesel, a outra formando retalho agudo, se a incidênciado instrumentum se fizer obliquamente.

Pouco profundas, habitualmente as feridas incisas não penetram as grandes cavidades torácica e abdominal. No tórax, amiúde, os ossos detêm a marcha do instrumento. Pode ocorrer lesão das grandes articulações. No abdôme, o emprego de instrumento cortante, como a navalha, notadamente em indivíduos magros, com intensa força agressora, pode ocasionar evisceração.

Caracterizam feridas incisas:

1) Margem nítidas e regulares, quanto mais afiado seja o corte do instrumento utilizado.
2) Ausência de lacínia de tecidos no fundo da lesão, explicada pelo afiamento do instrumento.
3) Ausência de contusão em torno da lesão, porque o gume se limita a seccionar os tecidos, sem mortificá-los.
4) Predomínio sobre a largura e a profundidade, que se mostra sempre mais acentuada na parte média da ferida.
5) Extremidade distal habitualmente mais superficial que a extremidade proximal e em forma de cauda de escoriação. A cauda de escoriação ou cauda de saída é produzida na epiderme no instante que precede a ação final do instrumento sobre a pele. Desse modo, é a cauda de escoriação observada na extremidade distal do ferimento inciso, onde o instrumento cortante foi afastado do corpo. Tem importância para indicar a causa jurídica de morte e a postura adotada pelo agressor. Importa saber que a cauda de escoriação pode faltar.
6) Vistas, teoricamente, em corte perpendicular, teriam aspecto angular em V, de abertura externa, se o instrumento cortante agiu linearmente.
7) Hemorragia geralmente abundante, consoante o grau de vascularização da região anatômica lesada.
8) Secção perpendicular às linhas de força da pele e dos órgãos determina pronunciado afastamento das margens da ferida incisa.

Interessa ao cirurgião e ao legista conhecer a ordem de sucessão de duas lesões que se entrecruzam ou coincidem em alguns pontos, o que se faz pela coaptação dos bordos da ferida incisa que se presume ter sido produzida por primeiro. Supondo ocorra coaptação concomitante dos bordos da outra lesão- embora com uma interrupção ao atingir a anterior- , o fato indicará que ela foi provocada posteriormente, quando a primeira estava de margens abertas.

Nas melanodermas, as feridas incisas e as incisões tendem a proliferar exuberante e a constituir quelóide.

Os ferimentos incisos, com perda de substâncias, em certas regiões do corpo, como orelha, o nariz, as mamas e o pênis, amiúde geram lesões deformantes, indicativas da intenção do agressor de estigmatizar (animus deformandi) de modo permanente o ofendido.

LESÕES PRODUZIDAS POR INSTRUMENTOS CORTANTES

Os instrumentos cortantes produzem lesões no pescoço chamadas esgorjamento, degolamento e decapitação.

Esgorjamento são as lesões produzidas por instrumentos cortantes (eventualmente, por instrumentos cortocontundentes) nas regiões anterior, lateral, anterolateral, ou laterolateral do pescoço.

INSTRUMENTOS CONTUNDENTES

Instrumento contundente é todo agente mecânico, líquido, gasoso ou sólido, rombo, que, atuando violentamente por pressão, explosão, flexão, torção, sucção, percussão, distenção, compressão, descompressão, arrastamento, deslizamento, contragolpe, ou de forma mista, traumatiza o organismo.

São instrumentos contundentes: as armas naturais (mãos, pés, cabeça, joelhos), as armas ocasionais (bengala, barra de ferro, tijolo, balaústre, mão-de-pilão), as saliências obtusas e as superfícies duras (solo, pavimentos), os desabamentos, as explosões, os acidentes de veículos, os atropelamentos.

LESÕES PRODUZIDAS POR INSTRUMENTOS CONTUNDENTES

Todos eles podem agir de forma ativa, de forma passiva ou de modo misto, determinando lesões superficiais e profundas, denominadas contusão e ferida.

Contusão é a denominação genérica do derramamento de sangue nos intertícios tissulares, sem qualquer afração dos tegumentos, conseqüente a uma ação traumática sobre o organismo.

Contusão é lesão fechada com comprometimento do tecido celular subcutâneo e integridade real ou aparente de pele e das mucosas.

Ferida contusa é contusão que sofre solução de continuidade pela ação traumática do instrumento vulnerante; é contusão aberta.

CONTUSÕES

1 – ESCORIAÇÃO – a pele é formada por duas túnicas: a epiderme e a derme. Essas duas túnicas básicas de pele formam, na realidade, um sistema interligado e único. Dessa sorte, qualquer agressão comprometedora de uma das camadas terá efeito também na outra.

2 – EQUIMOSE – é o nome que se dá à infiltração e coagulação do sangue extravasado nas malhas dos tecidos, sem efração deles. O sangue hemorrágico infiltra-se nos interstícios íntegros, sem aninhamento, originando a equimose.

A equimose é superficial quando resulta da ruptura, geralmente, da capilares cutâneos, e profunda, se consequentemente a lesão de casos mais calibrosos das víceras, dos músculos ou dos ossos.

A forma das equimoses é muito variável. Em geral, mais ou menos circulares, se examinadoras decorrido pouco tempo após o trauma, podem reproduzir a forma do instrumento contundente.

Puntiformes, recebem o nome de petéquias. Serão chamadas víbeces quando tomam a forma alongada, em estrias. Sugilação é um aglomerado de petéquias; sufusão, ampla área de efusão sangüínea.

A equimose tem extraordinária importância médico-legal, pois, na maioria das vezes, permite ao legisperto:

a) precisar a sede da contusão.
b) Determinar a data provável da violência.
c) Indicar o instrumento: são sempre alongadas, em faixa ou estrias, as equimoses provocadas por cassetete, varas, correias; arredondadas, se produzidas pelas polpas digitais.
d) Afirmar a natureza do atentado: as resultantes da aplicação violenta da polpa digital, no pescoço, sugerem esganadura, e na face interna das coxas, tentativa de estupro ou atentado ao pudor.
e) Traduzir fenômeno vital: fala a favor de traumatismo no vivo a firme aderência do sangue infiltrado e até coagulado, se recente, nas malhas dos tecidos. As equimoses posteriormente à morte mostram fluidez do sangue ou fraca coagulação, não aderente às malhas tissulares.

3- HEMATOMA – é uma coleção hemática, um thrombos traumatikos produzido pelo sangue extravasado de vasos mais calibrosos, não-capilares, que desloca a pele e afasta a trama dos tecidos formando cavidade circunscrita, onde se aninha.

4- BOSSA SANGUÍNEA – é hematoma em que o derrame sangüíneo, impossibilita de se difundir nos tecidos moles em geral, por planos ósseos subjacentes, como na cabeça, coleciona, determinando a formação de verdadeiras bolsas, pronunciadamente salientes na superfície cutânea. No couro cabeludo é conhecida vulgarmente como galo.

5- BOSSAS LINFÁTICAS – denominadas derrames subcutâneos de serosidade, são coleções de linfa, provenientes dos linfáticos traumatizados, produzidas por contusões tangenciais, como acontece nos atropelamentos em que os pneus, por atrição, deslocam a pele formando grandes bolsas linfáticas entre o plano ósseo e os tegumentos.

B) – ferida contusa é solução de continuidade dos tecidos produzida por tração, explosão, arrastamento, compressão, percussão, pressão, de intensidade suficiente para vencer a resistência e a elasticidade dos tecidos moles.

É contusão aberta.

Tem caracteres próprios que permitem distingui-la das demais feridas:

a) forma, fundo e vertentes irregulares;
b) bordos escoriados;
c) deslocamento de pele próxima;
d) ângulos obtusos;
e) derrame hemorrágico externo manos intenso do que na ferida incisa;
f) aspecto tormentoso em seu interior.

INSTRUMENTOS CORTOCONTUNDENTES

São os instrumentos que, agindo sobre a pele, músculos, tendões, órgãos ou esqueleto, por pressão, percussão e deslizamento, mais pelo próprio peso e intensidade de maneio do que pelo gume de que são dotados, produzem lesões chamadas feridas contundentes.

Integram essa classe de instrumentos a foice, o facão, o espadagão, o podão, a enxada, a motosserra, a serra elétrica, as rodas de trem, os dentes, as unhas, o zargunho, a zagaia, a moenda, o mondador.

Lesões produzidas por instrumento cortocontundentes a forma das feridas cortocontusas varia conforme a região comprometida e a intensidade de manejo, inclinação, peso e o fio cortante do instrumento. Sendo o corte afiado, preponderam as propriedades distintivas das feridas incisas; caso contrário, prevalecem, nos tecidos, as características próprias de um ferimento contuso.

Habitualmente de prognóstico grave, profundas, não raro comprometem os planos subjacentes gerando hemorragias copiosas, por secção de vasos calibrosos e, inclusive, fraturas. Nos membros ocasionam mochadura. A mordida do mamilo, nariz, orelha, muitas vezes, produz por pressão e secção, deformidade permanente, conseqüente à perda de substância. A dentada no pescoço, nas mamas, na região suprapúbica, na face interna da coxa próximo aos genitais, nas costas, características dos assaltos sexuais, costuma deixar estampadas as impressões dos dentes em forma de suas linhas equimóticas em parênteses, sem efração dos tecidos ou com eles desgarradamente em bloco.

INSTRUMENTOS PERFURANTES E PERFUROCORTANTES

São perfurantes os instrumentos puntiformes, finos, cilíndricos ou cilindrocônicos, com o comprimento predominado sobre a largura e a espessura, como alfinetes, agulhas, pregos, furador de gelo, estoque, estilete agulhado, espinhos etc. agem simultaneamente por percussão ou pressão por um ponto, afastando fibras, sem seccioná-las. Os instrumentos perfurantes de forma excessivamente cilindrocônica podem, muito raramente, dilacerar algumas fibras do tecidos.

São chamados perfurocortantes os instrumentos puntiformes, com o comprimento predominando sobre a largura e a espessura, dotados de gume ou corte. O contato desses instrumentos é feito por um ponto que atua simultaneamente por percursão ou pressão, afastando fibras, e por corte, seccionando-as. Existem ainda os instrumentos de ponta e de arestas, contendo várias faces e múltiplos ângulos diedros, cortantes ou não, como a lima, a baioneta, o florete.

LESÕES PRODUZIDAS POR INSTRUMENTOS PERFURANTES E PERFUROCORTANTES

Os instrumentos perfurocortantes propriamente ditos determinam lesões em forma de ponto na pele, chamadas feridas punctórias, quase imperceptíveis, quando o instrumento for muito fino, com diminuto orifício de entrada, raro sangramento e um trajeto que, geralmente, termina em fundo de saco. O trajeto poderá aparentar desvios quando o instrumento compromete órgãos dotados de movimentos, como os pulmões, por exemplo.

Em feridas transfixante é possível orifício de saída em tudo similar ao de entrada, porém, com os bordos evertidos, quando a agressão se assesta nas mãos, braços, pernas, coxas.

Quando o instrumento for cônico e mais calibroso, o orifício de entrada e, quiçá, o de a saída tomam forma de botoeira.

O aspecto dos ferimentos na pele é definido pelas leis de Filhos e pela lei de Langer.

Primeira Lei de Filhos- As soluções de continuidade são feridas que se assemelham às produzidas por instrumentos perfurocortantes de dois gumes e de lâminas achatadas.

Segunda Lei de Filhos- Os instrumentos cilíndricos ou cilindrocônicos determinam direção constante para cada região do corpo onde as linhas de força tenham um só sentido.

Lei de Langer- Um instrumento cilíndrico, exercendo ação perfurante em um ponto da pele onde convergem linhas de força de sentidos diferentes, produz ferida triangular, ou em ponta de seta, ou mesmo em quadrilátero.

As lesões produzidas pelos instrumentos perfurantes e perfurocortantes caracterizam-se pelo predomínio da profundidade sobre a dimensão externa, podendo o agente vulnerante penetrar parcialmente no interior do corpo ou completamente, lesando paredes ósseas e vísceras ocas e/ou maciças. Pode, também, acontecer de armas relativamente pequenas, de lâminas curtas, produzirem trajetos grandes, por compressão e depressão da parede abdominal pela violência do golpe, determinando as chamadas lesões em acordeão de Lacassagne.

TANATOLOGIA FORENSE

CONCEITO

É o capítulo da Medicina Legal no qual se estuda a morte e as conseqüências jurídicas a ela inerentes.

Antes do advento da era da transplantação dos órgãos e tecidos aceitava-se a morte como o cessar total e permanente, num dado instante, das funções vitais. Supera hoje esse conceito o conhecimento de que a morte não é o cessamento puro e simples, num átimo, das funções vitais, mais sim, toda uma gama de processos que se desencadeiam inexoravelmente durante certo período de tempo, afetando paulatinamente os diferentes órgãos da economia. Baseado nisso criaram-se modernamente dois conceitos distintos de morte: a cerebral, teoricamente indicada pela cessação da atividade elétrica do cérebro, tanto na cortiça quanto nas estruturas mais profundas, pela persistência de um traçado isoelétrico, plano ou nulo, e a circulatória, por parada cardíaca irreversível à massagem do coração e às demais técnicas usualmente utilizadas nessa eventualidade. Qualquer que seja a teoria adotada, vê-se logo quão difícil é estabelecer um critério de morte.

Fiquemos, pois, apenas com as razões indiscutíveis de morte: a cessação dos fenômenos vitais, por parada das funções cerebral, respiratória e circulatória, e o surgimento dos fenômenos abióticos, lentos e progressivos, que lesam irreversivelmente os órgãos e tecidos. Assim, deve-se prudentemente deixar escoar certo lapso na ampulheta do tempo para afirmar com rigorismo clínico a realidade da morte, conforme preceitua a Sociedade Alemã de Cirurgia.

MODALIDADES DE MORTE

Existem várias modalidades de morte:

a) Morte anatômica- É o cessamento total e permanente de todas as funções do organismo entre si e com o meio ambiente.
b) Morte histológica- não sendo a morte um momento, compreende-se ser a morte histológica um processo decorrente da anterior, em que os tecidos e as células dos órgãos e sistemas morrem paulatinamente.
c) Morte aparente – p adjetivo aparente nos parece aqui adequadamente aplicado, pois o indivíduo assemelha-se incrivelmente ao morto, mas está vivo, por débil persistência da circunstância da circulação. O estado de morte aparente poderá durar horas, notadamente nos casos de morte súbita por asfixia-submersão e nos recém-natos com índice de Apgar baixo. É possível a recuperação de indivíduo em estado de morte aparente pelo emprego de socorro médico imediato e adequado.
d) Morte real – é o ato de cessar a personalidade e fisicamente a humana conexão orgânica, por inibição da força de coesão intermolecular, e o de formar-se paulatinamente a decomposição do cadáver até o limite natural dos componentes minerais do corpo.

TANATAGNOSE

É a parte da Tanatologia Forense que estuda o diagnóstico da realidade da morte. Esse diagnóstico será tanto mais difícil quanto próximo o momento da morte. Antes do surgimento dos fenômenos transformativos do cadáver, não existe sinal patognomônico de morte. Então, o perito observará dois tipos de fenômenos cadavéricos: os abióticos, avitais ou vitais negativos, imediatos e consecutivos, e os transformativos, destrutivos ou conservadores.

Fenômenos abióticos imediatos – apenas ensinuam a morte:

a) perda de consciência;
b) abolição do tônus muscular com imobilidade;
c) perda da sensibilidade;
d) relaxamento dos esfíncterer;
e) cessação da respiração;
f) cessação dos batimentos cardíacos;
g) ausência de pulso;
h) fácies hipocrática;
i) pálpebras parcialmente cerradas.

Fenômenos abióticos consecutivos:

a) resfriamento paulatino do corpo;
b) rigidez cadavérica;
c) espasmo cadavérico;
d) manchas de hipóstase e livores cadavéricos;
e) dessecamento: decréscimo de peso, pergaminhamento da pele e das mucosas dos lábios; modificações dos globos oculares; mancha de escrerótica; turvação da córnea transparente; perda da tensão do globo ocular; formação da tela viscosa.

Modo geral, admite-se em nosso meio o abaixamento da temperatura em ½ grau nas três primeiras horas, depois 1 grau por hora, e que o equilíbrio térmico com o meio ambiente se faz em torno de 20 horas nas crianças e de 24 a 26 horas nos adultos. Estes resfriam, portanto, mais demoradamente do que os velhos e as crianças. A diferença de temperatura retoaxilar no cadáver varia de 2 a 5 graus entre 2 a 12 horas após a morte.

A rigidez cadavérica é fenômeno constante no cadáver, originados por uma reação química de acidificação num estado de contratura muscular que desaparece quando se inicia a putrefação. Ou seja, o rigor mortis é explicado pela desidratação muscular que produz a coagulação da miosina associada ao aumento do teor de ácido nos músculos. Segundo um cara mané que escreve essas coisas, a rigidez não é o primeiro sinal de morte, mas o último sinal de vida. Pela lei de Nysten, nos cadáveres em decúbito dorsal, a rigidez se inicia pela face, , mandíbula e nuca, seguindo-se os músculos do tronco, os membros superiores e, por último, os membros inferiores, desaparecendo, posteriormente, na mesma ordem em que surgiu.

O espasmo cadavérico, também denominado rigidez cataléptica, estatuária ou plástica, é uma forma particular de rigidez cadavérica instantânea, sem o relaxamento muscular que precede a rigidez comum e com a qual não se confunde. O indivíduo acometido, súbita e violentamente, pelo espasmo cadavérico guarda a posição que mantinha quando a morte o surpreende.

FENÔMENOS TRANSFORMATIVO

Compreendem os destrutivos (autólise, putrefação e maceração) e os conservadores (mumificação e saponificação). Resultam de alterações somáticas tardias tão intensas que a vida se torna absolutamente impossível.

São, portanto, sinais de certeza da realidade de morte.

DESTRUTIVOS

AUTÓLISE

Após a morte cessam com a circulação as trocas nutritivas intracelulares, determinando lise dos tecidos seguida de acidificação, por aumento da concentração iônica de hidrogênio e consequentemente diminuição do pH. A vida só é possível em meio neutro; assim, por diminuta que seja a acidez, será a vida impossível, iniciando-se os fenômenos intra e extracelulares de decomposição. Os tecidos se desintegram porque as membranas celulares se rompem e flocula o protoplasma, devido às desordens bioquímicas resultantes da anóxia e da baixa do pH intra e extracelular.

PUTREFAÇÃO

Para Icard, a putrefação se inicia assim que cessa a vida.

A putrefação, forma de transformação cadavérica destrutiva, se inicia, após a autólise, pela ação de micróbios aeróbios, anaeróbios e facultativos em geral sobre o ceco, porção inicial do grosso intestino onde mais se acumulam os gases e que, por guardar relação de contiguidade com a parede abdominal da fossa ilíaca direita, determina por primeiro, nessa região, o aparecimento de mancha verde abdominal, a qual posteriormente, se difunde por todo o tronco, cabeça e membros, a tonalidade verde-enegrecida conferindo ao morto aspecto bastante escuro. Os fetos e os recém-nascidos constituem exceção; neles a putrefação invade o cadáver por todas as cavidades naturais do corpo, especialmente pelas vias respiratórias. Nos afogados, a coloração verde dos tegumentos aparece primeiramente na metade superior e anterior do tórax e, depois na cabeça, pela posição declive assumida pelo corpo dentro d’água.

Na dependência de fatores intrínsecos (idade, causa mortis, constituição) e de fatores extrínsecos (temperatura, aeração, higroscopia do ar), a marcha de putrefação, embora não siga cronologia rigorosa (tanto ser possível a simultaneidade de vários períodos transformativos, em regiões diferentes, num mesmo cadáver), se faz em quatro períodos:

1o) Período de coloração- Tonalidade verde-enegrecida dos tegumentos, originada pela combinação do hidrogênio sulfurado nascente com a hemoglobina, formando a sulfometemoglobina, surge, em nosso meio, entre 18 e 24 horas após a morte, durando, em média, 7 dias.

2o) Período gasoso- Os gases internos da putrefação migram para a periferia provocando o aparecimento na superfície corporal de flictenas contendo líquido leucocitário hemoglobínico com menor teor de albuminas em relação às do sinal de Chambert, e de enfisema putrefativo que crepita à palpação e confere ao cadáver a postura de boxeador e aspecto gigantesco, especialmente na face, no tronco, no pênis e bolsas escrotais. A compressão cardiovascular emigra sangue para a periferia originando na pele curioso desenho denominado circulação póstuma de Brouardel.

Esse período dura em média duas semanas.

3o) Período coliquativo- A coliquação é a dissolução pútrida das partes moles do cadáver pela ação conjunta das bactérias e da fauna necrófaga. Os gases se envolam, o odor é fétido e o corpo perde gradativamente a sua forma.

4o) Período de esqueletização- a ação do meio ambiente e da fauna cadavérica destrói os resíduos tissulares, inclusive os ligamentos articulares, expondo os ossos e deixando-os completamente livres de seus próprios ligamentos.

MACERAÇÃO

É também fenômeno de transformação destrutiva que afeta os submersos em meio líquido contaminado (maceração séptica) e o concepto morto a partir do 5o mês de gestação e retido intra-uterinamente (maceração asséptica). Manifesta-se mais intensamente nos casos de retenção de feto morto. Compreende três graus: no primeiro grau, a maceração está representada pelo surgimento lento, nos três primeiros dias, de flictenas contendo serosidade sanguinolenta.

SAPONIFICAÇÃO

É um processo transformativo de conservação que aparece sempre após um estágio regularmente avançado de putrefação, em que o cadáver adquire consistência untuosa, mole, como o sabão ou a cera, às vezes quebradiça, e tonalidade amarelo-escura, exalando odor de queijo rançoso. A saponificação atinge comumente segmentos limitados do cadáver; pode, entretanto, raramente, comprometê-lo em sua totalidade. Tal processo, embora factível de individualidade, habitualidade se manifesta em cadáveres inumados coletivamente em valas comuns de grandes dimensões, como nas primeiras exumações ocorridas no Cemitério dos Inocentes de Paris.

CRONOTANATOGNOSE

É a parte da tanatologia que estuda a data aproximada da morte. Co, efeito, os fenômenos cadavéricos, não obedecendo ao rigorismo em sua marcha evolutiva, que difere conforme os diferentes corpos e com a causa mortis e influência de fatores extrínsecos, como as condições de terreno e da temperatura e umidade ambiente, possibilitam estabelecer com certeza absoluta. O seu estudo importa no que diz respeito à responsabilidade criminal e aos processos civis ligados à sobrevivência e de interesse sucessório.

RESUMO DO LIVRO: A ESTRATÉGIA DO ELEFANTE

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RESUMO DO LIVRO: A ESTRATÉGIA DO ELEFANTE

PARTE I – SEU ELEFANTE O AGUARDA

1 – A TERCEIRA VIA – Conquistando Crescimento e Lucros Duradouros

Não importa se a empresa é uma gigantesca corporação multinacional ou se é a padaria da esquina; se está instalada num escritório domiciliar ou em um enorme complexo de escritórios. Cada negócio que decola segue um dos três caminhos básicos.
Vejamos quais são os três caminhos para que você possa entender claramente o que evitar, bem como qual é a verdadeira via que o levará ao lugar certo.

A TRILHA DO CARAMUJO

Don Clark, é proprietário de uma loja especializada na construção de piscinas suspensas, suprimentos para piscinas e churrasqueiras externas a gás. No ramo há seis anos, e encara uma jornada de trabalho de 60 horas semanais, consegue apenas pagar as contas no fim do mês.

Dom tem empenhado em tirar a empresa do sufoco variando sua linha de produtos, contratando mais vendedores, nunca vislumbra os resultados necessários. Em vez disso, acabou se conformando em esperar que um milagre caia do céu.Sua empresa simplesmente empacou.

Mais da metade dos empresários que avaliei está na Trilha do Caramujo. Sua vida se resume à sobrevivência; lutam por ela, mas nunca colhem recompensas.

Terminam na Trilha do Caramujo simplesmente por causa da pressão financeira. Com três filhos na escola, os financiamentos da casa e de dois automóveis, quatro cartões de credito estourados e nenhuma reserva para imprevistos. Sabem que algo precisa mudar, mas têm medo de criar ainda mais problemas.

Na maioria dos casos, empresas inexpressivas permanecem assim porque o proprietário não vê saída. Em particular, não consegue vislumbrar como fisgar o grande cliente que poderia ser a resposta às preces da empresa.

Quem segue a Trilha do caramujo quase sempre vê o tempo esgotar antes de terminar a jornada.

O ARCO DA ESTRELA CADENTE

Rob e Jeff formaram uma sociedade. Rob é um gênio em vendas e Jeff, um mágico das operações.

Trabalhando na casa de Rob, eles compraram antigos aparelhos eletrônicos em mercados de pulgas e garage, com o auxilio de ferramentas high-tech como escovas de dente e pistolas de solda, removem a ferrugem e a poeira das peças antigas, desmontam, dão polimento e vendem os componentes restaurados para fabricantes e lojas de hardware da região. No entanto, seus preços impiedosos são implacáveis com a concorrência.

Rob, um mestre em estabelecer relacionamentos, começa a se aproximar de várias empresas de grande porte.

A princípio, crescem rápido. As vendas estouraram mais funcionários são contratados, todo mundo sorri, mas, de repente, o negócio acaba. Em vez de se preocupar em como fechar as contas do mês, os empresários passam a pensar no que farão com o dinheiro. É a hora da euforia.

As Estrelas Cadentes caem do céu empresarial porque deixam de cumprir duas tarefas-chave para a sobrevivência:

– Conquistar mais clientes de grande porte, para alimentar a empresa em expansão.
– Ampliar a infra-estrutura da empresa gradativamente, para atender às necessidades e exigências dos grandes clientes.

Jeff hoje trabalha para uma grande empresa, Rob abriu outro negócio, uma empresa on-line especializada em encontrar e revender itens fora de linha.

A TRILHA RUMO A CONQUISTA DO ELEFANTE

Seis recém-formados abrem sua própria agência de publicidade, a GSD&M, usar grandes idéias para obter grandes resultados, criar algo totalmente inédito. Desde o início, procuraram aliar-se às grandes empresas.

Criou uma audaciosa campanha publicitária baseada na idéia de voar a preço de banana. A Southwest gostou do conceito e tornou-se o primeiro Elefante da agência.

Com a rápida alavancagem proporcionada pelo primeiro grande cliente, a GSD&M tornou-se a terceira maior agência dos Estados Unidos. A empresa e um ambiente desenfreadamente criativo. Trinta salas de guerra foram projetadas para estimular a criatividade; uma mesa de pingue-pongue foi colocada numa sala à prova de som, e há até um touro mecânico.

Obviamente, o caminho de vitórias da GSD&M – que segui a trilha de conquistar o elefante, a empresa jamais perde o controle, nem deixa que a lista de clientes aumente mais rápido que sua infra-estrutura.

Sem dúvida, é um longo caminho, mas vale a pena trilhá-lo, pois:

– O sucesso, o crescimento e os lucros contínuos permitem que você colha os frutos financeiros que uma empresa bem-sucedida pode lhe dar.
– A venda de seu negócio para outra organização permite que você agregue os lucros ou o faturamento dessa empresa sucessivamente, além de ser uma chance de sair de cena com elegância, se for o caso.
– A fusão de sua empresa com outra costuma render um bom dinheiro e permite que, aliado a outra organização, você consiga crescer mais rápido.
– A sucessão familiar permite que você conviva com seus entes queridos e os ajude a alcançar o sucesso. Tudo isso ao mesmo tempo.

Muitas empresas da Trilha do Caramujo conseguem pagar suas contas sem grandes traumas e algumas Estrelas Cadentes conseguem se reacender e se lançar para cruzar o céu novamente.

Entretanto, nenhum desses caminhos promete uma boa chance de sobrevivência e prosperar pela vida afora. Se estiver em um desses dois caminhos, a primeira coisa a fazer e descobrir exatamente em que parte dele você está. “Se estiver abrindo um novo negócio, chegou à hora de garantir que você seguirá à terceira via – a que leva ao sucesso e à prosperidade duradouros.”

2 – ACREDITE! – Os Elefantes Também precisam de Você

As irmãs Emily e Meghan, fotógrafas ávidas, dirigem, em sua própria casa, uma empresa de impressos personalizados chamada Touching Menories. Depois de avaliar dois planos de melhoria, as irmãs optaram por investir nos brindes empresarias.

Primeiro, selecionaram várias empresas grandes para contatar. À procura das melhores organizações perto de onde moravam. Trabalharam para estabelecer relacionamentos sólidos com essas empresas que fizeram mais de cem pedidos no primeiro ano.

Conseguiram atender a mais de mil pedidos e a expectativas era de mais de duas mil encomendas até o fim do ano – tudo isso dos três grandes clientes originais.

Decidiram continuar com seu plano mais fácil e econômico embora extremamente rentável – a estratégia do elefante.

“Você precisa tratar sua caça ao Elefante como uma atividade vital e prioritária em sua rotina, não importa que outros incêndios você tenha de apagar. Conquistar esse grande cliente não é um luxo ou perda de tempo; é o segredo para lucrar de verdade. É por isso que trabalhei horas a fio em vendas quanto na administração da Empresa… Quase todas as corporações gigantescas precisam de empresas menores como fornecedores.

Para conquistar esses clientes primordiais, você não precisa ser um yuppie escorregadio e tagarela, vestido num terno de grife. O que realmente importa é apresentar-se como alguém que ouve os clientes e atende às suas necessidades.

A verdade é que o Elefante precisa de você quase tanto quanto você precisa dele – depois que o Elefante passar a depender de seus produtos ou serviços e você se tornar uma empresa maior e mais poderosa, com outros grandes clientes -, o Elefante pode terminar precisando mais de você do que você dele.”

PARTE II – AVIDA SECRETA DO ELEFANTE

3 – O FOCO DA GRANDE EMPRESA – Aprendendo a Pensar Como Um Elefante

“Você deve mudar sua perspectiva”. Pare de pensar como uma empresa do tamanho da sua, e comece a pensar como um Elefante. Você vai aprender a pensar como um Elefante, para entender o que se passa na cabeça dele. É importante ver as coisas do ponto de vista do Elefante.

“Para assegurar sua melhor chance de sucesso, você deve fazer com que todos trabalhem juntos, visando a um objetivo comum.”

Para ajudá-lo a concentrar seus esforços e penetrar na mente de um

Elefante veja os seis pontos chaves para alcançar a mentalidade correta.`

SEIS PONTOS-CHAVE DO FOCO NO GRANDE CLIENTE

-> Solução Imediata – O princípio da solução imediata é simples. Você se empenha muito para conseguir uma chance de fechar negócio com um cliente potencial e, se “pisar na bola”, você já era.Mesmo que você seja a melhor opção do mercado, a grande empresa nunca saberá disso se não o contratar. Nunca dê a um cliente potencial motivos para duvidar de sua capacidade ou procurar outro fornecedor, nem por um instante sequer.

-> Prioridade Máxima – Todos querem se sentir especiais. Os grandes clientes não são diferentes.

Desdobre-se em atenção com seu Elefante. Faça com que a grande empresa se sinta cuidada e valorizada. Retorne as chamadas com muita rapidez. Responda dúvidas prontamente. Trate dos problemas imediatamente. Seja bom para o seu Elefante, e ele será bom para você.

-> Tudo o Que For Necessário – Seja flexível. Vire-se de cabeça para baixo, se necessário. Mesmo que sua linha atual de produto o mantenha ocupado, agradeça a oportunidade de crescer. Se houver possibilidade, ajuste rapidamente os planos de sua empresa para poder se adaptar.

Novas oportunidades o aguardam por toda a empresa-cliente, algumas das quais podem parecer distantes de sua atividade principal.

-> Visão de Longo Prazo – Quem tudo quer nada tem. É claro que você espera ganhar muito dinheiro fazendo negócios com seu Elefante, mas não se torne ambicioso em demasia. Tenha a cautela de considerar seu importante cliente como um parceiro num relacionamento de longo prazo.

Quando um Elefante acha que está sendo enganado, pode ir embora correndo – e fazer um estrago na saída.

Considere seus grandes clientes como degraus para o sucesso. Se você quiser chegar ao topo, vai precisar de vários degraus, e cada um deles deverá ser mais alto possível, mas não tão alto que não possa alcançar. Se você se tornar ganancioso, perderá a oportunidade por seu preço ser alto demais.

-> Um Pouco de Descontração – Trabalhar deve ser divertido. Se não estiver se divertindo, procure outro trabalho. Isso é importante por dois motivos.

– Diversão é bom para os negócios. As pessoas trabalham melhor quando estão se divertindo.
– Clientes potenciais devem sentir que trabalhar com sua empresa será uma experiência agradável. Isso fortalece o relacionamento.

Ter prazer no que faz, e demonstrar isso, é uma ótima maneira de se destacar, pois a maioria acaba tão concentrada no aspecto financeiro que se descuida do relacionamento com o cliente, o que, em geral, foi o que lhes possibilitou o negócio.

Quando visitar um cliente potencial, não deixe de contar um fato engraçado ou algo interessante que tenha acontecido naquele dia, ou levá-lo para almoçar e falar sobre esportes e família.

-> Parceiros – Parceria é uma via de mão dupla – e é essa postura que você deve adotar no relacionamento com seu grande cliente. Descubra processos e métodos para otimizar suas operações. Encontre maneiras de economizar dinheiro para ele. Você tem muito a oferecer: produtos, serviços, ou simplesmente seu habito de desempenhar com confiabilidade, rapidez e eficiência pode ser fundamental para a sobrevivência e prosperidade do cliente.

Táticas

Sete táticas que praticamente esgotam o assunto:

– Sinalização – Mantinha um cartaz em local de destaque , que relacionava os seis pontos-chave para conseguir o grande cliente. Sempre mencionava os tópicos do cartaz aos meus funcionários quando iniciávamos nossa jornada rumo à conquista do elefante.
– Reuniões de equipe – Trabalhar em espírito de equipe. Faça pequena reunião semanal para falar sobre o progresso e problemas do grande cliente.
– Remuneração baseada em desempenho – Todo funcionário recebia regulamente um bônus – 60% com base no desempenho pessoal e 40% no desempenho da empresa, que incluía a conquista de Elefantes.
– A política do agora mesmo – Quando um elefante telefona, geralmente é porque teve um ou dois minutos livres. Nunca se sabe quando essa janela fugaz se abrira novamente. É por isso que você deve retornar a ligação do elefante imediatamente.
– Prêmios e reconhecimento – Achei produtivo conceder prêmios trimestrais para progressos importantes na conquista do grande cliente. Pedíamos pizza para o almoço e depois premiávamos com vales-refeição Alguns funcionários de excelente desempenho. Mas o reconhecimento significava muito para o pessoal de vendas. Também distribuía prêmios de maior prestígio – belas placas de acrílicos – em nossos jantares de fim de ano.
– Treinamento e certificações – Novos funcionários, treinamento deles incluem o perfeito entendimento dos seis pontos-chave para a conquista do grande cliente. Meus funcionários eram classificados por sua fidelidade aos seis pontos. Abraçavam os seis pontos-chave, e todos funcionários, a empresa e o grande cliente ficavam felizes.

Elaborei um certificado simples, atestando a conclusão do treinamento pelo funcionário e o entendimento dos fundamentos para a conquista do elefante, que incluem os seis pontos-chave.

Fazer parte do grupo de elite e treinar para tingir metas eram atitudes que aumentavam o valor do profissional no mercado de trabalho.

PARECENDO-SE COM O ELEFANTE

Os Elefantes gostam de negociar com parceiros que pensam e agem como eles.

Não é preciso ser um gigante para jogar com os grandes, mas é preciso mostrar a eles que você conhece e sabe seguir as regras do jogo. Quando for a reuniões, se vista tão bem quanto seu cliente.

Pense como o Elefante, aja como o Elefante, seja um perfeito Elefante.

4 – O QUE VOCE PRECISA SABER SOBRE OS ELEFANTE – Quem, Como, o Que e Quando.

Saiba Quem Faz o Quê

Tente identificar todos os representantes da empresa e o que cada um deles precisa e espera de você.

– Quem influencia? – As pessoas que provavelmente você conhecera numa empresa – gerente de marketing, gerente de compras, comprador sênior – são coletores de informações e influenciam, mas não participam do processo decisório. Isso não os torna nem um pouco menos importantes. Sem o apoio dos influenciadores, sua proposta nunca vai chegar ao comprador de fato.

Assim, não deixe que eles se arrependam de fazer seu marketing. Ajude-os a promover sua empresa. Pergunte e entenda os critérios que o comprador utilizará para decidir entre você e seus concorrentes.

– Quem compra? Empenhe-se em descobrir o que eles valorizam, e como você pode torná-los mais inclinados a escolher sua empresa. Parte de sua tarefa e assegurar que os influenciadores apresentam sua proposta ao comprador da maneira mais favorável possível.

– Quem pode impedir você de fechar o negocio? Fique muito atento aos comentários que seu contato possa fazer sobre as pessoas envolvidas no processo. Frequentemente, uma referencia casual ou uma insinuação clara revelarão um obstáculo contra qual você deve se precaver.

SAIBA COMO FAZER PARTE DA LISTA

Um número crescente de empresas tenta contratar fornecedores ou provedores de serviços que façam parte de uma lista preferencial. Se a empresa mantiver uma lista de fornecedores preferenciais, certifique-se de que seu nome esteja no topo e no maior número possível de categorias.

Caso seu cliente potencial tenha um programa de fornecedores aprovados ou algo semelhante, abrace-o como uma forma de se destacar de seus concorrentes.

Tente conhecer a pessoa que opera o programa; é sempre mais difícil para ela dizer não para alguém que conhece pessoalmente.

CONHEÇA O JARGÃO E OS COSTUMES DA EMPRESA

Toda empresa tem seu jargão próprio. Você deve aprendê-los.A única maneira de aprender esse idioma interno é estar sempre atento, anote quaisquer termos ou frases diferentes que você ouvir ou ler.

Toda empresa tem suas próprias políticas, práticas e idiossincrasias. Aprendê-las só pode lhe traz vantagens.

CONHEÇA O CICLO ORÇAMENTÁRIO

É preciso conhecer o ciclo orçamentário do Elefante que você está interessado em influenciar. Por que isso é importante? Se você não fornecer à empresa a informação de que ela necessita no momento certo, poderá ficar de fora do orçamento por até um ano inteiro. O orçamento também especifica a época em que os recursos financeiros serão liberados.

Não importa quais produtos ou serviços você esteja tentado vender, convém classificar o cronograma da maioria das decisões de compra da empresa em uma ou mais fases do ciclo orçamentário:

– Revisão – Esta é a primeira fase do ciclo orçamentário e as respostas resultantes conduzem diretamente à fase de planejamento ou definição de objetivos. Cada uma das atividades comerciais do ciclo anterior é a avaliada. Qual foi o desempenho de uma determinada atividade? Foi proveitoso e reduziu os custos? O que funcionou? O que não funcionou? Quais atividades serão descontinuadas? Quais serão incrementadas? Essas perguntas encaminhadas por especialistas em pesquisa de mercado, auditoria, analise de custos, controle de qualidade, gerência de estoques e outras áreas.

Não importa o que você venda, a necessidade de seu produto de algum modo será avaliada – e uma pequena mudança nas operações da empresa terá grande impacto em seu negócio.

– Definição dos Objetivos – nessa fase de planejamento, a empresa estabelece metas e objetivos para o ano seguinte, determinados pelos proprietários da empresa. Isso significa que, para serem consideradas, as empresas devem abordar o Elefante por vários meses. Começando um ano antes da fase de planejamento.

– Estratégia – Nesta fase, a empresa elabora, em termos gerais, os meios pelos quais as metas e os objetivos deverão ser atingidos.

– Táticas – A empresa formula as providencias especificas a serem tomadas para executar a estratégia traçada na fase anterior.

Do mesmo modo, se você busca informações sobre a estratégia e as táticas da grande empresa, e fizer sua abordagem nesta fase do ciclo, terá deixado escapar a oportunidade.

– Implementação – Agora, estamos chegando à parte vital do ciclo de compras,quando a empresa executa as estratégias que formulou para atingir suas metas e, no processo, inicia a compra de produtos e serviços necessários para executar essas medidas. Cerca de 80% dos gastos da empresa ocorrem nesta fase.

SABER E PODER

Entender esses quatro imperativos coloca sua empresa numa posição muito acima dos concorrentes que estão tentando vender para o mesmo.

5 – ABRAÇANDO A BUROCRACIA – Como Fazer A Burocracia Deles Trabalhar Para Você

Você deve considerar a burocracia de um grande cliente potencial como um instrumento a seu favor. O segredo é descobrir como funciona. Se dominar essa complexidade, conseguirá insights que o colocarão bem à frente da concorrência nos quesitos conquistar e lidar com o Elefante. É como ter acesso a toda a tubulação de vapor e dutos de ventilação e saber em que sala sairá cada um deles.

FAMILIARIZE-SE COM O SISTEMA

A burocracia é o programa que mantém uma empresa gigante funcionando, um sistema de controle com procedimentos intrínsecos infalíveis, destinados a evitar catástrofes, a burocracia desacelera as atividades e reduz a eficiência operacional – mas é um mal necessário.

Analise as atividades – examine cada atividade dentro da empresa de seu cliente potencial. Que processos os gerentes costumam usar para obter aprovações? Como interagem com os demais departamentos? Que formulários preenchem?

Tente entender os processos, depois descubra meios de explorar cada um de seus elos para melhorar as oportunidades.

Analise a Correspondência – Quando receber cartas, e e-mails e até mesmo contratos assinados, preste atenção para verificar quem está incluído na lista de destinatários. Isso vai lhe dar uma percepção melhor de como integrar melhor sua empresa nesse ambiente.

APERFEIÇOE SEUS PROCESSOS

Muitas vezes, você verá que os processos burocráticos do Elefante não ao adequados à sua empresa, pois elevam o custo desnecessariamente, complicam suas atividades comerciais ou até ameaçam a qualidade de seu produto e serviço.

Ao vender para quem toma as decisões numa burocracia, não faça promessas vagas sobre como pretende satisfazer às necessidades deles; explique seus processos em detalhes. Assim, tais executivos terão a segurança de que o prometido será cumprido.

ACERTE O PASSO DO ELEFANTE

Lembre-se de que a burocracia de uma grande empresa, embora normalmente frustrante, é uma necessidade funcional.

Minha recomendação é considerar a burocracia, que movimenta a empresa diariamente, como uma oportunidade para ajudar seu cliente a conviver melhor com ela.

Seu cliente potencial provavelmente gosta tanto quanto você se enfrentar a burocracia interna, mas tem de conviver com ela todos os dias.

SEQUESTRE OS PROCESSOS DO ELEFANTE

Você pode fazer com que o Elefante deixe você assumir uma grande parte do fluxo de seus processos burocráticos. Veja como:

– Imforme-se – exatamente sobre o quê, de que maneira e quem está enolvido em cada etapa da cadeia de aprovação. É também de grande valor conhecer as pessoas que influenciam os tomadores de decisão, e os exterminadores de negócios. Trabalhe com eles, torne-se conhecido e útil.
– Facilite – o progresso do Elefante em cada elo da cadeia, e preferncia participando de cada fase. Trabalhe para se integrar à burcracia do Elefante. Informe-se sobre o modo como cada uma das aprovações é concedida, quem a concede e quais são os critérios – afinal, seu cliente provavelmente detesta os processos burocráticos da empresa tanto quanto você.
– Dinamiza – as várias etapas do processo. Organize uma lista abrangendo todas as necessidades importantes e obrigatórias do processo do elefante. Isso fará com que o cliente fique menos preocupado ao lhe dar uma participação maior no processo.
– Elimine – processos desnecessários, tente ter controle sobre a comunicação entre seu cliente e o maior número possível de departamentos do elefante – para poder ser o facilitador do maior numero de decisões que puder nos elos do processo que sejam mais importantes para a sua empresa.

PARTE III – NAMORANDO O ELEFANTE

6 – PREPARANDO A LISTA DE EMPRESAS-ALVO – Como Encontrar os Melhores Clientes Entre Grandes Empresas.

É preciso focar-se nos Elefantes que sua organização tem maior probabilidade de conquistar e desenvolver um relacionamento durável e mutuamente benéfico.

O próximo passa é apresentar o produto ou serviço para o grande cliente. Depois disso, desenvolva uma lista de empresas-alvo dentre as grandes companhias que podem vir a ser nos clientes, além de bons parceiros para sua própria empresa.

COMO POSICIONAR SUA EMPRESA

Escreva todas as maneiras possíveis pelas quais sés produtos ou serviços podem ser úteis aos grandes clientes. Olhe para a sua empresa do ponto de vista de uma grande companhia.

Pense grande quando se tratar de clientes potenciais. Se você é encanador autônomo, pense em empresas locais, como construtoras e empreiteiras, que podem expandir sua base de clientes e atrair indicações.

Cinco passos para posicionar sua empresa:

1)Listar as fontes de faturamento.
2)Identificar e enumerar as obrigações operacionais.
3)Posicionar-se diante do primeiro Elefante.
4)Realizar uma pesquisa sobre o grande cliente.
5)Reunir todos esses itens.

COMPILANDO SUA LISTA DE EMPRESAS-ALVO

Faça uma longa lista de todos os grandes clientes potenciais que você possa pensar. Seja o mais ousado que conseguir, mas combine as necessidades das empresas com aquilo que você oferece.

E não ignore pequenas empresas que estão crescendo rapidamente e dando sinais de se tornar verdadeiros Elefantes; amigos que crescem juntos podem continuar juntos para o resto da vida.

SELECIONANDO AS MELHORES EMPRESAS-ALVO

À procura dos clientes potenciais mais óbvios, dos menos óbvios e de possibilidades inimagináveis, é hora de cavar uma lista realista com alguns poucos clientes, mas que sejam mais promissores.

A seguir, listam-se cinco questões a serem observadas.

1)Quais clientes potenciais podem gastar mais com seus produtos ou serviços?
2)Será que a filosofia de negócios do cliente potencial se encaixa perfeitamente nos pontos fortes de sua empresa?
3)Como os clientes potenciais premiam os funcionários que comprariam os produtos ou serviços de sua empresa?
4)O quanto o cliente potencial realmente precisa de você?
5)Até onde essa associação o levará?

7 – ABRINDO PORTAS – Como Tornar Sólido o Primeiro Contato

O objetivo aqui não é apenas agendar reuniões, mas conquistar este grande cliente.

ETAPA 1 : Desenvolver Um Banco de Dados de Clientes Potenciais – Sua primeira tarefa é gerar uma lista de pessoas especificas para contar nos clientes potenciais. Não fique desanimadamente assustado – você pode desenvolver a lista de maneira sistemática mesmo quando está começando do zero.

Mantenha seu banco de dados atualizado e empenhe-se em ampliá-lo. Enviar correspondência a pessoas que já saíram da empresa é uma perda de dinheiro. Use um software para manter seu banco de dados em dia. O programa deve ter um assistente de mala direta para gerar cartas ou etiquetas e recursos que permitam encontrar dados, tais como passatempo, familiares e classificação do cliente potencial – desse modo você poderá, por exemplo, imprimir uma lista das pessoas mais influentes.

Com freqüência, o cliente potencial trará novos colaboradores para a reunião. Anote o nome de todos que estão na sala e ainda não constam de seu banco de dados, independentemente do cargo.

Depois de desenvolver relacionamentos a empresa, tente conseguir uma cópia da lista telefônica de seu cliente potencial. Algumas empresas gostam de partilhar tal informação.

Conforme você aumenta sua lista de novos clientes potenciais, divida-os em tre categorias:

– Empresas com alto potencial – Você sabe que a empresa ou divisão compra aquilo que voe vende e tem certeza de que o nome do contato que possui é alguém influente.
– Encaixes perfeitos – Mesmo que a empresa ou divisão não esteja comprando o que você vende você está convencido de que deveriam.
– Leads secundários – O cliente potencial não pretende comprar seu produto agora, mas, mesmo assim, você quer apresentar sua empresa a ele.

ETAPA 2: Mala Direta de Apresentação – Fazer uma breve apresentação de você e sua empresa. Escreva uma carta de apresentação, com cerca de dois terços de uma página, mostrando o que você faz. Se necessário, junte um folder com mais detalhes, mas mantenha a carta sucinta e em ordem. Para não parecer uma carta padrão, compre um programa que imprima os nomes e dados no corpo das cartas.

ETAPA 3: Telefonema Nº. 1

Quando: dois ou três dias depois, quando se presume que os clientes potenciais receberam a mala direta de apresentação.

Objetivos: Juntar as informações necessárias para futuros contatos agendar uma reunião para apresentar os produtos ou serviços a um comprador legitimo.

Antes de telefonar, prepare um roteiro ou, ao menos, assinale alguns pontos a serem discutidos.

Use este contato inicial para aprender tanto quanto possível sobre o cliente potencial, mas não se prolongue demais na conversa; a ultima coisa que queremos das pessoas é que elas sintam que somos muito insistentes ou prolixos.

Organize-se. Antes de começar a ligar para os clientes potenciais, ponha a casa em ordem. Sugiro que você deva usar uma folha para contatos que ajude a organizar a atividade de prospecção de novos clientes.

FOLHA DE CONTANTO COM CLIENTES POTENCIAIS

As folhas de contato têm várias formas e tamanhos. Veja o que coloco na parte superior da folha de contato que gosto de usar:

1.Nome
2.Telefone
3.Departamento
4.Fax
5.Atividade do cliente
6.Mala direta nº. 1
7.Telefonema nº. 1
8.Situação/ação necessária
9.Mala direta nº. 2
10.Telefonema nº. 2
11.Situação/ação necessária
12.Mala direta nº. 3
13.Telefonema nº. 3
14.Situação/ação necessária

ETAPA 4: Mala Direta Detalhada

Logo depois de contatar o cliente potencial (etapa3), mas nunca depois de três dias, mesmo que esteja incluindo cotações de preços.

Dar ao cliente potencial informações detalhadas sobre seus objetivos e marcar uma reunião para apresentar o que você tem a oferecer.

Personalize esta mala detalhada, começando com uma folha de rosto de uma só página personalizada para cada cliente potencial, com base nas informações obtidas no telefonema inicial (etapa 3). Inclua características que ressaltam sua empresa e são atraentes aos clientes potenciais.

ETAPA 5: Telefonema Nº. 2.

Dois dias após o cliente potencial ter recebido a mala direta detalhada (etapa 4).

Marcar uma reunião na qual você possa apresentar seus serviços a um comprador potencial e desenvolver melhor o relacionamento.

O objetivo deste estágio é marcar uma reunião para colocar sua empresa em destaque e convencer o cliente potencial dq que seu produto ou serviço é indispensável.

ETAPA 6: Mala Direta Criativa.

Duas semanas após o telefonema nº. 2 (etapa 5) para clientes potenciais que ainda não concordaram em se reunir com você.

Encontrar maneiras criativas de envolver novamente o cliente potencial e convencê-lo a concordar com a reunião.

Você já enviou duas malas diretas a seus prospects e falou com eles pelo menos uma vez e – surpresa! – eles continuam duros na queda. É hora de uma mala direta menos tradicional, que apele para o lado mais leve da pessoa e para seu senso de humor.

A mala direta criativa é mais uma propaganda de suas empresas do que uma tentativa de forçar a barra para vender o seu produto. Afinal, você já enviou ao cliente potencial cartas e informações relevantes voltadas às necessidades da empresa. Agora é hora de empregar uma tática não-convencional.

Lembre-se de escolher uma peça de propaganda que tenha algo a ver com o seu negócio e não se esqueça de incluir informações para contato.

ETAPA 7: Telefonema Nº. 3.

Para os clientes potenciais com os quais ainda não marcou uma reunião, uma semana após terem recebido a mala direta criativa.

Marcar uma reunião com o cliente potencial e depois desenvolver o relacionamento de forma não-invasiva.

O objetivo principal da ligação é confirmar se o cliente potencial recebeu a mala direta criativa.

ETAPA 8: Permanecer Como “Topo f Mind”

Se você ainda não conseguiu uma reunião nem desenvolveu um relacionamento, não desanime. Alguns relacionamentos levam mais tempo para serem cultivados.

Após algumas semanas ou meses, envie uma mala direta barata para seus clientes potenciais que mostre suas conquistas, novos clientes, amostras dos últimos trabalhos ou qualquer citação de sua empresa na mídia.

8 – O FORNECEDOR CERTO PARA O CLIENTE POTENCIAL CERTO – Colocando Em Evidência o Que Sua Empresa Tem de Melhor

O engano que se comete ao trocar o vendedor e simplesmente colocar o tipo errado de personalidade numa situação de vendas errada. Esse erro é comum e costuma ser fatal. De fato, colocar o tipo de personalidade certa com o cliente certo é o que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso.

1.Trace o perfil do vendedor.
2.Encaixe-o em uma empresa na qual ele terá maior possibilidade de sucesso.

TRAÇANDO O PERFIL DO PESSOAL DE VENDAS

Os vendedores classificam-se em três tipos básicos.

– O Sábio
– O Camarada
– O Pit Bull

O Sábio – O sábio menciona sua própria experiência para fazer o comprador se sentir seguro com ele e o produto que está vendendo. Sempre usa o raciocínio e um lápis para dar ao comprador a sensação de que suas provas são irrefutáveis.

Característica: conhecimento, experiência, tranqüilidade, confiança.

O que motiva o sábio – Experiência e conhecimento – peça que ele atue como mentor de vendedores menos experientes, incentive-o a fazer cursos em suas área e encaminhe-o a eventos em que ele possa expandir sua base de conhecimentos.

O Camarada – O tipo camarada é um grande construtor de relacionamentos. Um camarada de sucesso é muito extrovertido e faz amigos com facilidades.

Os camaradas são peritos em adaptar suas opiniões e discurso ao gosto da platéia.

É importante lembrar que o principal atributo do Camarada é sua habilidade assombrosa de fazer relacionamentos, ferramenta de valor inestimável no seu arsenal de vendas.

Características: Relacionamentos.

O Camarada gosta de fazer parte do mesmo grupo de parceiros do cliente. Eles também têm sucesso quando conseguem usar a diversão como ferramenta. Clientes dispostos a aproveitar um almoço ou evento esportivo gratuito são sempre receptivos ao vendedor Camarada.

O que motiva o Camarada – Atividades sociais sempre fazem com que ele sorria; ele gosta de se sentir necessário e desejado. O Camarada aprecia sinceramente o relacionamento desenvolvido e gosta de receber elogios e créditos pelo valor que suas habilidades pessoais trazem ao negócio.

O Pit Bull – só pensa em negócios! Ele não vem trabalhar para fazer amigos: nem com os colegas nem com contatos de vendas. Ele bate de frente no cliente potencial até maximizar suas vendas. Se ele perde uma conta, tudo bem – existem outras no mercado.

Características: negócios, os resultados financeiros.

O que motiva o Pit Bull – Uma palavra: dinheiro. O Pit Bull prefere negociar com clientes que não vão deixá-lo na mão por causa de seu estilo um tanto agressivo.

Como os Pit Bulls são competidores por natureza, os concursos de vendas podem ser motivadores ideais. Não importa muito qual seja o prêmio – para o Pit Bull, o que importa é vencer.

HABILIDADE CERTA NO NICHO CERTO

Para cada situação de venda, escolha o vendedor mais adequado às características do cliente. Se o perfil do cliente pede um vendedor camarada, daqueles supersensíveis, não envie o tipo sábio, objetivo e distante, e espere que ele tenha sucesso. Se a venda é para uma empresa, use a cultura da empresa e dos contatos individuais como base para traçar o perfil do cliente.

É preciso fazer suas próprias interferências em relação a algumas das necessidades dos clientes. Ninguém admite querer muitas empresas voltadas ao lucro estarão mais inclinadas a comprar do Pit Bull se o preço for bom.

Avalie sua força de venda. Uma vez identificado o tipo de vendedor que combina com o objetivo de cada cliente, analise sua atual força de vendas para saber quem é o profissional mais adequado. Se for dono de uma loja de sapatos, por exemplo, talvez tenha que substituir um sofisticado sábio por um modelo camarada para conseguir vender tênis às crianças e aos adolescentes.

A TRÍPLICE AMEAÇA DA FORÇA DE VENDAS: O CAMALEÃO

O verdadeiro mestre em vendas pode mudar de uma categoria de personalidade para outra dependendo da situação. Ele pode ser um Pit Bull no encontro das nove da manhã, um Camarada jovial na reunião das 10:30 e um Sábio no encontro das 14 horas.

Quando aprendi a ser um Camaleão, descobrir que essa atitude quebrava o dia de forma agradável e o tornava mais interessante.

Aprenda a ser um Camaleão e não tenha idéias preconcebidas sobre o cliente. Lembre-se de que Elefantes também é gente. Se uma empresa tem muita burocracia, isso não significa necessariamente que todos os funcionários soam tensos ou muito convencionais; ou que para atender uma empresa situada em Nova York, o vendedor tenha de ser um Pit Bull. Não se apresse na avaliação; proceda conforme cada caso.

9 – CARA A CARA COM O CLIENTE POTENCIAL – Como se Preparar Para Uma Apresentação Convincente.

Se os esforços com telefonemas e correspondências deram resultados, você está em vias de se encontrar cara a cara com um cliente potencial. Como em qualquer aspecto da vida, a primeira impressão é crucial.

ORGANIZE SUA ATUAÇÃO

Não prepare aquele discurso padrão de vendas que pode ser repetido em qualquer reunião. Na medida do possível, vá para o encontro com um plano de apresentação personalizado para aquele Elefante em particular.

– Estabeleça prioridades – Antes de cada reunião importante, faço uma lista dos itens que espero conseguir abordar.
– Ter uma lista por escrito evita distrações com as perguntas feitas peo cliente potencial.
– Antecipe-se às preocupações do cliente potencial – Que pergunta ele poderá fazer? Esteja pronto para dar as respostas. Melhor ainda prepare documentos que possam ajudar a responder tais perguntas, assim como outros que possam esclarecer suas respostas: planilhas de vendas, especificações de produto, explicações dos processos, e assim por diante.
– Prepare-se – Acima de tudo, nunca dê ao cliente razão para pensar que você não está levando a reunião a serio.

EM CAMPO

Tenda a segurança de saber as respostas para as prováveis perguntas, você poderá abordar cada negociação com a postura de um profissional experiente, que domina o que faz – o ingrediente essencial para o sucesso da empresa. (Mas não deixe essa autoconfiança se transformar em arrogância. Blefar com o Elefante pode ser perigoso).

O foco deve estar no cliente potencial – Não cometa o erro de falar muito sobre si mesmo ou sua empresa. Seu tempo é limitado – geralmente menos de uma hora.

Não gaste tudo em assuntos sem importância com aqueles que o receberam.

Trabalhe em equipe – As chances aumentam se dois ou mais de seus vendedores estiverem na reunião. De fato, vocês poderão tirar bom proveito se souberem trabalhar em equipe.

Quando levava outras pessoas para uma reunião, todos concordavam que ninguém poderia interromper ou fazer calar o cliente potencial no meio da negociação. Também usávamos um código: se um de nós começava a falar muito, o outro coçaria o nariz como aviso. Você ficaria surpreso com a rapidez com que eu me calava quando um integrante da equipe informava que eu estava fora da base.

Siga o formato deles – Coloque a mesma pessoa diante de uma proposta que mostre com clareza as informações necessárias para preencher o tal documento interno. Tenho certeza de que você verá a vantagem.

Uma vez conhecidos o formato e as informações necessárias, não se esqueça de apresentar toda cotação ou proposta nesse estilo.

DEPOIS DA REUNIÃO

O jogo não termina quando a reunião acaba. Na realidade, está apenas começando.

Acompanhe – Se você aguçou o interesse do cliente potencial, sairá da reunião com perguntas ou solicitações a atender posteriormente. Não caia na armadilha comum de esquecer de responder por que tem muitos outros compromissos ou telefonemas a dar. Após cada reunião, par, recapitule e reveja rapidamente sua lista de verificação. Então, reúna logo todas as informações solicitadas pelo prospect.

Sele o negócio – Toda essa boa vontade e consultoria não valem muito se você não fechar o negócio. Estabeleça prazos e mantenha-os de qualquer maneira.

ALGUMAS DICAS A MAIS

Aqui estão varias sugestões a mais que podem ajudar a preencher eventuais lacunas:

Mantenha seu cliente potencial interessado – Quanto mais tempo e energia seu cliente investir para você conseguir o pedido, melhor. Quando telefonar, tenha um bom motivo, algo relevante para o projeto.

Simplifique a vida do cliente – O cliente potencial, com freqüência, precisará encaixar seus números em um modelo de gastos, compararem seus serviços com os dos concorrentes ou mesmo reformatar a proposta no estilo desejado pela gerencia.

Cultive sua credibilidade – Ao ingressar no mundo dos negócios, talvez a missão mais difícil seja conquistar credibilidade. Tente aumentar sua credibilidade de todo modo possível. Mande amostras de seu trabalho, especialmente os feitos para outras grandes empresas, ou envie artigos sobre seu trabalho – qualquer coisa que afaste da mente do cliente a idéia de risco em fazer negócios com um novo fornecedor.

Cultive relacionamentos – Não tenha medo de pedir ajuda quando precisar. Isso inclui perguntar quem faz o que, quando começa a temporada de elaboração de orçamento, qual o formato correto da proposta, como se avaliam os resultados.

Apresente a família – À medida que suas visitas ao Elefante se tornarem mais freqüentes, leve com você alguns de seus funcionários operacionais para conhecer pessoas que conhecem apenas por telefone.

Dê um toque pessoal – Deixe claro que você tomará conta de cada etapa do projeto para garantir o sucesso. Assegure-se de que o projeto seja grande sucesso.

Controle a intensidade – Demonstre uma postura profissional e dedicada, mas não aja como um fanático. Equilibre o desejo de vender com o prazer que sente no trabalho.

Aprenda com o não – Se não conseguir o negócio, pergunte o motivo. Deixe o cliente potencial à vontade para dizer o que quiser com a certeza de que não irá magoá-lo. Agradeça pela contribuição, aprenda com isso e parta para outra.

10 – DESAFIANDO O ELEFANTE – Como Negociar Com Base Em Seus Pontos Fortes.

Às vezes, as grandes empresas utilizam seu enorme poder financeiro como ferramenta de barganha. Elas podem dizer: “Dê-nos o preço mínimo e você sairá ganhando no volume.” O que eles nem precisam dizer é : “ Se você pretende bancar o durão, sempre podemos assinar um contrato lucrativo com seu concorrente.”

Orientações-chave ao negociar com um Elefante:

Negocie com a pessoa, não com a empresa – Você não está conversando com uma entidade sem rosto, que não tem outra escolha senão ser inflexível, como gostaria que você acreditasse. Você está falando com um ser humano, e essa pessoa tem o poder de fazer escolhas e tomar decisões. Negocie como tal.

Destaque suas concessões – Decida de antemão o que realmente importa e o que não importa – e em que aspectos você pode ceder a fim de parecer magnânimo. Se não puder mais cortar preços, procure acrescentar vantagens que possam melhorar o negócio. Assim, o cliente sentira que sua empresa está agregando mais valor pelo mesmo dinheiro. Mas não se esqueça de verificar os custos adicionais.

Não ceda tão rápido – Em vez de concordar com todos os pontos de cara – esmo que tenha decidido aceitar as condições dele -, diga ao cliente potencial que voltará após examinar tudo em sua gerencia, Ele terá impressão de estar fazendo um bom trabalho e que você também trabalha para fazer com que sua gerencia concorde.

Proteja-se – Se você trabalha em vendas, pode contar com a cobertura da alta administração. Mas, se você é dono do próprio negócio e também vende para os clientes, às vezes é mais prudente não mencionar isso. Se o cliente souber que você é o proprietário, poderá tentar persuadi-lo a desistir ou arriscar estragar o relacionamento entre vocês. Se ele não souber, você poderá abandoná-lo facilmente e culpar seu gerente sênior, desconhecido e sem nome, por meio da mesma tática que os Elefantes utilizam com você.

Não se deprecie – se sua empresa não pudesse proporcionar nenhum beneficio à empresa, ele não perderia tempo conversando com você.

Delimite claramente todas as concessões de preço – Lembre-se de que, uma vez diminuído o preço, talvez nunca consiga elevá-lo novamente. Se não tiver outra saída, faça a empresa “conceder algo em troca” – assumir um compromisso, por escrito, com a compra de um determinado volume ou reduzir níveis de serviços para que você possa obter lucro mesmo com o preço reduzido.

Dê o lance com convicção – Uma das estratégias que o elefante usa para colocar seu preço lá embaixo é transforma o seu produto ou serviço em uma commodity – algo que se encontra em qualquer lugar e cujos preços são estabelecidos de acordo com a oferta e a demanda. Para tanto, colocam o projeto em leilão.

A diferença em relação aos lances é que o cliente toma a iniciativa de pedir que os fornecedores disputem para ver quem oferece o preço mais baixo. É uma situação difícil e incomoda, mas há maneiras de lidar com isso.

Crie uma estratégia de preços e a mantenha sempre – Seja com base em margens seja baseado no custo adicional, defina um preço bom e razoável para todos e mantenha – durante as negociações. Se o projeto for colocado em leiloes como os descritos anteriormente, depois que você expuser seu preço, nada mais importa, pois você não terá mais como alterá-lo. Se você transformar suas ofertas em commodities, será difícil alcançar o preço integral novamente.

Não sacrifique a qualidade em troca de um contrato – Se continuar reduzindo o preço, provavelmente chegará a um ponto em que perderá dinheiro ou, no máximo, chegará ao ponto de equilíbrio. É então que pode surgir a tentação de cortar na qualidade. Deixe bem claro que vantagens você oferece em relação aos concorrentes.

Lembre-se de que nem sempre o lança mais baixo é o que leva o contrato.

Cuidado com as RFPs. – Algumas empresa lançam RFPs (requests For Proposal – solicitações de propostas) rotineiramente para padronizar o processo de concorrência para um produto ou serviço.Em geral, só há um vencedor, se você vencer, mas não tiver tomado o cuidado de especificar um preço que propicie lucros, sua proposta poderá prendê-lo a uma margem de lucros de baixa por muito tempo.

Não deixe que seu ego ou desespero de ganhar a qualquer custo tome conta de seu pensamento. Já vi muitas empresas entrarem para a história porque estavam tão determinadas a ganhar uma RFP que acabaram perdendo tudo por causa disso. Se você pretende atuar nessa arena, recomendo com veemência que encontre um consultor ou contrate um especialista para trabalhar tempo integral. Se você não sabe como fazer, esta será uma estrada perigosa.

Considere os serviços como custos – Quando começar a procurar contratos com empresas grandes, talvez você descubra que precisa contratar mais pessoas, crias processos para aumentar o controle de qualidade ou prestar serviços que normalmente você não oferece as empresas menores. A maioria custa dinheiro. Assegure-se de contabilizar tudo nos custos antes de prometer qualquer coisa ao cliente.

Muitas vezes, nem ocorre ao cliente que suas exigências custem dinheiro e, se você não inclui os custos na cotação, por que ele deveria se oferecer para pagá-los?

Fortaleça as margens com adicionais – negociando com grandes empresas por muitos anos, descobrir que, enquanto você trabalhar com esses caras, há uma grande tendência de entrada de dinheiro por meio de solicitações, mudanças e outros adicionais. Mudanças em seus projetos, alterações no produto ou serviço cotado, aumentos de mão-de-obra e no controle de qualidade ou qualquer outra coisa que seu Elefante pode e que custa dinheiro, dão a você total direito de cobrar a mais e lucrar ou ganhar a respectiva comissão.

11 – RECRUTANDO EXCELENTES ALIADOS – Como Cortejar e Cultivar Seu Representante de Vendas Interno.

O aliado é um indivíduo na empresa-alvo que vem em sua defesa, tentando conseguir que a organização em que ele trabalha contrate seus serviços. Um aliado forte pode encurtar sua subida em direção ao cliente e fazer maravilhas para a imagem de sua empresa. Ele fala em seu nome nas reuniões fechadas internas e passa seu nome para os colegas.

Todo mundo é um aliado potencial – e você precisará de tantos quantos conseguir. Ajude-o a ter sucesso prestando serviços bons e de qualidade.

ANATOMIA DE UM ALIADO PODEROSO

Ao se comunicar cada vez mais com o cliente potencial, mantenha os olhos abertos para encontrar um aliado, tendo em mente que o melhor deles é:

Motivado pelo que é melhor para a empresa – Ele toma decisões com base no que é bom para seu empregador, e não em política. Esse é o aliado mais fácil de conquistar porque você pode abordá-lo com base na qualidade de seus serviços. Sua ética e seus resultados no trabalho é o que fará a diferença.

Respeitado pelos superiores – Você precisa estar na seleta lista dos fornecedores recomendados. Se houver alguma divergência entre você, pode esquecer sua pretensão de fechar muitos negócios, pois tem muita influencia na empresa.

Conectado socialmente – As pessoas gostam de aliados; portanto, o endosso deles dá mais peso e prestigio. Você vai ouvir colegas perguntando o que ele pretende fazer após o expediente e outros clientes também falando bem dele.

Essas pequenas coisas é que fazem à diferença e permitem maximizar seu sucesso na hora de fechar negócios.

Capaz de circular na empresa para realizar seu trabalho – Ele sabe como vender idéias internamente. Também sabe o que não deve ser feito e quais departamentos são ineficientes. Apenas imagine quanto tempo você ganha sabendo exatamente para onde dirigir seus esforços. Um bom aliado pode lhe dizer, ou a menos apontar, qual é a direção certa.

Tem muito em comum com você – Vocês têm química porque compartilham a mesma filosofia de negócio, ética no trabalho ou experiência anterior. Vocês gostam de se encontrar e de fazer negócios juntos. Podem se relacionar sem barreiras.

Disposto a dar o crédito em vez de proteger seu quinhão – Se não estiver promovendo ativamente você e sua empresa, seu simpatizante não é um aliado de verdade. É preciso ter um aliado disposto a dividir os louros da fama. Ele deve sentir que seu sucesso e o de seus negócios refletirão muito em sobre ele.

SEU ALIADO EM AÇÃO

Identificado seus aliados e iniciado um relacionamento comercial com pessoas-chave na empresa, você já trilhou boa parte do caminho.

Nada é mais importante do que fazer um bom trabalho, pois é o passaporte para pedidos maiores.

É aconselhável pensar no aliado como seu representante de vendas interno. Com isso em mente, trabalhe para lhe dar todas as respostas a possíveis objeções que a empresa cliente possa ter em contratá-lo como fornecedor: características e benefícios d produto ou serviço, casos de sucesso de outros clientes, e assim por diante.

No mundo dos negócios da atualidade, os executivos capazes e populares mudam de empresa com a mesma freqüência com que trocam de roupa. Acompanhe de perto os passos de seu aliado. Quando ele se mudar para outra grande empresa, você automaticamente terá um contato lá. Use-o.

PARTE IV – ALAVANCANDO A FORÇA DO ELEFANTE

12 – MANTENDO O BOM ÂNIMO DE SEUS ALIADOS – Tratando Bem os Amigos

E muito importante desenvolver um relacionamento a ponto de ter aliados confiáveis trabalhando pela sua causa na empresa-cliente. É necessário alimentar esses relacionamentos ao longo do tempo, a fim de continuar tirando o melhor proveito deles.

Aqui estão alguns métodos que usei para manter meus aliados dispostos a ir à luta por mim:

Compartilhe a notoriedade – Lembre-s e de que o que você procura são negócios, não atenção e elogios. Se dividir os créditos com seus aliados, vai adquirir a reputação de ser uma pessoa com quem é fácil trabalhar, além de útil. Você pode até ajudá-los a conseguir uma promoção, o que será ótimo para eles em termo de carreira – e também para você na obtenção de mais negócios.

Compartilhe as informações – Permita que seus aliados façam parte de seus novos projetos. Eles se sentirão mais à vontade se souberem que você está trabalhando com eles, não por trás deles.

Saiba quando se afastar – É ótimo pedir aos seus aliados que façam um apelo em seu nome, mas não exagere. Nunca se sabe quando você vai precisar deles e verdade e não convém dar a impressão de que você os está explorando.

Faça uma família feliz – Busque novos aliados à medida que você sobe na empresa. Nunca é demais aumentar seu exercício de correligionários e você pode precisar deles em todos os níveis. Nunca se sabe quem conhece quem e quem influencia quem após o expediente.

Não esqueça de suas raízes – mesmo que seu negocio esteja indo de vento em popa, nunca se esqueça de quem o apoiou no começo. Nunca me esquecia de quem ma ajudara a chegar lá. Sempre levava meus primeiros contatos para almoçar ou jantar, para pôr em dia as novidades da vida e da carreira de cada um deles. Nunca se sabe quem vai ser o próximo a ser promovido.

Demonstre gratidão – Um simples obrigado é de grande ajuda. Pague uma conta de almoço ou dê chocolates de vez em quando.

Dê-lhes participação – A melhor maneira para fazer seus aliados torcerem por você e sua empresa é dar-lhe uma participação pessoal no seu sucesso – não uma participação financeira, mas emocional. Convide-os para visitar seu escritório ou sua loja e conhecer o pessoal. Peça conselhos aos seus aliados, envie materiais para revisão, telefone com duvidas, faça uma visita, faça com que saibam que você vai ser uma figura constante ao redor deles – mas tome cuidado para não ser sufocante ou intrometido.

Ajude seus aliados a agradecer – Se você construiu um relacionamento mutuamente benéfico com seu aliado, é provável que ele busque novas aplicações para produtos e serviços em sua empresa. Fique de olho nas oportunidades de curto e longo prazo na empresa do cliente; desenvolva ou adapte produtos para satisfazer a essas necessidades.

Seja o que for que você venda, procure acrescentar ao produto um componente de consultoria.

13 – PEGANDO O CAMINHO INTERNO – Construindo Alianças Sólidas.

Uma aliança vai lhe proporcionar negócios com um grupo, divisão ou departamento de uma empresa em troca de coisas que seu aliado precisa: poder, informações ou uma melhor experiência profissional. O resultado para você?Mais vendas com margens de lucro mais altas. Uma providencia crucial para identificar os possíveis parceiros de aliança é conhecer a estrutura empresarial de seu cliente.

As alianças prosperam quando um departamento, divisão ou grupo de pessoas dentro de uma empresa confia em você como se fosse um integrante da equipe.

A maior parte das grandes empresas tem muitos departamentos, que podem ser classificados em três categorias. A categoria que se aplica a um departamento varia de uma empresa para outra, mas,na pratica, é possível classificar todos os departamentos em uma destas três categorias:

Os departamentos detentores do lucro – São os departamentos mais poderosos e, em ultima analise, os responsáveis pela rentabilidade dos produtos. O departamento que controla a aprovação seria o responsável pelos resultados financeiros ou detentor de lucro.

Por controlar as despesas, esse departamento pode proporcionar as alianças mais compensadoras. Lembre-se de que eles são os únicos a serem julgados pelo lucro ou pelo prejuízo liquido na demonstração de resultados.

Os departamentos essenciais – São vitais para a atividade básica do cliente. A trajetória da carreira de quem trabalha nos departamentos essenciais é determinada mais por manter a empresa do cliente funcionando bem do que pelo lucro auferido.

Podem tanto apoiar você de maneira veemente como podem atacá-lo. Tudo depende principalmente do grau de satisfação que alcançarem com o trabalho de sua empresa. Tudo o que você precisa fazer é facilitar a vida deles.

Os departamentos de recursos – Dão suporte aos departamentos essenciais e detentor de lucro. Frequentemente, esses departamentos têm de implorar, emprestar ou se apropriar indevidamente de recursos para colocar em pratica suas idéias.

Os funcionários que trabalham nos departamentos de recursos têm preocupações singulares. Por não trabalharem diretamente ligados aos lucros da empresa nem à atividade básica da empresa, estão sempre vulneráveis a cortes e demissões, e devem justificar sua existência o tempo todo.

Sempre que julgar oportuno, considere a possibilidade de convidar funcionários do departamento de recursos para as reuniões de clientes. Isso lhes mostrará que está bem inteirado e cuidando deles. Diga-lhes que eles agregarão valor à reunião e não se aprofunde em detalhes.

14 – COLOCANDO O ELEFANTE PARA TRABALHAR – Outras Maneiras Por Meio das Quais Um Grande Cliente Pode Ajudá-lo.

Além de torná-lo rico, um cliente de peso pode fazer muito por você, sua empresa e seus funcionários. Se você for esperto, seu relacionamento com o Elefante é tudo o que você precisa para catapultar sua empresa para o sucesso.

DESENVOLVIMENTO DE NOVOS NEGÓCIOS

Procure expandir sua empresa para novos mercados e serviços financiados por clientes. Se você já vende um artigo, investigue a necessidade de compra de outros e, então, use seu relacionamento para vender mais. Você ficará surpreso: depois que esses grandes clientes estiverem seguros de que você cumprirá sua parte, vão querer aproveitá-lo em outras partes da empresa e ajudá-lo a se preparar para tal.

Procure oportunidades para tender às necessidades dos seus clientes. Ao procurar novas conquistas, pense além de sua atividade básica. Depois entre em ação! Não basta pensar, é preciso agir. Se você está tocando uma das partes de um projeto, procure meios de integrá-lo verticalmente: controle toda a cadeia de acontecimentos para conseguir negócios.

TREINAMENTO E EXCELÊNCIA

Procure meios de crescer a aprender com a base de conhecimento do cliente. Se o Elefante precisa que você preste um serviço adicional ou existe um departamento que executa um serviço que pode ser integrado aos de sua empresa, verifique se você consegue com que treinem seus funcionários. Diga-lhes que esse treinamento ajudará sua organização a oferecer o suporte adequado. Você poderá ficar surpreso com a reação deles.

Procure meios de crescer e aprender com a base de conhecimento do cliente.

AJUDE NOS DETALHES

Há muitos outros benefícios que os contatos do Elefante podem fornecer para ajudá-lo a dirigir sua empresa com mais eficiência e rentabilidade.

Processos comprovados – À medida que sua empresa se desenvolve você precisará de novos processos. Examine os processos do Elefante – não apenas o modo operacional, mas os princípios por trás deles. Você captara idéias que podem ajudar na expansão de sua empresa.

Descontos – Depois que você começar a receber negócios significativos dos Elefantes, pode pedir pra usar suas tarifas de desconto quando viajar a negócios para eles. Consiga antes a aprovação deles, geralmente por meio do departamento de compras.

Uso de instalações – Trabalhando muito para seu Elefante, mas desperdiçando horas de viagem? Veja se consegue usar salas de reuniões ou escritórios desocupados enquanto trabalha para eles. Se puder também usar o restaurante da empresa, você acabará não só economizando dinheiro de gasolina, como também se alimentando melhor. Mas não abuse dos privilégios especiais – perder a confiança de um Elefante pode ser perigoso para sua estabilidade financeira

PARTE V – CINCO ERROS FATAIS

15 – ADMINISTRAÇÃO EQUIVOCADAS DAS EXPECTATIVAS DO CLIENTE – Ele Disse, Ela Disse.

Eis a situação: você implementou o primeiro do que espera ser uma serie de pedidos de seu Elefante. No seu entender, tudo saiu bem – sua empresa entregou o produto no prazo e no preço certo.

Ao entrar no escritório dele, você tem uma surpresa. O que está acontecendo? Ele não está supersatisfeito. Não está nem razoavelmente satisfeito. Na verdade, ele está a ponto de explodir.

Qual é o problema?

O problema, desabada o cliente, é que ele esperava a entrega antecipada das mercadorias e um preço mais baixo.

Então, você se lembra do tempo em que estava namorando o cliente, quando ele perguntou sobre a possibilidade de reduzir ainda mais o preço especificado e o prazo de entrega?

Na ocasião, você afirmou que sua empresa costuma ser imbatível nesses dois quesitos. Sua intenção não foi garantir que isso não acontecesse sempre, com todos os pedidos, mas foi o que transpareceu.

Aí está. Uma expectativa que não foi correspondida. Mais alguns episódios desse tipo e seu Elefante baterá em retirada.

COMO ISSO ACONTECE?

Os vendedores, em sua maioria – inclusive eu algum tempo atrás -, tendem a exagerar nas promessas durante a fase de vendas, imaginando que essa atitude os ajudará a fechar o negócio. Quase sempre, no entanto, o feitiço vira contra o feiticeiro por uma razão muito simples. Ou porque se esqueceram de transmitir suas promessas às pessoas que deverão cumpri-las: a equipe operacional. O resultado é previsível e um tanto triste. A única chance que a empresa tem de corresponder às expectativas do cliente é contar com a sorte.

PREVENÇÃO CONTRA INCÊNDIOS

Como vendedor, seu instinto é ser agressivamente otimista e persuasivo em relação ao produto ou serviço que está oferecendo.

O objetivo é que sua empresa conquiste a reputação de superar as expectativas. Para tanto, é necessário prometer aquém do possível e, ainda assim, apresentar uma oferta bastante atraente para Elefante. Veja como se faz:

Pense antes de falar – Desde a primeira frase que disser, pense no que pretende falar e em como o cliente poderá interpretar o que ouvir. Se não tiver certeza, repita o que foi dito para verificar se ambas as partes entenderam da mesma maneira.

Deixe um espaço de manobra para si mesmo – As prioridades do cliente devem ficar claras para você durante a elaboração e a negociação do contrato. São essas cláusulas que devem ser estabelecidas abaixo do possível para que sua empresa possa superar as expectativas.

Defina o sucesso – Você precisa compreender claramente quais informações serão aplicadas para avaliar a satisfação do cliente em relação ao contrato. Anote todas as dúvidas e preocupações que surgirem durante a conversa. Use também sua intuição: às vezes, as verdadeiras preocupações nunca são ditas.

Ponha a mão na massa – Não basta colocar o contrato na caixa de entrada e dar as costas. Acompanhe o andamento de cada aspecto de especificação e entrega do produto ou serviço. Também preste muita atenção em como o cliente está recebendo e avaliando as informações sobre os resultados.

Aperfeiçoe os processos – Uma boa maneira de assegurar que você conseguirá atender às expectativas do cliente é usar processos elaborados especificamente para esse fim. Para administrar plenamente as expectativas do cliente, você, provavelmente, terá de criar vários processos desse tipo. Tome cuidado de se antecipar a tais demandas e incluí-las nos custos ao determinar o preço.

Comunique as promessas adequadamente – Certifique-se de que todas as promessas feitas ao cliente tenham sido anotadas e encaminhadas para as pessoas corretas em sua empresa, peça para o vendedor que fechou o negócio orientar o grupo quanto aos detalhes, incluindo as promessas que podem ter ficado subentendidas ou as expectativas que podem ter sido geradas.

Identifique, antecipadamente, em que você pode superar as expectativas – Ao se preparar para uma venda, anote pelo menos três itens que você pode oferecer além das expectativas do cliente – partes do contrato em relação às quais você está certo de que poderá fazer melhor do que o combinado.

Faça questão de confirmar se o cliente sabe que voe realizou – na verdade, superou o prometido.

16 – ERROS CRASSOS RELACIONADOS ÀS CRISES DO CLIENTE – Desprevenido Diante de Uma Catástrofe Repentina.

Embora ninguém deseje que as coisas ruins aconteçam um resultado positivo em saber lidar bem com uma derrota é poder provar que você é digno da confiança do cliente.

FAZENDO FAXINA

Um cliente queria usar um de nossos programas de marketing para testar a distribuição de amostras grátis de um produto de limpeza. O plano parecia bastante simples, até eu receber ligações de quatro diretores de escola furiosos porque as amostras estavam vazando no chão das escolas.

Primeiro, informamos a Debbie, nossa cliente, que as embalagens estavam com defeito. Em seguida, contratei uma empresa de tele marketing para entra em contato com cada uma das cem escolas que participavam do teste e pedir para os encarregados verificarem a remessa. Enviamos imediatamente nossos entregadores locais para essas escolas, a fim de recolher as remessas e, se possível, ajudar a limpar a bagunça. Em seguida, conversamos com cada escola e enviamos uma doação de US$100 com um enfático pedido de desculpas.

No fim de tudo, descobrimos que o adesivo utilizado na embalagem dissolveu depois de exposto ao produto de limpeza. Como o problema todo foi causado pela embalagem defeituosa do cliente, ficou evidente de quem era a culpa.

Envie o relatório de ação para Debbie, que ligou para mim em seguida. Estava satisfeita com o modo como lidamos com a possível catástrofe, salientando que a maioria dos fornecedores teria escondido o problema sob o tapete ou passado a batata quente para ela.

Debbie ficou mais impressionada ainda quando lhe disse que cobriríamos os custos. Quando o produto foi lançado, o cliente nos procurou para conduzirmos o programa de lançamento nacional. Além desse, fechamos muitos outros contratos.

SAÚDE!

Um cliente que fabricava e comercializava um anti-séptico bucal queria que distribuíssemos amostras grátis do produto para adolescentes nos colégios. Elaboramos um plano de distribuição que, para nós, seria bastante eficiente:cada aluno ganharia um saco com uma amostra do produto e, para inspiração, um livreto de 16 paginas exaltando o valor da motivação. Parece bem inofensivo, certo?

Eram quase 2h30 de uma tarde de sexta-feira quando meu cliente, Alex, ligou em pânico. Um estudante descobriu que as amostras continham álcool e embebedou-se com o anti-séptico bucal. Fiquei chocado. Nenhum de nós teve a idéia de verificar a quantidade de álcool nas amostras.

Pedi para Alex respirar fundo e liguei para o diretor da escola, que manteve a calma enquanto contava os detalhes. Parecia que o aluno havia bebido a impressionante quantidade de 29 amostras do produto.

O diretor me garantiu que o aluno estava bem e que os pais não eram de criar caso. De qualquer forma, consultei um advogado antes de falar com os pais do garoto. Não estavam nem um pouco surpresos com o comportamento do filho, na verdade, pediram desculpas por ele ter arruinado o programa para o restante do colégio.

Sabia que estava na hora de implementar uma política oficial sobre os tipos de amostras que distribuiríamos. Fui visitar Alex e consegui salvar meu pescoço, apresentando nossos novos critérios para produtos: nada de drogas, álcool ou recipientes de vidro.

Alex, surpreso com o modo vigoroso como administrei a crise, ficou totalmente satisfeito. O principal foi assumir a responsabilidade pelo episodio do estudante bêbado, embora não tenha sido possível fazer muita coisa a respeito, e implementar mudanças oficiais, por escrito, em minha própria empresa.

LIÇÕES

Chega de histórias de desastres. São interessantes, prendem a atenção, são engaçadas, especialmente quando dizem respeito à desgraça dos outros. Além disso, não deixam de ter uma moral.

Pontos inevitáveis para crises dos clientes:

Fazer o que for necessário para resolver o problema – Os futuros negócios que você ganhará ou perderá sempre superam os custos para solucionar a crise imediata.

Assumir a responsabilidade – Não importa quem tenha errado. Você pode assumir parte da culpa, mas nunca eximir-se dela. Em quase todas as crises, há algo que você poderia ter feito para evitar o problema.

Agir com rapidez e eficácia – Não espere que o problema se resolva sozinho. Às vezes, as pessoas simplesmente querem desabafar e ter alguém para escutá-las. Nesses casos, uma ação rápida costuma acalmar os ânimos. Seja um bom ouvinte, expresse sua preocupação com a situação do cliente, tente encerrar o assunto. A maioria está programada para ouvir um “não foi culpa minha” como resposta. Desculpar-se sem mais delongas costuma surpreender as pessoas.

Envolver-se na situação e assumir o comando – Não pense que a pessoa causadora da crise irá administrá-la com competência. Todos gostam de lidar com pessoas pro ativas, e os grandes clientes não são exceção. O verdadeiro caráter aparece nos momentos difíceis. Use a crise para mostrar quem você é.

Não apontar culpados – Esquivar-se e apontar o dedo são atitudes que podem fazer com que os outros fiquem com uma impressão ruim a seu respeito. O cliente está mais interessado em como a crise será sanada do que em saber quem causou o problema.

Manter a calma – Lide com a crise de modo a conquistar amigos, não inimigos. Mantenha a serenidade e o senso de humor; isso ajuda o cliente a agir da mesma forma. Use a oportunidade para estreitar laços com o cliente enquanto trabalham juntos para resolver a situação. Sua capacidade de manter a calma e a liderança será o destaque do dia.

Comunicar-se – mantenha-se em contato com o cliente. Se possível, tranqüilize-o, mas nunca minta nem esconda nada. Tão logo o cliente tome conhecimento da crise, a pior coisa que você pode fazer é não mantê-lo totalmente informado. Não convém colocá-lo na posição de “não sei de nada”. O cliente nunca o perdoará por isso.

Manter o foco no que é primordial – Mesmo quando estiver atravessando uma crise daquelas, não desvie o foco dos objetivos principais: o sucesso do projeto e a conquista de contratos futuros.

Lembre-se de que os clientes sabem que confusões podem acontecer, que lhes importa é saber como você lidará com elas.

FECHAMENTO

Se o problema foi originado em sua empresa, faça as mudanças necessárias para garantir que o transtorno não voltará a acontecer. Não basta dizer que fará tudo diferente no futuro ou garantir que o erro nunca mais se repetirá. Documente a crise em um relatório de progresso. Os clientes sabem que confusões podem acontecer. O que lhes importa é saber como você lidará com elas.

17 – EXPLOSAO OPERACIONAL – Prometendo Mundos e Fundos

A empresa está a todo vapor e, quem sabe, até tenha ultrapassado as metas de vendas. Mas você se pergunta: por que então minha empresa está quebrando?

Posso fazer uma pergunta? O que acontece quando você coloca 5 kg de tomates em um saco com capacidade para 1 kg.

SUCESSO ² = FRACASSO

Seu Elefante não está interessado no fato que você não está preparado para expandir os negócios. As grandes empresas tendem a ser extremamente sintonizadas com as questões operacionais logo no inicio do contrato. É bem provável que o vendedor tenha dedicado um bom tempo garantido ao Elefante que sua empresa é capaz de atender facilmente às suas necessidades, melhor ainda do que o fornecedor atual. Expectativas fora da realidade definidas por um representante de vendas, um fornecedor despreparado para a pesada carga de trabalho – essa é a receita certa para um desastre.

O QUE ESTÁ ACONTENCENDO?

Para assegurar que você não será vítima desse erro fatal, deixe-me descrever uma serie de sinais perigosos de que sua empresa está prometendo mais do que pode cumprir:

1.As expectativas do cliente não estão sendo correspondidas.
2.Sua empresa adota uma postura reativa para tentar manter a conta.
3.Recursos (dinheiro e funcionários) estão sendo tirados de outras partes da empresa.
4.O cliente está aborrecido, sua empresa entrou em pânico e o moral dos funcionários está abalado.
5.Os antigos negócios sofrem com a realocação dos recursos.
6.Os lucros caíram
7.O cliente bateu em retirada
8.Sua empresa tenta elevar os preços.

O PLANO “FAZ-DE-CONTA QUE JÁ CONQUISTAMOS O ELEFANTE”

Não estou sugerindo que você faça de conta que já conquistou o Elefante toda vez que vender alguma coisa. No entanto, siga o plano sempre que:

– Tentar aumentar expressivamente seu volume de vendas num curto prazo;
– Alterar o produto ou serviço à venda; ou
– Fizer uma promessa a um Elefante que possa causar impacto no modo operacional de sua empresa.

O Plano “Faz-de-conta que já conquistamos o Elefante” deve ser colocado em prática na fase de cotação, antes do fechamento do negocio. Depois disso, talvez seja tarde demais.

ETAPA 1: REUNIR A EQUIPE

Faça uma reunião com todos os envolvidos em qualquer etapa da execução do contrato potencial. Além de uma sólida execução operacional, essa iniciativa alcançará pelo menos dois objetivos desejáveis:

– Seus funcionários ficarão muito contentes em participar das decisões e aceitarão bem a carga extra de trabalho caudada pelo Elefante.
– Você diminui a possibilidade de esquecer questões e procedimentos importantes, porque funcionários eficientes conhecem as tarefas melhor do que você.

ETAPA 2: ANALISAR AS OPERAÇÕES

Anote cada etapa que sua empresa deverá realizar para atender às atuais necessidades operacionais. Comece com a assinatura do contrato, depois analise as demandas atuais de cada departamento. Para simplificar esse procedimento, faça um fluxograma, demonstrando como a empresa tem conduzido os principais negócios.

ETAPA 3: ANTECIPAR-SE AOS PROBLEMAS

Analisar as etapas operacionais sequencialmente é uma maneira de assegurar que nada será esquecido. Identifique as áreas em que o processo atual não funcionará com a nova oportunidade. Procure encontrar quaisquer furos no sistema atual para se antecipar aos possíveis problemas.

ETAPA 4:COMUNIQUE-SE

Paparicando o Elefante – costuma ser negligenciada, mas é essencial para o sucesso. Eis o que você deve fazer:

– Atender às necessidades do grande cliente no trabalho atual.
– Começar a interagir mais como os departamentos de recursos e necessidades á medida que conhecer as pessoas certas.
– Manter os aliados felizes.
– Ficar de olho bem abertos para novas oportunidades que podem surgir do relacionamento com o novo cliente. Pergunte-se: O que mais essa venda pode trazer?

Faça com que o máximo de pessoas em sua empresa fale e trabalhe com o maior número de funcionários possível na organização do cliente.

ETAPA 5: INCLUIR OS CUSTOS NA COTAÇÃO

Talvez você tenha de oferecer à equipe de atendimento ao cliente um treinamento especial, confeccionar formulários d pedidos personalizados, contar com mais fornecedores, aumentar o estoque, comprar mais matérias-primas, fazer mais visitas ao cliente e muitas outras coisas que custam dinheiro. O plano “faz-de-conta que já conquistamos o Elefante” permite que você identifique esses quesitos agora e os inclua no preço. Do contrario, a respectiva verba sairá dos lucros. Mesmo se sua opção for reduzir ou dividir os custos, pelo menos você estará ciente antes de fechar o negócio.

ETAPA 6: ELABORE O PLANO “B”

Elabore um plano “B” para o caso de uma catástrofe. A capacidade de sua equipe identificar o máximo possível de armadilhas e elaborar os respectivos planos “B” pode fazer a diferença entre um desastre operacional e uma empresa saudável e em constante expansão.

18 – A ARMADILHA DO ELEFANTE –TODOS OS OVOS NUMA ÚNICA CESTA

Seu Elefante está saltitante. Você mal pode acreditar em como está indo bem. A maré está tão boa que você trocou de carro, e está pensando numa casa nova. A vida está maravilhosa!

Então o telefone toca.

É o seu aliado – um sujeito formidável, um príncipe que se tornou seu melhor amigo e padrinhos de seus filhos.

– Decidimos trocar de fornecedores – anuncia. – Estamos mudando a estratégia da empresa e não precisaremos mais de seus serviços. Quero agradecer-lhes pelos últimos três anos. Boa sorte! – e desliga o telefone.

De repente, você se sente vazio, somente com as palavras ecoando em sua mente.

O que aconteceu?

Dependência do cliente. Acomodado em receber regularmente os polpudos pagamentos, você se tornou exposto e vulnerável. Sem ter feito qualquer ação de reconhecimento do terreno ou pré-venda, acaba não se saindo muito bem.

Você negligenciou sua clientela básica, aquelas menores e menos glamourosos, que acabaram deixando você despercebidamente. Não restou quase nada em seu portfólio.

Então, o que restou? Um estoque enorme, um monte de equipamento, contratos de aluguel que não poderão ser rompidos e pouquíssimas pessoas que poderão ajudá-lo a sai do buraco.

Ficar dependente de um único grande cliente pode trazer as seguintes conseqüências:

Ficar em desvantagem nas negociações – seu elefante, provavelmente, sabe o quanto é importante para você. Se o cliente tiver um programa de compras para fornecedores, parte do processo de auditoria periódica será analise das finanças de sua empresa.

Ser culpado por associação – dependendo da corporação, outros elefantes talvez não queiram fechar negócios com suas empresas. Se você ganhar a fama de apêndice do grande cliente, os concorrentes podem passar a desconfiar de sua organização, temendo que informações confidenciais cheguem ao alcance de seu cliente principal.

PROTEJA-SE

Às vezes é ótimo ficar preso a uma grande empresa. Num mundo perfeito, você ficaria profundamente co-dependente de seu Elefante, mas, em vez de o cliente deter todo o poder, você conseguiria se proteger.

Mantenha olhos e ouvidos abertos – saber o que acontece nos bastidores da empresa-cliente é uma enorme vantagem. Esse conhecimento pode ser usado não somente para gerar negócios, você terá tempo de se reposicionar ou controlar os estragos.

Reinvente-se – outro beneficio de saber o que está acontecendo é conseguir informações estratégicas sobre os planos futuros de seu Elefante, conhecendo os rumos tomados pelo Elefante, você poderá tomar a dianteira.

Seja sovina quando o assunto for exclusividade – não se esqueça também de cobrar um adicional pela exclusividade e de incluí-lo em cada renovação de contrato. Essa medida não apenas ajuda a manter resultados financeiros positivos, como também transmitem a mensagem subliminar de que outros Elefantes consideram sua empresa atraente.

Busque um compromisso de logo prazo – previna-se contra a retirada repentina do Elefante, fazendo-o assinar um contrato de longo prazo.

Espalhe seus contratos – ao trabalhar com o cliente, tente celebrar contratos com o maior número de divisões possível.

Defina o preço corretamente – essa sugestão pode parecer idiota, mas certifique-se de que obterá lucros com os produtos e serviços que está oferecendo. Se estiver lucrando, poderá construir um fundo de reserva para períodos ruins.

REDUZINDO A DEPENDÊNCIA

Agora que sua empresa está a todo vapor, chegou à hora de reduzir sua dependência. Ir à luta e aumentar as vendas em relação a outros grandes clientes.

Veja algumas estratégias para aumentar suas chances de sucesso com um novo elefante.

Repita as estratégias de vendas que deram certo – os elefantes são parecidos – o que é bom para um costuma funcionar com os outros. Use esse conhecimento para conquistar o próximo elefante.

Analise o que você fez de mais eficaz – para seu grande cliente e tente repetir tática sem deixar vazar nenhuma informação confidencial

Alavanque sua credibilidade – um bom portfólio ajuda a vencer o obstáculo da credibilidade que normalmente as grandes corporações têm em relação a novo fornecedores.

Foco do vendedor – obtenha o envolvimento de toda a empresa, exatamente como fez para conquistar o primeiro elefante.

Faça sua escolha – às vezes, pode ser necessário escolher entre o elefante atual e um novo grande cliente potencial. É preciso ter cuidado nessa hora, pois não convém aborrecer seu elefante, mas, independentemente disso, seria prudente começar com um novo prospect. Diante desse tipo de situação, sempre tente chegar a um acordo que permita à empresa conquistar o novo cliente e manter os antigos.

Mantenha uma lista de espera – se for apropriado no setor em que sua empresa atua, mantenha uma lista d clientes que possam utilizar seus produtos ou serviços.

19 – PERDENDO OS NÚMEROS DE VISTA – Sem Um Tostão no Caixa

A maioria das empresas e dos empresários, em algum momento foi atingido pela síndrome do elefante esquecido, que costuma ser o diagnostico para o caso do grande cliente que simplesmente não paga suas contas em dia.

Dinheiro é o combustível dos negócios. É o fluxo vital de sua empresa. Se pretender expandir os negócios com seu elefante, é crucial entender a maneira de fazer seus clientes efetuarem o pagamento em dia. Também é fundamental elaborar um plano de contingência caso um dia se encontre nesse tipo de situação precária.

PROTEJA SEU FLUXO DE CAIXA

Você deve monitorar os negócios para saber onde está como anda seu desempenho e se tem dinheiro suficiente para operar a qualquer instante.

As projeções de fluxo de caixa servem para ajudá-lo nessa previsão.

Estas são as atitudes que toda empresa deve tomar para administrar o fluxo de caixa:

Saiba quais são as atuais contas a pagar e a receber – faça um relatório semanal, descrevendo a atual posição do caixa, contas a receber e a pagar. Não se esqueça de incluir eventuais despesa pesadas que possam surgir.

Se necessário, negocie com os fornecedores – proponha um cronograma para os pagamentos em atraso aos fornecedores, caso o elefante atrase o pagamento.

Elabore um plano de contingência bancaria – se ainda não tiver, comece a desenvolver um sólido relacionamento com uma instituição financeira, como um banco – quanto mais cedo, melhor.

A verdade é que os bancos apreciam receber informações sobre seu progresso financeiro. Compartilhe seu ponto de vista, projeções ou mesmo planos de negocio. Mostre a eles como sua empresa é excelente e próxima do sucesso com seus elefantes.

Crie a sua própria rede de investidores – faça uma lista de pessoas que possam investir em sua empresa – parentes ou investidores externos. Mantenha-os informados sobre o progresso dos negócios, especialmente dos esforços de conquista de grandes clientes.

Por fim, se você ainda ficar apavorado com a idéia de se ver como um mendigo de chapéu na mão tenha sempre à mão um plano de negócios que possa ser atualizado e distribuído rapidamente, caso precise levantar recursos de uma hora pra outra.

HÁ UM ELEFANTE EM SEU FUTURO?

Conselho nº. 1: Seja o Elefante – Tente entrar na mente do elefante. Pense nisso como se fosse interpretar um personagem: você é o elefante. Como uma corporação gigantesca, o que é importante para você? Que você espera de seus fornecedores, dos empresários, dos representantes de vendas dos profissionais liberais que desejam oferecer seus serviços e produtos para você? Como você gostaria de ser tratado? Ao analisar uma compra, que características, práticas e atitudes favoreceriam mais o vendedor?

Conselho nº. 2 : Seja Amigo do seu Elefante – Uma das melhores vantagens da estratégia do Elefante é levá-lo a desenvolver um relacionamento próximo com seu Elefante, pois esse é o verdadeiro caminho para as riquezas duradouras.

Aprenda a pensar como o Elefante. Desenvolva e mantenha relacionamentos importantes, com base em confiança, respeito e sucesso mútuo. Pense nisso como um meio de maximizar seu retorno sobre o investimento no Elefante.

PLANEJAMENTO COMO ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO DAS ORGANIZAÇÕES

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O PLANEJAMENTO COMO ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO DAS ORGANIZAÇÕES

RESUMO

O presente artigo tem por objetivo realizar um estudo a respeito da importância das empresas em fazerem um planejamento estratégico, para que as mesmas mantenham-se no mercado e conseqüentemente adquiram estabilidade. Nos países de primeiro mundo tem-se o hábito de planejar estrategicamente desde o nascimento de uma empresa, ao contrário do Brasil que até pouco tempo desconhecia essa nova ferramenta de gestão administrativa, que planeja e decide a respeito do futuro das ações e atividades empresariais. Hoje se discute muito essa importância nos bancos acadêmicos que reflete nas administrações das empresas com a formação desses novos administradores.

Palavras–Chave: Planejamento Estratégico. Visão. Inovação.

ABSTRACT

This article aims to undertake a study on the importance of doing business in a strategic planning so that they remain in the market and consequently gain stability. In the countries of the first world has become accustomed to plan strategically since the birth of a company, unlike Brazil which until recently unaware of this new tool administration, which plans and decide about the future of the shares and business activities. Today, I discuss this very important in academic banks that reflects on the boards of companies with the training of new administrators.

Keywords: Strategic Planning. Sight. Innovation.

Sumário

1 INTRODUÇÃO
2 A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA O CRESCIMENTO DAS EMPRESAS NO BRASIL
3 IMPLANTANDO O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
4 OPORTUNIDADES OU ARMADILHAS?
CONCLUSÃO
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1 NTRODUÇÃO

Pesquisas realizadas pelo SEBRAE mostraram que aproximadamente entre 70% e 80% das empresas no Brasil, fecham mesmo antes de completarem dois anos de vida. Vários são os fatores que levam a esse índice ser tão alto. As justificativas são diversas, os empresários culpam o governo pela falta o apoio as empresas e a alta carga tributária ou que a economia está ruim.

A grande verdade é que as micro e pequenas empresas sobrem de um grande mal que é a falta de planejamento mesmo antes de iniciar o negócio, não sabendo qual a visão futura que a empresa possa chegar. O que acontece na maioria das vezes é que se abre a empresa pensando em primeiro em obter lucro imediato, não existe um planejamento de segurança separando percentuais para as diversas atribuições que uma empresa tem, principalmente no seu nascimento

2 A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA O CRESCIMENTO DAS EMPRESAS NO BRASIL

Buscar formas e ferramentas de conhecimento para que a empresas cresçam é um passo importante para que a mesma sobreviva e ganha seu espaço no mercado competitivo.

A percepção para novas oportunidades e em desenvolver soluções e abrir novos mercados para seus produtos ou serviços é uma das saídas mais ousadas quando bem planejada estrategicamente. O que não se pode esquecer é que a sobrevivência da empresa estará baseada em cima das estruturas montadas nas estratégias futuras. O resultado estará atrelado exatamente nas ações planejadas em gerar um mercado mais profissional e preparado para as constantes mudanças que sempre ocorrerão. Portanto, a sobrevivência da empresa está relacionada diretamente ao seu planejamento.

Podemos ver alguns casos, onde existiu um planejamento, mas a empresa não decolou ou mesmo faliu. Vários questionamentos são feitos em cima do próprio planejamento. Saber se realmente os objetivos traçados foram atingidos é o primeiro passo a ser dado e se os gestores entenderam as prioridades a serem seguidas, pois só assim poderiam delinear um futuro esperado para suas empresas ou se aproximar o mais possível desse futuro desejado. É função do gestor saber como direcionar para outra opção no momento certo e de forma adequada.

No caso da pequena e média empresa, os recursos são limitados, por isso o planejamento é mais essencial ainda, pois ele auxilia essas empresas a utilizarem melhor suas capacidades e minimizar a perda de energia em atividades que não levam para o caminho correto.

Isso só acontecerá se existir o trabalho e a participação efetiva de toda a liderança, tendo o comprometimento de toda a equipe. Empregados, supervisores e a média gerência devem estar familiarizados com a administração estratégica, essa apreciação ajuda-os a manter suas atividades de trabalho mais próximas da administração da organização, aumentando desse modo o desempenho no trabalho e as atividades tornam-se mais eficazes.

3 IMPLANTANDO O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Para a elaboração e a implantação do planejamento estratégico das empresas faz-se necessário que o gestor obtenha conhecimentos teóricos necessário para melhorar sua aplicação, isso é obtido como uma otimização da base de sustentação no processo decisório.

É preciso planejar, planejamento é algo que todos concordam, muitos fazem, alguns fazem da mesma maneira e poucos fazem adequadamente.

O planejamento nasce a partir dos grandes objetivos que a organização quer atingir, demandando reavaliação constante e sólida no trabalho em equipe. O objetivo maior do Planejamento Estratégico é desenvolver estratégias que o guiarão a obter um melhor desempenho e, conseqüentemente, um melhor resultado.

Não existe um modelo ideal de planejamento estratégico. Na verdade existem vários modelos que são altamente eficazes. O grande ponto é a organização encontrar qual o melhor modelo que se adapta a sua realidade.

O planejamento deve ter o seu início com o levantamento de dados para conhecimento do ambiente de atuação. Depois devem ser determinados os objetivos e definidas as ações a serem desenvolvidas. É necessário acompanhamento e avaliação contínua por meio de um sistema de informações gerenciais eficaz.

Uma estrutura de organização bem delineada e aceita por todos, o que exige uma equipe coesa, “todos com o mesmo objetivo”.

Portanto, no início do trabalho compreende uma fase de diagnóstico da aplicação destes conceitos, ou seja, até que ponto a concepção do negócio da empresa esteja clara para seus líderes principais. Além disso, deve ficar evidente a vantagem de ser implantado um modelo de estratégia. Uma vez absorvido este conhecimento, a empresa passará para outra fase, que é da construção de cenários futuros que estruturem as incertezas que as mudanças estão provocando nos negócios.

Finalmente, o conceito atual de negócios é aplicado perante os cenários futuros, objetivando verificar a necessidade de se promoverem ajustes.

O Plano Estratégico em si consiste em objetivos e ações estruturados numa base temporal para programar estes ajustes. Além da estruturação estratégica propriamente dita, a realização de um trabalho deste tipo produz outras conseqüências positivas como:

– Proximidade e o envolvimento de todos os participantes do processo.
– Opiniões e sugestões para melhoria da adequação da implantação do processo.
– Esforços individuais e conjuntos de funcionários
– O aparecimento de novos líderes
– A satisfação dos clientes e o reconhecimento das mudanças ocorridas.
– E outras

Existem algumas etapas a serem seguidas para a implantação de um plano estratégico:

Como primeiro passo a ser tomado, é ter o um diagnóstico estratégico, obter informações para o direcionamento. Captar e manter atualizado o conhecimento da empresa em relação ao mercado e a si mesma, identificando e monitorando as variáveis que possam afetá-la. Através de alguns detalhes e movimentos do mercado é que a empresa irá se antecipar às mudanças, preparada para agir em seus ambientes internos e externos.

O grande segredo do sucesso das empresas pode estar atrelado à capacidade de adaptação e de antecipação com relação aos seus concorrentes. O gestor que sabe utilizar esses instrumentos de planejamento de forma coerente, adaptando-os a essa realidade e às suas necessidades, pode obter um excelente aliado a competitiva. Para utilizá-la eficazmente, é importante que os gestores conheçam bem cada um dos elementos do planejamento e suas funções, assim como as mudanças que estão ocorrendo no mercado competitivo, as quais podem influenciando na própria prática do planejamento e lançando alguns desafios para a sua gestão nas empresas.

4 OPORTUNIDADES OU ARMADILHAS?

Uma das práticas importantes de um bom planejamento dentro da análise externa, é a verificação dos aspectos do macro e do micro ambientes, deve-se partir para uma síntese, visando identificar as principais oportunidades e ameaças encontradas.

As oportunidades são fatores do ambiente geral que, se bem aproveitadas, podem fornecer uma vantagem competitiva para a empresa. Como exemplo, podemos citar as falhas apresentadas pelo concorrente, que podem ser aproveitadas pela empresa como uma oportunidade para melhorar o seu produto e ganhar em diferencial.

Já as ameaças, por sua vez, são fatores que podem vir a perturbar o funcionamento da empresa, causando dificuldades para a sua gestão e desempenho. A entrada de um novo concorrente forte no mercado, a implantação de restrições tarifárias por parte de um país importador dos produtos da empresa, a diminuição da demanda, todos esses são aspectos que podem ser definidos como ameaças para a empresa. Entretanto, é importante ressaltar que o planejamento não deve ser definido com base em todas as oportunidades e ameaças identificadas. É necessário que o gestor faça uma triagem das oportunidades e ameaças mais relevantes em relação à sua empresa. Essa seleção deve priorizar as oportunidades do ambiente que a empresa pode aproveitar com reais chances de sucesso, ou seja, as oportunidades para as quais a empresa possui as competências necessárias.

Já, no caso das ameaças, devem ser selecionadas aquelas que consistirem em maior preocupação para a gerência, ou seja, aquelas que afetam mais diretamente a empresa e o ambiente em que ela atua.

Podemos citar, por exemplo, a empresa GP Investimentos, é a empresa considerada hoje como a mais bem estruturada e com um sistema de planejamento futurístico. Antes da compra de uma nova empresa é feito um estudo para se saber a forma e maneira que a mesma trabalha. Em seguida é montada uma nova estratégia mais agressiva e totalmente desburocratizada, funcionários conseguem enxergar literalmente seus lideres trabalhando e podem visualizar o seu futuro cargo. Mas tudo requer sacrifícios e muito planejamento, trabalhando, reconhecendo e valorizando os que trabalham de verdade.

A GP Investimentos é considerada o maior fundo de private equity1 da América. Desde que foi criado, há apenas 15 anos, comprou 47 empresas, vendeu 34 e hoje controla 13. Foi o primeiro fundo de sua estirpe a abrir o capital no Brasil. Hoje a empresa vale 1,3 bilhão de dólares na bolsa. O negócio da GP, na definição de seus sócios, é vender companhias na alta. Para isso, foi preciso montar uma máquina de comprar na baixa. Entre 14 de abril e 11 de maio, em um intervalo de 28 dias, a GP anunciou três aquisições: a Leitbom, uma das maiores empresas de laticínios do país, a Sotep, uma prestadora de serviços à indústria de petróleo, e 20% do capital da Estácio de Sá, maior instituição privada de ensino superior do Brasil. Juntos, esses negócios representaram um investimento de cerca de 780 milhões de reais.

Este é um exemplo claro de uma empresa que se estruturou e montou seu planejamento estratégico em fatos e números reais, atingindo seus objetivos muitas fezes em curto prazo.

CONCLUSÃO

É fundamental e de extrema importância o planejamento estratégico para a gestão nas empresas. Os estudos estratégicos, a definição das diretrizes organizacionais (missão, visão e objetivos), a concepção e a implantação do plano de estratégia foram abordadas, mostrando que o planejamento, se bem aplicada, pode tornar a gestão empresarial mais competitiva, atuando como uma ferramenta de comunicação, de acompanhamento e principalmente de aperfeiçoamento do aprendizado nas organizações.

As mudanças são constantes e aceleradas e as empresas que não forem capazes de se planejar, com uma visão muito clara e diferenciar-se de seus concorrentes, serão facilmente aniquilados. O planejamento é mais do que necessário para que as empresas hoje possam colocá-las em prática, de forma efetiva. É preciso que o gestor conheça cada um de seus elementos, suas funções e seus limites, sendo flexível o bastante para perceber que planejar nem sempre é o contrário de fazer.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da Administração. 4. ed. São Paulo:Makron Books, 1993.
COBRA, Marcos. Administração de Marketing.2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
REVISTA Exame – Edição 918, ano 42, nº 9, São Paulo: Abril, 21/05/2006
SEBRAE. Disponível: . Acesso em: 31 mai. 2008.

ANALISANDO O PRODUTO: REFRIGERANTE DOLLY

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ANALISANDO O PRODUTO: REFRIGERANTE DOLLY

Introdução

As empresas necessitam adaptar-se, o quanto antes, ás exigências do mercado, aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes. Para tal, é necessário definir o seu negócio não em termos de produto específicos, mas considerando a necessidade e anseios dos clientes. Desta forma, um requisito importante é o uso integrado de todo instrumental de marketing – Promoção, Preço, Produto e Pontos de Distribuição.

Empresa

DOLLY – Uma empresa com a missão de oferecer o melhor

Histórico

Uma marca 100% nacional no mercado de refrigerantes desde 1987, a Dolly destaca-se pela qualidade de seus produtos e, principalmente, por ser a pioneira no mercado de refrigerantes dietéticos no Brasil. A preocupação com esta qualidade começa na escolha da matéria-prima adquirida pelos melhores fornecedores do mercado.
Com uma equipe de profissionais de alto nível e ampla experiência no mercado, os refrigerantes Dolly são comercializados em todo o país. Toda a produção conta com tecnologia de ponta, tanto na área industrial como no controle de qualidade, atendendo aos rigorosos padrões do Ministério da Agricultura e da Saúde.

1 – PRODUTO

1.1 Dolly Guaraná

É produzido com um concentrado a base de extrato e aroma natural de guaraná, possui em sua composição alguns aditivos como Ácido Ascórbico (vitamina C) e benzoato de sódio (conservante). “Nativo da floresta amazônica, o guaraná se adaptou e passou a ser cultivado em várias regiões do Brasil”. Porém, muitas pessoas não conhecem o poder do extrato do guaraná. Além de agir como forte estimulante, acredita-se que o guaraná seja também regulador intestinal, tônico cardiovascular, reparador da fadiga e até afrodisíaco.

1.2 Diet Dolly Guaraná

Produzido com extrato e aroma naturais de guaraná, o primeiro diet brasileiro tornou-se uma unanimidade ao conquistar paladares mais exigentes. Seu sabor permanece delicioso, mesmo sendo dietético, mantendo o padrão do Dolly Guaraná.

1.3 Dolly Limão

Produzido com suco concentrado e clarificado de limão, aroma natural de limão e aditivos como conservantes e acidulante. Os processos de seleção e extração do suco são idênticos aos do Dolly Laranja. A quantidade de vitamina C no suco de limão varia entre 22 a 29 mg/ 100ml.

1.4 Deit Dolly Limão

É produzido com suco concentrado e clarificado de limão, aroma natural de limão e aditivos como conservantes e acidulante. Os processos de seleção e extração do suco são idênticos aos do Dolly Laranja. A quantidade de vitamina C no suco de limão varia entre 22 a 29 mg/ 100ml.

1.5 Dolly Cola

É produzido a partir de concentrado natural de cola, com aromas e extrato de noz de cola. Como todos os produtos da linha Dolly, o Dolly Cola passa por rigorosos controles de qualidade, que asseguram seu delicioso sabor.

1.6 Deit Dolly Cola

Produzido a partir de concentrado natural de cola, com aromas e extrato de noz de cola. Como todos os produtos da linha Dolly, o Diet Dolly Cola passa por rigorosos controles de qualidade, que asseguram seu delicioso sabor.

1.7 Dolly Laranja

É produzido com suco concentrado e congelado de laranja, aroma natural de laranja e aditivos. Este suco é obtido de frutas selecionadas a partir de processos tecnológicos adequados. Após a seleção, a fruta é lavada em água clorada, seguindo para o processo de extração, que seleciona o suco da parte interna da fruta com mínimo contato com a casca, que também é rica em óleos essenciais aromáticos. Do suco também é extraída sua polpa ou fibra, para que em seguida seja concentrada em modernos evaporadores, que são aparelhos que retiram a água do suco. A quantidade de vitamina C no suco de laranja é de 45 a 53 mg/ 100ml.

1.8 Dolly Uva

É produzido com suco concentrado e clarificado de uva, aroma e aditivos como conservantes e acidulantes. Para a obtenção do suco de uva, a fruta é selecionada e lavada em água clorada, seguindo para o processo de despolpamento onde separa-se o suco das sementes. Logo após, o suco recebe tratamento enzimático, sendo em seguida filtrado para a separação total dos fragmentos de polpas e colóides (pectinas naturais). Após a separação dos fragmentos, o suco é concentrado em modernos evaporadores, que extraem sua água. O suco de Uva é rico em pigmentos naturais vermelhos, que são responsáveis por aquela coloração típica dos concentrados naturais de uva.

1.9 Deit Dolly Uva

Lançado em 2007 o Diet Dolly Uva é produzido com Suco Concentrado de Uva Clarificado, assim como nos outros sabores Diet este também, contém como adoçante CICLAMATO E SACARINA. Mais uma opção deliciosa que a Dolly preparou para seus consumidores.

1.10 Água S.Thomas Limão

Refrigerante levemente gaseificado com suco concentrado de limão, este possui baixas calorias e também é adoçado, com CICLAMATO E SACARINA. Produto lançado em 2007 superou as expectativas dos clientes Dolly, St Thomas Limão, veio para aumentar nosso leque de produtos e teve uma ótima aceitação de mercado.

2 – PROMOÇÃO

Informações sobre novos produtos podem estimular um desejo por esses produtos, enquanto que as informações contextuais podem influenciar a avaliação e a seleção, ao passo que a interação positiva com a organização pode desenvolver satisfação e lealdade.

Desta forma, a empresa utilizou-se de recursos de mídia para induzir os consumidores a sansão de prazer e satisfação diante do consumo de seus produtos.

2.1 Mídia

TV Comercias

– Dolly Natal,
– Dollynho,
– Deit Dolly,
– Dias da Crianças e Pascóa.

TV programas

– Super Pop,
– Bom Dia Mulher,
– TV Fama,
– Encontro Marcado.

2.2 Impressos

2.3 Eventos,Bliz Dolly Show

2.4 Garota Dolly

2.5 Musica MP3

1 – Feliz Ano Novo ( 10:32 )
2 – O Melhor ( 7:51 )
3 – Dolly Carnaval ( 2:03 )
4 – Boas Festas do Dollynho ( 3:44 )
5 – O Melhor do Natal ( 6:08 )
6 – Noite Feliz ( 6:08 )
7 – Feliz Aniversário ( 3:40 )
8 – Dolly Lounge ( 10:06 )

2.6 Outdoors

2.7 Projetos promocionais

Dollynho

A Dolly desenvolve um projeto que promove a visitação diária de grupos de crianças de escolas, entre 6 e 10 anos. Além de conhecerem o processo de fabricação dos refrigerantes, estas crianças passam a ter noções sobre preservação do meio ambiente. Todas as atividades são realizadas de forma lúdica e recreativa.

3 – PREÇO

A empresa aplicou um conceito de preço, diferente das orientações conceituais de marketing, onde um produto para que tenha boa qualidade e aceitação no mercado, obrigatoriamente deverá possuir um preço elevado. Ao contrário, a DOLLY, investiu em uma classe social, mais baixa, porém volumosa e formadora de opinião, que ajudasse a construir uma relação de compromisso e continuidade entre o produto e o consumidor.

Exemplo de Preço Praticado:

R$1.45 2Litros / R$0,89 350ml

4 – PONTOS DE DISTRIBUIÇÃO

A estratégia inteligente da empresa foi definir que o produto estaria disponível onde nenhum outro tipo igual estivesse presente, ou seja, chegar a pontos, onde os concorrentes consideravam insignificantes à cadeia de vida do produto concorrente.

Desta forma, em um período menor do que o previsto foi possível, estar presente em diversos estados, fazendo parte da mesa do consumidor final das classes média / baixa, que neste país são a grande maioria.

– Supermercados
– Armazém
– Bares
– Restaurantes

Referência

Jornal do Marketing
www.dolly.com.br

HEDGE DE ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA

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HEDGE DE ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO
2. CONCEITO
3. HISTÓRICO
4. NATUREZA JURÍDICA
5. A OPERAÇÃO
6. DO PAGAMENTO
7. O HEDGING E O MERCADO DE DERIVATIVOS
7.1.O Mercado de Derivativos
7.2. Mecanismos Financeiros de Garantia
7.2.1. Do Depósito de Boa Vontade
7.2.2. Ajuste Diário (Market to Market)
7.3. O Hedging dentro do Mercado de Derivativos
7.4. Estratégias de Hedge
7.5. O mecanismo de SWAP
8. Mercados Futuros e o uso de Futuros para Hedge
8.1. Procedimentos de Entrega
8.2. A Cotação de Preços
8.3. A Liquidação
9. CONCLUSÃO
BIBLIOGRAFIA

1. INTRODUÇÃO

Nova Iorque, 1929. O mundo desestabilizado pela crise gerada após a Primeira Guerra Mundial sofre com aquele que seria considerado o maior impacto sobre a economia no século XX. Investidores, que dantes confiavam cegamente nos postulados de Adam Smith observam pela primeira vez uma crise de superprodução; pela primeira vez, em nível internacional, o mercado não consegue absorver o que produz.

E isto serviu de lição. O mercado internacional não é nenhum brinquedo, e as empresas que sobreviveram ao crack de Nova Iorque aprenderam isso muito bem, que dirá as que não sobreviveram. Os sérios homens de negócios, doravante, demandaram maior segurança em seus investimentos. E a Segunda Guerra Mundial repetiu a recessão do entre-Guerras.

Hoje em dia, e cada vez mais, o mercado é facilmente abalado por crises avassaladoras, como foi a do México e a das Bolsas asiáticas recentemente, e como tem sido atualmente a tensão financeira criada pelos problemas da indústria de tecnologia o medo incitado pela questão do Oriente Médio, e conseqüente alta dos preços do petróleo. A celeridade de que se revestem as negociações do mercado internacional hoje, sobretudo com as facilidades criadas entre os países integrantes dos Blocos Econômicos, as grandes somas de capital que envolvem as chamadas megafusões – questões mais atuais no painel financeiro mundial – facilitam em muito as crises em nível internacional.

A questão da proteção, em tempos neoliberais, aponta cada vez mais para a procura de segurança por meio de instituições particulares, ligadas diretamente ao mercado especulativo, e que sejam tão sólidas a ponto de oferecer seus préstimos àqueles que navegam em águas tão atormentadas.

Num mercado tão predatório, empresas consideradas antes sólidas torres, podem ser derrubadas em um único dia, e grandes impérios podem ser derrotados por uma ou outra negociação errada. Hoje e doravante, o mercado demanda e demandará cada vez mais decisões rápidas. Essa celeridade, por sua vez, deve ser revestida de proteção.

Mas, que proteção pode oferecer um contrato em um mercado em que milhares de negócios são fechados e rescindidos diariamente, do momento em que se abre o pregão da bolsa de Hong Kong até o fechamento do índice Dow-Jones?

Essas metamorfoses a que se sujeitam as finanças mundiais têm sido tema de inúmeras discussões sobre os benefícios (e conseqüentes males) do processo de Globalização que vemos operar-se a pleno vapor atualmente. É a partir desse cenário que apresentaremos um mecanismo de proteção, o contrato de hedge-hedging.

Hedge, um movimento de proteção ou estratégia para diminuir o nível de risco de uma determinada posição. Fundo hedge é um fundo que não se limita a investir em ações, debêntures e títulos do governo.

Todo investidor que se preze tem medo do risco que uma operação possa trazer. Não importa o tipo ou o volume. O fato é que, mesmo sendo mínimo, há sempre um risco para quem investe. Por isso, é importante que o investidor saiba que há formas de se proteger e diminuir a possibilidade de ser pego de surpresa por algum revés da economia. Uma das operações mais usadas e mais eficientes para proteção de investimento é o hedge.

Numa tradução literal do inglês, “hedge” quer dizer “cerca”. Na prática, é uma forma de proteger uma aplicação contra as oscilações do mercado. “O hedge significa menos risco para a posição do investidor, seja ela qual for”, explica Antônio Gonçalves, economista e professor do Instituto Bennet, do Rio de Janeiro. Antônio ressalta que, apesar de ser muito usado em operações cambiais, o hedge é também muito comum na proteção de preço de commodities. “Principalmente as agrícolas, que têm fortes oscilações de preços”, diz.

Antônio afirma que o investidor que faz um hedge admite que está assumindo uma posição de risco e que pode não ganhar tudo aquilo que espera. “Mas, pelo menos, ele se protege e não perde tudo. Há operações tão arriscadas que o investidor pode até ser obrigado a colocar mais do que investiu”, alerta.

Os operadores e analistas do mercado, em geral as pessoas mais acostumadas com esse tipo de operação, costumam usar a expressão “hedgiar” ou “fazer um hedge”. Isso significa que estão montando estratégias de proteção para diminuir o risco. As operações de hedge devem constar no regulamento dos fundos de investimentos. Portanto, se o investidor observar qualquer menção a esse tipo de operação, deve saber que o gestor do fundo está fazendo operações muito arriscadas e que está tomando providências para reduzir os riscos dessas operações.

Em geral, as operações de hedge são realizadas na BM&F (Bolsa de Mercadorias & Futuros). Digamos que uma empresa tenha dívidas em dólar, e queira se prevenir de eventual alta da moeda norte-americana. Ela vai a BM&F e compra um contrato de dólar futuro, garantindo que, em determinada data, poderá comprar determinada quantia de dólares a determinada cotação. Se o dólar ultrapassar a cotação fixada, a empresa estará protegida, pois terá direito a comprar a moeda a um preço mais baixo. Operações como essa na BM&F, no entanto, têm um custo. Por isso, só são feitas por empresas ou bancos (BRANT, 2008).

2. CONCEITO

O hedging (do inglês, cerca, muro, barreira, proteção ou cobertura de riscos) é o método de dirimir os riscos de perda, causados pela flutuação do preço. Consiste na compra ou venda a termo de produtos semelhantes, em dois mercados diferentes, com a expectativa de compensar lucros e prejuízos, por se encontrarem em posições opostas.

O termo hedging caracteriza uma transação comercial que visa primordialmente uma proteção contra os riscos do mercado financeiro. “Trata-se de operação que economicamente consiste numa cobertura contra os riscos das variações e oscilações dos preços”, conceitua o insigne comercialista, Waldirio Bulgarelli “é, assim, uma das formas das chamadas operações futuras (futures)”. (Bulgarelli, 2000, pg. 269)

Segundo Celso Ribeiro Bastos, outro estudioso no assunto, “o hedge tem a finalidade de proteger alguém de eventuais perdas resultantes de aumento do valor de seus bens” (Bastos, 1990, pg. 165).

São vários os motivos para se fazer um contrato de hedge, entre eles: obrigação de pagar, quando se compra em moeda estrangeira, resultado de uma compra efetuada no exterior; empréstimo realizado em moeda estrangeira para movimentar o capital de giro de determinada sociedade; proteção de recurso externo que foi investido no país, e portanto, convertido em moeda nacional. Nos dois primeiros exemplos, a proteção está relacionada a um possível aumento no valor da obrigação decorrente de uma desvalorização cambiária, deste modo, “é necessário mais recursos para adquirir a moeda estrangeira necessária para o cumprimento de sua obrigação” (Bastos, 1990, pg. 165). E no terceiro caso, a desvalorização também é a causadora e dos riscos, pois ao converter capital estrangeiro em moeda nacional para viabilizar o investimento, a desvalorização da moeda local, reduz o valor absoluto dos investimentos se comparados ao valor investido inicialmente.

Essa estratégia aplica-se ao participante que, pela natureza de sua atividade econômica, é obrigado a manter “posições à vista” ou ativos cujos preços estão expostos à flutuações futuras. O mercado de derivativos pode permitir que esse investidor se proteja transferindo o risco de mudança da tendência de preços que afeta de forma negativa o valor de sua posição a vista, para um terceiro que esteja disposto a assumir esse risco.

A operação de hedging é do tipo a termo, ou também chamada futures, baseia-se em um preço determinado no ato em que é estabelecida a venda; no entanto, a entrega é realizada em data posteriormente fixada, podendo ser liquidada pela diferença da cotação do registro do contrato e a do dia da liquidação (dia anterior)”. Não se deve confundir contrato futuro, que consiste na venda a termo, com compra com entrega futura, que compromete a entrega da obrigação em data posterior. O hedging está relacionado em compra e venda a termo e venda a vista que caso se entrecruzem, são chamadas operações casadas.

A utilização do mecanismo de hedging está relacionada à proteção de um risco. Desta forma, quando é empregado com este escopo podemos considerá-lo como um “seguro” (mais à frente, encontrar-se-ão as diferenças entre o contrato de seguro e o contrato de hedge), entretanto, pode ser utilizado como forma de especulação, com o propósito de ganho financeiro, lucro.

O hedger (aquele que usufrui do hedging) protege-se dos riscos advindos da oscilação do mercado, transferindo o risco para os agentes financeiros que obtêm lucros ou prejuízos tentando prever as tendências do mercado; que por sua vez podem assumir a posição de hedgers ao revender no mercado futuro.

Geralmente, são grandes empresas do setor produtivo que se interessam pelo hedging como as que geram bens de capital, as que fabricam eletrônicos, carros, peças, como também, as ligadas ao setor agrícola.

Apesar do hedging visar proteção, um desvio do seu inicial objetivo foi realizado por ação de especuladores. Eles “apostam” (mais a frente, encontrar-se-ão as diferenças entre a aposta e o hedge) que determinado investimento terá maior rendimento que outro, fazem uma troca, assumem os riscos almejando auferir apenas retorno financeiro, lucro.

Os especuladores são a minoria no mercado, em regra, não estão ligados à atividade produtiva, como os que visam proteção. Também não tem, tal operação especulativa, amparo legal, conforme nota-se do voto dos relatores em jurisprudência do STJ.

Hedge é um movimento de proteção ou estratégia para diminuir o nível de risco de uma determinada posição. Trata-se de uma operação financeira que pode ser realizada de diversas maneiras (por exemplo, através de opções ou derivativos) para proteger uma determinada posição contra indesejáveis variações futuras, por exemplo, fazendo um investimento de igual valor, mas em outro mercado. Os profissionais do mercado financeiro usam muito a expressão “fazer um hedge” ou “hedgiar” significando que estão tomando medidas preventivas para diminuir um determinado risco presente ou futuro.

No caso do investidor individual, “fazer um hedge” na sua carteira de investimentos, pode significar que ele está investindo num fundo de alto risco e, como contrapartida, vai fazer uma outra aplicação num fundo muito conservador para “hedgiar” sua posição global. “Hedgiar” uma posição significa que não se pode ganhar o máximo durante todo o tempo em todos os investimentos, por isso, quando se “faz um hedge” está se abrindo mão de uma probabilidade de ganho total (e seu conseqüente risco) em prol de um menor risco, com ganho menor.

É um instrumento que visa proteger operações financeiras do risco de grandes variações de preço em um determinado ativo. Em Finanças, uma estratégia de “hedging” consiste em realizar um determinado investimento com o objetivo específico de reduzir ou eliminar o risco de outro investimento ou transação.

Um exemplo é o caso de uma empresa que tem de pagar uma fatura em moeda estrangeira no prazo de 60 dias. Se comprar hoje, num mercado de futuros, um montante dessa moeda equivalente ao valor da factura, consegue isolar-se do risco de ocorrerem alterações da taxa de câmbio que tornem a transação mais cara na sua moeda. A estratégia de “hedging” pode ser concebida de forma a limitar apenas parcialmente o risco cambial ou, através da utilização de opções, dando ao investidor a hipótese de ganhar no caso de a flutuação ser a seu favor.

Uma das principais diferenças entre os fundos de hedge e os fundos mútuos é que os primeiros não são obrigados a divulgar publicamente o montante disponível em carteira. Portanto, é praticamente impossível saber em que momento constituiriam ameaça aos mercados e em que momento poderiam minimizá-la.

As taxas de juros de curto prazo foram elevadas oito vezes pelo Federal Reserve, porém o mesmo não ocorreu com as taxas de longo prazo, que foram rebaixadas. Uma vez que as taxas de curto prazo são quase sempre mais baixas do que as de longo prazo, os fundos de hedge, e outros tipos de investimentos, ganham quando contratam empréstimos por meio de títulos a curto prazo e utilizam o montante contratado para adquirir títulos a longo prazo, embolsando a diferença sob a forma de rendimento.

Muitos fundos de hedge trabalham com derivativos complexos, criados sob medida para sua clientela, os quais não são negociados com freqüência e se mantêm distantes das bolsas. Trata-se de um segmento obscuro não apenas para quem está de fora, já que nem mesmo os fundos sabem muito bem como avaliar os instrumentos à sua disposição.

Uma vez que os fundos de hedge não se submetem a nenhum tipo de regulamentação, não há estatísticas definitivas. Contudo, segundo estimativas, haveria 8.000 fundos de hedge cujos ativos somariam cerca de um trilhão de dólares, ante 400 milhões, em 2001. Graças ao poder de alavancagem dos fundos, seu impacto sobre os mercados seria provavelmente muito maior. A indústria de fundos mútuos conta com aproximadamente 8 trilhões em ativos, mas não há possibilidade de alavancagem (Wikipedia, 2008).

3. HISTÓRICO

Inicialmente, o hedge foi estabelecido apenas pelo “The A. W. Jones Group”, o qual foi fundado em 1o de Janeiro de 1949. Como uma maneira de reagir à instabilidade econômica do pós-guerra, o instrumento de hedging foi visto com bons olhos. A proteção que o hedge passava a oferecer, não ainda no âmbito do mercado de derivativos, mas em termos de estoques de indústria, pode ter sido um dos fatores que influenciaram a crescente industrialização estadunidense dessa época. Além disso, a partir da Segunda Guerra Mundial, sob pretexto de ajuda humanitária, os eua contribuíram com os países da Europa (plano Marshall), e assim puderam aumentar suas exportações tanto quanto tiveram de aumentar as importações. Essa dependência do mercado externo criou a necessidade de se explorar de maneira segura as transações industriais e internacionais, o câmbio em moeda estrangeira, etc. É nesse panorama que nasce e se expande o hedge.

É claro que experientes homens de negócios do mundo todo acabaram vislumbrando as vantagens que ofereciam esse contrato, e logo tornou-se muito utilizado no mercado de derivativos, que se expandiu muito desde os anos 60. Por essa razão, o hedge tornou-se um contrato muito diferente daqueles que se usa celebrar. Apesar de oferecer segurança, não é como um contrato de seguro. Oferece uma proteção, embora alguns prefiram utilizar sua margem de risco (em um caráter especulativo). O hedge não é o mesmo do criado pelo A. W. Jones Group, mas suas bases ainda resistem, e as estratégias do Group podem ser aplicadas até mesmo nos dias de hoje.

4. NATUREZA JURÍDICA

A natureza jurídica do contrato de hedging é uma questão controvertida em nossa escassa doutrina, por apresentar várias peculiaridades. O Prof. Oscar Barreto Filho nos ensina que “o hedging, em si mesmo, não constitui figura diferençada do contrato, típico ou atípico, dotado de elementos originais e característicos. Por outro lado, a operação de hedging também não resulta da fusão de prestações ou elementos próprios de diferentes contratos, de modo a configurar-se como contrato misto (como é o caso, por exemplo, do leasing, do factoring e do franchising)”. (Revista de Direito Mercantil, 1978, n.º 29, p.11ss).

Em contraposição, Caio Mário, uns dos maiores civilistas deste país, entende que a denominação “contrato de hedging” não é apropriada por não conter esse contrato caracteres típicos e próprios. Para ele, “é uma modalidade de operação de bolsa, com caráter aleatório, tendo por objeto a comercialização de mercadorias a termo” (PEREIRA, 2000, p.389). Nos ensina que “no hedging,…, inexiste uma figura contratual típica. Cada operação tem a sua autonomia negocial. Mas a interdependência é que constitui o hedging.”. (PEREIRA, 2000, p.389)

O hedging não é visto unitariamente na operação de cobertura de riscos inerentes às operações de compra e venda, mas sim na união de dois contratos de compra e venda a termo, de mesmo objeto, contudo, uma das partes assume a posição ora de vendedor, ora de comprador. Não existe, em verdade, uma união instrumental de contratos, nem interdependência jurídica dos contratos, que são celebrados por pessoas diferentes.

Os dois contratos (de hedging e, de compra e venda a termo) são independentes para sua existência e validade. O de hedge existe paralelamente, apenas para cobrir os riscos decorrentes da variação de preços.

Não há que se falar em um contrato unitário de hedge, mas sim de uma figura extracontratual e que se define como uma operação econômica complexa, envolvendo dois contratos completos de venda a termo.

5. A OPERAÇÃO

Configura-se Hedge Natural, a posse de ativo e passivo na mesma moeda, como por exemplo, nas empresas que importam para investir num setor e exportam um produto na mesma moeda. Diz-se, então, que se está “hedgiado”, ou seja, casado.

Contudo, quando isto não ocorre, a empresa está un-hedged (descasada), há ativo e passivo em moedas diferentes, surge, assim, a necessidade de se procurar uma instituição financeira para evitar um possível prejuízo com a desvalorização de alguma moeda que está sendo utilizada. Neste caso, faz-se o hedge para se proteger de um risco. Convém um exemplo para ilustrarmos:

Uma determinada empresa “A” que comercializa derivados de milho, decide importar equipamentos em dólar para investir no setor produtivo, mas em contrapartida, só vende seus produtos no mercado interno brasileiro, ou seja, recebe na moeda corrente, o real.

Constata-se, então, que esta empresa é uma das que tipicamente precisa fazer hedge, pois ela está descasada. O investidor dirige-se ao banco e este, através de suas consultas, faz uma previsão estimada de que US$ 1,00 estará R$ 2,00 dali a 6 meses (prazo suposto para o vencimento da dívida em dólar), o que pode ou não se confirmar. Três hipóteses podem ocorrer, quais sejam:

a) o dólar realmente está R$ 2,00 seis meses adiante conforme o previsto. Não será oneroso a nenhuma das partes;
b) o dólar está R$ 1,90, abaixo do previsto. O investidor pagou a diferença que foi estabelecida para garantir que não iria ter prejuízo;
c) o dólar está acima do previsto, R$ 2,10. O banco é quem paga. O investidor recebe tudo que estiver acima dos R$ 2,00. Então, é R$ 0,10 sobre o valor de milhares de dólares que este fez a posição.

Este mecanismo de proteção estimou uma taxa para o dólar para um determinado período. Posteriormente, quando se apura esta taxa, o valor que estiver acima, o investidor recebe como crédito. Afinal, o que houve foi uma desvalorização da moeda brasileira em relação ao estimado.

Nota-se, que quando a empresa protege-se a R$ 2,00 o dólar, não importa se ele chegou a R$ 3,00, ela pagará a dívida no valor protegido (R$ 2,00) e irá receber a diferença, honrando, o banco, o acordo.

As operações de hedge, normalmente, envolvem um agente financeiro, via de regra um banco internacional em regra. Para que o banco realize uma operação de hedge com uma pessoa, é necessário que esta possua uma empresa, um cadastro e o limite de crédito aprovados. É, ainda, obrigada a assinar um Contrato de Derivativos, no qual consta que as repercussões podem ser positivas ou negativas, o que vai variar conforme o posicionamento da pessoa, e que determina também as coobrigações das partes (o banco e a pessoa).

O contrato de hedge pode ser levado a registro no Cartório de Registro Especial. Na prática, esta possibilidade é decidida caso a caso. Um dos motivos para que se registre pode ser a vontade do investidor, que exige tal ato, mas, geralmente, esta decisão é tomada pelo banco. Este o faz quando não tem total “confiança” no cliente, dependendo do crédito da pessoa. Se for alto, o agente financeiro, claro, “dispensa o investidor de tal incômodo”.

6. DO PAGAMENTO

O hedge, não necessariamente, movimenta dinheiro, pois há dois tipos:

1º) O hedge com caixa, que é o com recursos;
2º) O hedge sem caixa, que é sem recursos.

Com caixa o investidor dirige-se ao banco com uma determinada quantia de reais e aplica num papel em dólar, o export notes que existe no mercado, ou seja, aplica em dólar para que tenha um ativo e um passivo casados.

O cliente do banco tem três maneiras de pagar por estas operações:

a) no final da transação, no prazo, o pagamento é feito no vencimento da obrigação que motivou o hedge;
b) no ato, na ocasião do fechamento do contrato;
c) o pagamento dia a dia.

Quando se decide pelo pagamento no ato, está, na realidade, fazendo-se a chamada Opção, uma operação do mercado de derivativos, que nada mais é que um hedge. A desvantagem deste procedimento é que o custo pago no ato é o que está sendo estimado, na realidade ele poderá ser constatado como mais baixo mais para frente, mas como diz o próprio nome, é uma opção do cliente.

Quanto ao pagamento diário, é chamado de Ajuste de Margem. Ele rege-se pelo movimento da Bolsa de acordo com o posicionamento do cliente, pois se for necessário cobrir a margem devido à alta ou baixa, por exemplo, do dólar, o cliente terá de fazê-lo hodiernamente. Esta forma, em regra, não é adotada pelos bancos, devido às dificuldades trazidas pelos constantes reajustes.

Quanto a empresa gasta para fazer um hedge? Paga-se ao banco?

Quando o banco estipula uma taxa de R$ 2,00 o dólar para o cliente, como naquele exemplo, já tem seu custo analisado, pois possivelmente está comprando o dólar a R$ 1,50 de um terceiro e vendendo para o investidor que quer fazer hedge por R$ 2,00. O banco tem lucro sobre as transações de seus clientes. Assim, o investidor não irá ter despesas com o instrumento de hedge: apenas, se fechar a cotação acima do previsto, receberá e, se fechar abaixo, nada receberá.

Então, a empresa não gasta nada para fazer o mecanismo de hedge?

Na verdade, quando a empresa fez um contrato com o banco, ela assumiu um risco. O agente financeiro ganhou sobre ela, pois usou uma taxa já compondo o lucro dele. A empresa pagou por fazer, como num seguro de vida, se morrer ganha o prêmio, se não morrer, não ganha.

O “lucro” para o cliente, na realidade, quando visa proteção, é o que ele deixou de pagar. Por exemplo, o cliente deve US$ 100.000,00, quando a cotação está a R$ 1,00 o dólar, pode, sem a segurança do hedge, passar a dever R$ 300.000,00 se o dólar passar a custar R$ 3,00, ou seja, ao invés de dever R$ 200.000,00, como deveria a empresa que comercializa derivados de milho, que se protegeu a R$ 2,00 o dólar, passa a dever R$300.000,00, num prazo de 6 meses. Em resumo, deixou de ter um prejuízo.

O cadastro feito no banco, um pressuposto para a realização de hedge, não estabelece prazo, mas quando se fizer um contrato, nele estará estipulado um valor, um prazo, a taxa, a moeda ou a taxa de juros e etc., mas isto não ligado à obrigação motivadora (empréstimo, dívida em qualquer moeda ou indexador), afinal o contrato de hedge é um contrato paralelo. Assim, uma empresa pode decidir fazer um hedge a qualquer tempo, mesmo que seja por um ou dois dias; se uma dívida em marco vence daqui a um ano, a empresa pode fazer hedge, se assim quiser, apenas no 8º mês. Afinal, o custo para manter esta proteção por um período longo é, normalmente, alto.

É de se notar que o custo é mais caro quanto maior for a procura. Em uma época de desvalorização da moeda corrente, há grande procura e pequena oferta. Os bancos se comunicam, suas tesourarias trocam informações, resultando em elevação do custo conforme o aumento do risco.

O contrato de hedge, além de poder ser feito a qualquer tempo, pode também ser cancelado a qualquer momento, ou seja, há a possibilidade de ele ser recomprado antes de esgotado o prazo estabelecido. Se feito para 6 meses, pode ser anulado logo no 1º mês, por exemplo, basta que o banco concorde.

7. O HEDGING E O MERCADO DE DERIVATIVOS

7.1- O Mercado de Derivativos

Antes de passarmos à exposição do mecanismo de hedging dentro do mercado de derivativos, mister se faz compreendermos o que vem a ser este tipo de mercado e quais seus sub-tipos mais comuns, para que possamos então concluir onde se encaixa o mecanismo de hedge nesse tipo de mercado.

Um derivativo é um instrumento cujo valor decorre (ou deriva) do valor de um outro ativo, como, por exemplo, uma opção sobre ações da Telebrás, que tem seu valor dependente dos valores dessas ações, acompanhando suas altas e quedas e até mesmo oscilando conforme as expectativas sobre o valor das ações.

O mercado de derivativos compreende uma gama de segmentos, cada qual com lógica, regras e características próprias. São eles:

1 – Mercados a Termo, também chamados de Forwards;
2 – Mercados Futuros, os denominados Futures;
3 – Mercados de Opções; e
4 – Mercado de Swap.

7.2- Mecanismos Financeiros de Garantia

A fim de garantir a honra aos compromissos assumidos, mesmo que isso resulte em vultosos prejuízos, a Bolsa possui mecanismos próprios de garantia, que podem ser institucionais ou financeiros. Interessa-nos, porém, apenas os do último tipo, que passaremos a analisar agora. Duas são as espécies de mecanismos financeiros de garantia das Bolsas: o depósito de boa vontade, também chamado margem inicial; e o ajuste diário.

7.2.1- Do Depósito de Boa Vontade

Uma das maiores vantagens do mercado de Derivativos é também sua maior fragilidade: a capacidade de alavancagem, ou seja, a possibilidade de se ter enormes lucros ou vultosos prejuízos aplicando-se pouco ou quase nada no início da transação. Daí sua fragilidade: o investidor, ou a empresa que firmaram um compromisso podem ter um prejuízo cujos valores ultrapassem sua capacidade para honrá-lo. Para garantir o adimplemento dos compromissos, sem no entanto retirar deles seu principal atrativo, é que surge o depósito de boa vontade.

Essa margem inicial consiste em um percentual do valor do contrato que é cobrado daqueles que mantiverem opções em aberto – sem liquidá-las de imediato. Tal percentual, baixo o suficiente para manter atrativo o negócio, mas suficiente para cobrir o risco de eventual inadimplência, é fixado, geralmente, calculando-se o potencial de flutuação dos preços de determinado ativo e fixando-se um valor que cubra com folga tal potencial.

7.2.2- Ajuste Diário (Market to Market)

Os preços de um ativo podem variar muito em um período de tempo. Este é, aliás, um dos principais atrativos do mercado de Derivativos. Mas, se de um lado a oscilação pode trazer grandes ganhos, pode de outro trazer vultosos prejuízos a um investidor que veja seu ativo-objeto oscilar negativamente durante o prazo do compromisso. Para evitar que o prejuízo seja muito grande, surge o mecanismo de ajuste diário das posições, também chamado market to market.

O mecanismo é bem simples. Consiste, basicamente, em um acerto de contas diário entre os contratantes. Analisando-se os preços de abertura e de fechamento do ativo, pagando-se o lucro resultante à parte ganhadora no dia. No dia seguinte, faz-se a mesma comparação, tomando agora como base o valor de fechamento do dia anterior. É como se a posição fosse renovada a cada dia em relação ao valor de fechamento do dia anterior, possibilitando, assim, a diminuição dos prejuízos para a parte perdedora, uma vez que raro é variar muito o preço de um ativo em um só dia.

7.3 O Hedging dentro do Mercado de Derivativos

Analisadas as características básicas do Mercado de Derivativos, passemos à inserção do hedging dentro deste mercado.

O Mercado de Derivativos apresenta vários instrumentos, permitindo diversas estratégias financeiras, de acordo com os objetivos, avaliações de cenários, perfis de investidores. O mecanismo de hedging é uma dessas estratégias financeiras. Visa, primordialmente, proteger determinada empresa cujas dívidas dependam de um ativo que sofra oscilações freqüentes, de oscilações muito bruscas que resultariam na impossibilitarão do pagamento das dívidas.

Pelo fato de a Bolsa cobrar taxas elevadas para garantir o adimplemento de compromissos assumidos, nem sempre – na verdade, quase nunca – compensa à empresa recorrer à Bolsa para fazer hedge. Na maioria das vezes as empresas recorrem a bancos privados, que têm a vantagem de não estabelecerem um custo inicial, mas limitam os contratos a um valor mínimo que hoje gira em torno de US$ 100.000,00.

Sendo um mecanismo que não gera tantos lucros, praticamente apenas cobrindo as perdas advindas do outro contrato, o hedging é principalmente utilizado para a proteção das empresas, sendo muito pequeno o número de investidores que se utilizam do hedging com fins especulativos: cerca de 90% dos contratos de hedging são voltados à proteção enquanto apenas 10% deles tem como finalidade a especulação.

Hedging é proteção contra riscos de oscilação de preços (que pode se descaracterizar com a especulação). A forma como essa proteção pode se dar varia de acordo com o risco da operação e com o perfil do investidor, que pode optar tanto por utilizar-se de mecanismos mais seguros, porém mais onerosos, ou de estratégias mais arriscadas, mas menos dispendiosas, uma vez que a oscilação prevista nem sempre ocorrerá. As estratégias mais comuns de hedge em bolsa – swap e opções – serão analisadas a seguir.

7.4. Estratégias de Hedge

Após breve exposição sobre o mercado de derivativos e da inserção do hedging dentro desse mercado, passaremos agora à analise das principais estratégias utilizadas para se proteger uma obrigação das variações do mercado.

7.5 O mecanismo de SWAP

Uma das estratégias utilizadas pelos investidores para fazer o hedge de suas obrigações é o chamado SWAP.

Swap, no mercado, é um acordo entre duas ou mais partes, afim de trocar fluxos de caixa a um período futuro, fluxos esses que podem se referir a moedas, taxas de juros ou indexadores. A operação cria uma “posição virtual” que pode eliminar um descasamento existente (hedge) ou modificar a posição inicial. Além do hedge, o swap serve às finalidades de Posicionamento (troca a natureza de ativos ou passivos e/ou aposta no diferencial entre dois indexadores) e Trading.

Apresenta como características peculiares:

a) As partes do contrato são denominadas contra partes;
b) O valor sobre o qual serão calculados os fluxos é denominado “Valor Nocional”;
c) Negocia-se a diferença entre os dois fluxos definidos no swap.

8. Mercados Futuros e o uso de Futuros para Hedge

Os contratos futuros, são acordos para comprar ou vender um ativo, por certo preço, em determinada data futura. Diferentemente dos contratos a termo, são negociados em bolsa.

Há dois tipos de operadores nos postos de negociação de uma bolsa: operadores comissionados e especiais. Os comissionados executam transações para terceiros e ganham comissões e os especiais operam por conta própria. Há vários tipos de ordens que podem ser transmitidas a um operador comissionado. No exemplo acima, as instruções eram para assumir uma posição comprada num contrato de milho para julho, pelo preço corrente de mercado. Esta é uma ordem a mercado. Outro tipo popular de ordem é a ordem com limite ou limitada, que especifica um preço, só podendo ser executada por ele ou por outro mais favorável.

O encerramento de posições envolve a realização de uma operação oposta à original. Por exemplo, no dia 6 de março, um investidor compra um contrato futuro de milho para julho. No dia 20 de abril, ele pode encerrar sua posição, vendendo um contrato futuro sobre a mesma commodity para o mesmo vencimento. Inversamente, em 6 de março, o investidor poderia ter vendido um contrato futuro de milho para julho. No dia 20 de abril, ele pode encerrar sua posição, comprando um contrato para julho. Em cada caso, o ganho ou perda total do investidor reflete a mudança no preço futuro entre os dias 6 de março e 20 de abril.

A grande maioria dos contratos futuros iniciados é assim encerrada. A entrega do objeto de negociação é relativamente rara. Apesar disso, é importante compreender os procedimentos de entrega, pois é a possibilidade da entrega final que atrela o preço futuro ao preço a vista.

Ao desenvolver um novo contrato, a bolsa deve especificar, com algum detalhe, a natureza exata do acordo entre as duas partes. Em particular, ela deve especificar o ativo, o tamanho do contrato (isto é, exatamente quando o ativo será entregue sob um contrato), a forma como os preços serão cotados, onde e quando a entrega será feita e como o preço pago será determinado. Às vezes, são especificados alternativas para a qualidade do ativo a ser entregue ou para os próprios procedimentos de entrega, sendo a contraparte com a posição vendida (a que concordou em vender) a que faz a escolha entre tais alternativas.

8.1. Procedimentos de Entrega

Como mencionamos, a grande maioria dos contratos futuros que são iniciados não resulta na entrega do ativo objeto, por serem encerrados antes do vencimento. Não obstante, os procedimentos de entrega são importantes para compreender a relação entre o preço futuro e o preço a vista do ativo.

O lugar onde a entrega será feita deve ser determinado pela bolsa. Isso é particularmente importante para mercadorias agropecuárias, que podem envolver custos de frete significativos. No caso do contrato de madeira para construção sem comprimento padrão da Chicago Mercantile Exchange, o local de entrega é especificado como: posto de ferrovia, madeira unificada em vagões de duas portas ou, sem custo adicional para o comprador, cada unidade poderá ser embrulhada em papel e carregada em vagões abertos; entregue ao par de pinho nos estados norte-americanos de Idaho, Califórnia, Nevada, Oregon e Washington, e na província canadense de Colúmbia Britânica.

Quando os locais de entrega alternativos são especificados, o preço recebido pela contraparte com posição vendida é, às vezes, ajustado, conforme o local por ela escolhido. No caso do contrato futuro de milho da Chicago Board of Trade, a entrega pode ser feita em Chicago, Burns Harbor, Toledo ou Saint Louis; entretanto, as entregas em Toledo e Saint Louis estão sujeitas a um desconto de 4 centavos de dólar por bushel sobre o preço do contrato de Chicago.

Para fazer referência a um contrato futuro é utilizado o mês de vencimento. A bolsa deve especificar o período exato do mês em que a entrega pode ser feita. Para muitos contratos futuros, o período de entrega compreende o mês todo.

Os meses de vencimento variam de contrato para contrato e são escolhidos pela bolsa para atender às necessidades dos participantes de mercado. Por exemplo, os futuros de moeda do International Monetary Market têm meses de vencimento em março, junho, setembro e dezembro; os futuros de milho da Chicago Board of Trade, em março, maio, julho, setembro e dezembro. A qualquer tempo, os contratos são negociados para o mês de vencimento mais próximo e para vários meses de vencimento determinado mês, assim como seu último dia de negociação, que normalmente ocorre alguns dias antes da data-limite de entrega.

8.2. A Cotação de Preços

O preço futuro é cotado numa forma conveniente e fácil de entender. Por exemplo, os preços futuros de petróleo bruto da New York Mercantile Exchange são cotados em dólares por barril, com duas casas decimais (isto é, ao centavo do dólar mais próximo). Os preços futuros de títulos e notas do Tesouro da Chicago Board of Trade são cotados em dólares e 1/32 avos de dólar. A oscilação mínima de preço que pode ocorrer na negociação é compatível com a maneira pela qual o preço é cotado. Assim, a oscilação para os futuros de petróleo é de US$0,01 (ou 1 centavo de dólar por barril) e para os futuros de títulos e notas do Tesouro, de 1/32 avos de dólar.

Os limites de oscilação diária de preços são determinados pela bolsa para a maioria dos contratos. Por exemplo, o limite de oscilação diária de preço para futuros de petróleo é de US$1. Se o preço cai a um valor igual ao limite diário, dizemos que o contrato está em limite de baixa; se ocorre o contrário, dizemos que está em limite de alta. Portanto, o movimento-limite é uma oscilação em qualquer direção, equivalente ao limite de oscilação diária de preço definido pela bolsa. Normalmente, a negociação do dia é interrompida quando o contrato atinge limite de alta ou de baixa. Contudo, em alguns casos, a bolsa tem autoridade para intervir e mudar esses limites.

O propósito dos limites diários de preços é prevenir que grandes oscilações ocorram, devido a um excesso de especulação. Porém, eles podem tornar-se uma barreira artificial às negociações, caso o preço a vista do objeto esteja avançado ou caindo rapidamente. De todo o modo, existem controvérsias sobre seu benefício para os mercados futuros.

8.3. A Liquidação

Depois de definidas pela bolsa as alternativas de quando, onde e o que sra entregue, é a parte com a posição vendida quem faz a escolha. Ao decidir entregar, ela emite um aviso de intenção de liquidação por entrega para a bolsa. O preço a ser pago costuma ser o preço de ajuste mais recente (com possível ajuste em função da qualidade do ativo selecionado e do local de entrega). Em seguida, a bolsa escolhe a contraparte com posição comprada em aberto para aceitar a entrega.

Alguns futuros financeiros, como índices de ações, são liquidados financeiramente, por ser inconveniente ou impossível entregar o objeto de negociação. No caso do contrato futuro de índice S&P500, a entrega do ativo significa uma carteira de 500 ações. Quando um contrato é liquidado financeiramente, ele simplesmente é ajustado ao preço de mercado final do último dia de negociação e todas as posições são declaradas encerradas. O preço de ajuste do último dia de negociação é o preço de fechamento do objeto no mercado a vista. Isso assegura que o preço futuro convirja para o preço a vista.

9. CONCLUSÃO

Fundo hedge é um fundo que não se limita a investir em ações, debêntures e títulos do governo. Além disso, faz operações para se proteger ante possíveis quedas dos ativos nos quais o fundo investiu.

Todo investidor que se preze tem medo do risco que uma operação possa trazer. Não importa o tipo ou o volume. O fato é que, mesmo sendo mínimo, há sempre um risco para quem investe. Por isso, é importante que o investidor saiba que há formas de se proteger e diminuir a possibilidade de ser pego de surpresa por algum revés da economia. Uma das operações mais usadas e mais eficientes para proteção de investimento é o hedge.

Os operadores e analistas do mercado, em geral as pessoas mais acostumadas com esse tipo de operação, costumam usar a expressão “hedgiar” ou “fazer um hedge”. Isso significa que estão montando estratégias de proteção para diminuir o risco. As operações de hedge devem constar no regulamento dos fundos de investimentos. Portanto, se o investidor observar qualquer menção a esse tipo de operação, deve saber que o gestor do fundo está fazendo operações muito arriscadas e que está tomando providências para reduzir os riscos dessas operações.

Em geral, as operações de hedge são realizadas na BM&F (Bolsa de Mercadorias & Futuros). Digamos que uma empresa tenha dívidas em dólar, e queira se prevenir de eventual alta da moeda norte-americana. Ela vai a BM&F e compra um contrato de dólar futuro, garantindo que, em determinada data, poderá comprar determinada quantia de dólares a determinada cotação. Se o dólar ultrapassar a cotação fixada, a empresa estará protegida, pois terá direito a comprar a moeda a um preço mais baixo. Operações como essa na BM&F, no entanto, têm um custo. Por isso, só são feitas por empresas ou bancos.

BIBLIOGRAFIA

BULGARELLI, Waldirio e BASTOS, Celso Ribeiro. O contrato de Hedge-Hedging. http://jus2.uol.com.br/doutrina. 1999 e 2000.
BRANT, Julio. http://www.bertolo.pro.br/AdminFin/HTML/Hedge.htm. Repórter, InvestShop, 2008.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Hedge. 2008.
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A IMPORTÂNCIA DA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO NA LOGÍSTICA

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A IMPORTÂNCIA DA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO NA LOGÍSTICA

1. INTRODUÇÃO

A Logística vem sendo utilizada a muitos anos e pode ser traduzida com qualidade e exatidão sempre que as informações que são enviadas de uma determinada origem sejam a real tradução do empenho e profissionalismo dos que trabalham especificamente para atender as necessidades do cliente.

Por esse motivo, podemos afirmar que a competência na transmissão de comunicações assumem importante papel na cadeia Logística, pois proporciona oportunidades de melhorias no que diz respeito à redução de custos e a satisfação do cliente, visando melhores condições de aperfeiçoamento dos serviços.

A comunicação na Logística quando unida a tecnologia de informações, torna-se mais eficiente e efetiva para as empresas em geral, destacando-se sempre como um diferencial no mercado.

Temos como objetivo de trabalho demonstrar que a Comunicação e a Informação são extremamente importantes para a Logística Integrada e agregar conhecimentos específicos ao público para o qual se destina.

Analisando as informações apresentadas, nos questionamos acerca da importância da Comunicação e a informação para a Logística Integrada.

A metodologia utilizada na composição deste trabalho foi: Pesquisa de campo, Internet, Registros Fotográficos e Bibliografias.

1.1 TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO

A Tecnologia da Informação é um termo comumente utilizado para designar o conjunto de recursos não humanos dedicados ao armazenamento, processamento e comunicação da informação, bem como o modo de como esses recursos estão organizados num sistema capaz de executar um conjunto de tarefas. A TI não se restringe a equipamentos (hardware), programas (software) e comunicação de dados.

A sigla TI, Tecnologia da Informação, abrange todas as atividades desenvolvidas na sociedade pelos recursos da informática. É a difusão social da informação em larga escala de transmissão, a partir destes sistemas tecnológicos inteligentes. Seu acesso pode ser de domínio público ou privado, na prestação de serviços das mais variadas formas.

A aplicação, obtenção, processamento, armazenamento e transmissão de dados também são objeto de estudo na TI. O processamento de informação, seja de que tipo for, é uma atividade de importância central nas economias industriais avançadas por estar presente com grande força em áreas como finanças, planejamento de transportes, design e produção de bens. O desenvolvimento cada vez mais rápido de novas tecnologias de informação modificou as bibliotecas e os centros de documentação (principais locais de armazenamento de informação) introduzindo novas formas de organização e acesso aos dados a obras armazenadas; reduziu custos, acelerou a produção e possibilitou a formação instantânea de redes de âmbito mundial.

Além disso, tal desenvolvimento facilitou e intensificou a comunicação pessoal e institucional, através de programas de processamento de texto, de formação de bancos de dados, de editoração eletrônica, bem de tecnologias que permitem a transmissão de documentos, envio de mensagens e arquivos, assim como consultas a computadores remotos (via rede mundiais de computadores, como a internet). A difusão das novas tecnologias de informação trouxe também impasse e problemas, relativos principalmente à privacidade das empresas e ao seu direito à informação, pois os cidadãos geralmente não tem acesso a grande quantidade de informação sobre eles, coletadas por instituições particulares ou públicas.

A tecnologia da informação (TI) vem contribuindo para que a logística torne-se

Mais eficiente e efetiva na geração de valor para a empresa, destacando-se como um diferencial no mercado atual. Podemos dizer de uma forma resumida, que TI é a aplicação de diferentes ramos da tecnologia no processamento de informações, ou ainda que TI é o conjunto de todas as atividades e soluções providas por recursos de computação.

A evolução da tecnologia de informação nesses últimos 20 anos possibilitou

Ampla modificação do modus operante de diversas organizações, trazendo impactos positivos sobre o planejamento, a execução e o controle logístico. Com isso, criou-se um ambiente favorável para inovações na área de logística, motivadas principalmente pelo grande aumento na complexidade das operações. Por isso, a TI torna-se um recurso

Inevitável para uma empresa moderna. Este avanço da TI nos últimos anos permite às empresas executar operações que antes eram inimagináveis, visando, sobretudo, obter reduções de custo e/ou gerar vantagem competitiva. O TI é indispensável para o desenvolvimento logístico, mas qual é o papel da informação na Logística?

1.2 Papel da Informação na Logística

O fluxo de informações é de extrema importância nas operações logísticas,

Como: pedidos de clientes, necessidades de estoque, movimentações nos armazéns, etc.

Há alguns autores que apelidaram este fluxo de informações logísticas de “Modal Infoviário”. Antigamente, este fluxo se dava através de papéis, o que tornava a comunicação lenta, pouco confiável e propensa a erros. A transferência e o gerenciamento eletrônico de informações proporcionam uma oportunidade de reduzir custos logísticos mediante sua melhor coordenação, junto a um aperfeiçoamento de serviço (menos propenso a erros) e uma melhoria da oferta de informações ao cliente.

1.3 Sistemas de Informação

Os Sistemas de Informação são os sistemas ou práticas utilizadas pelas empresas para melhorar o seu desempenho incluindo ter um custo operacional adequado, processos logísticos inteligentes e integração com fornecedores e clientes através de ferramentas que serão discutidas ao longo deste artigo.

Um dos fatores mais relevantes ao desenvolvimento dos processos administrativos é a aplicação de tecnologia de informação, proporcionando um grande aumento de eficiência. Tais sistemas abrangem todas as ferramentas que a tecnologia disponibiliza para o controle e gerenciamento do fluxo de informação de uma organização (BALLOU, 1993).

Basicamente, podemos diferir os sistemas de informações em 4 níveis funcionaisilustrados no modelo piramidal abaixo:

Sistema Transacional: representa a base das outras operações, de onde são retiradas as informações das atividades de planejamento e coordenação. É o local onde são compartilhadas as informações logísticas com as outras áreas da empresa (Produção, Marketing, Finanças) ou da cadeia de suprimento.

Controle Gerencial: este nível funcional busca as informações no sistema transacional para poder gerenciar as atividades logísticas, incluindo neste patamar as ferramentas de mensuração como indicadores em geral.

Apoio à Decisão: este patamar da pirâmide de funcionalidade dos sistemas de informações logísticas utiliza softwares como ferramenta decisória para as atividades operacionais e estratégicas complexas, para que estas não sejam praticadas com embasamento somente no feeling.

Planejamento Estratégico: as informações logísticas obtidas das três níveis abaixo do topo entram como suporte para o desenvolvimento e para a melhoria contínua da estratégia logística.

Existem, no mercado, alguns tipos de ferramentas que facilitam e tornam a informação mais acurada para aplicação na cede ia de suprimentos, alguns exemplos destes sistemas são: o código de barras, o EDI (Electronic Data Interchange), o ECR (Efficient Consumer Response) e os ERPs que integram todos os outros.

2. SOFTWARES

2.1 Sistemas Integrados de Gestão / ERP (Enterprise Resource Planning)

Os ERP (Enterprise Resource Planning) ou sistemas de gerenciamento empresarial são sistemas complexos onde integram, de forma eficaz, todos os sistemas operacionais da empresa. Por ser um sistema que abrange toda a parte gerencial da empresa, a implantação dele não é simples exigindo da empresa uma série de modificações prévias.

Podemos também defini-los em termos de “sistemas de informação integrados adquiridos na forma de pacotes de software comercial, com a finalidade de dar suporte a maioria das operações de uma empresa”( SOUZA,1999).

Considerando a definição acima, podemos dizer que um ERP consiste basicamente na integração de todas as atividades do negócio, entre elas, finanças, marketing, produção, recursos humanos, compras logísticas, etc. Com o benefício direto de facilitar, tornar mais rápido e preciso o fluxo de informação permitindo assim o controle dos processos de negócios. Portanto, o processo de tomada de decisão empresarial.

Esses sistemas integrados de gestão

Segundo SOUZA (1999), existem características dos sistemas integrados de gestão que os tornam diferentes de outros sistemas existentes, permitindo-nos fazer uma análise de custo-benefício de suas aquisição, são elas:

– Os ERPs são pacotes comerciais;
– São desenvolvidos através de modelos padrões de processos;
– Integram sistemas de várias áreas das empresas;
– Utilizam um banco de dados centralizado;
– Possuem grande abrangência funcional.

Antes mesmo de a empresa fazer as pesquisas de fornecedores ERPs para aquisição dos pacotes comerciais, é recomendável que a mesma faça o levantamento da real necessidade da implantação do ERP, quais são as metas da empresa e o que ela espera do sistema. O próximo passo é consultar fornecedores que satisfaçam as necessidades previamente definidas.

Existem alguns forncedores de sistemas que geram solução na área logística e em outros segmentos que exigem tecnologia de informação. O mercado brasileira de fornecedores de sistemas, podemos citar dentre outros: SAP Brasil, Datasul, Manugustics, Promática, Scala e JDEdwards.

2.2 WMS—Warehouse Management Systems (Sistemas de Gerenciamento de Armazéns)

Para Arozo (2003), os sistemas de gerenciamento de depósitos e armazéns, ou WMS, são responsáveis pelo gerenciamento da operação do dia-a-dia de um armazém. Sua utilização está restrita a decisões totalmente operacionais, tais como: definição de rotas de coleta, definição de endereçamento dos produtos, entre outras.

Um WMS é um sistema de gestão integrada de armazéns, que operacionaliza de forma otimizada todas as atividades e seu fluxo de informações dentro do processo de armazenagem. Essas atividades incluem recebimento, inspeção, endereçamento, estocagem, separação, embalagem, carregamento, expedição, emissão de documentos, inventário, administração de contenedores entre outras, que, agindo de forma integrada, atendem às necessidades logísticas, evitando falhas e maximizando os recursos da empresa.

Um sistema de WMS busca agilizar o fluxo de informações dentro de uma instalação de armazenagem, melhorando sua operacionalidade e promovendo a otimização do processo. Isto é feito pelo gerenciamento eficiente de informação e recursos, permitindo à empresa tirar o máximo proveito dessa atividade. O WMS deve se integrar aos sistemas de gestão de informações corporativos (ERP), e desta maneira contribuir para a integração da sistematização e automação dos processos na empresa.

O WMS possui diversas funções para apoiar a estratégia de logística operacional direta de uma empresa, entre elas:

– Planejamento e alocação de recursos;
– Portaria;
– Recebimento;
– Inspeção e controle de qualidade;
– Estocagem;
– Transferências;
– Expedição;
– Inventários;
– Controle de contenedores;
– Relatórios.

2.3 RFID – Radio Frequency Identification

Identififcação via Radio Freqüência é, relativamente, uma das mais novas tecnologias de coleta automática de dados. Inicialmente surgiu como solução para sistemas de rastreamento e controle de acesso na década de 80. Uma das maiores vantagens dos sistemas baseados em RFID é o fato de permitir a codificação em ambientes não favoráveis e em produtos onde o uso de código de barras, por exemplo, não é eficiente.

Este sistema funciona com uma antena, um transmissor e um decodificador. Esses componentes interagem através de ondas eletromagnéticas transformando-as em informações capazes de ser processadas por um computador

A principal vantagem do uso de sistemas RFID é realizar a leitura sem o contato como no código de barras. Você poderia, por exemplo, colocar o transmissor dentro de um produto e realizar a leitura sem ter que desempacota-lo, ou por exemplo aplica-lo em uma superfície que será posteriormente coberta de tinta ou graxa.

Esse sistema pode ser usado para controle de acesso, controle de tráfego de veículos, controle de bagagens em aeroportos, controle de containers e ainda em identificação de pallets. O tempo de resposta é baixíssimo, tornando-se uma boa solução para processo produtivos onde se deseja capturar as informações com o transmissor em movimento.

RFID Software Function in the EPC Network

2.4 Rastreamento de Frotas com Tecnologia (GPS – Global Positioning System)

Rastreamento é o processo de monitorar um objeto enquanto ele se move. Hoje em dia é possível monitorar a posição ou movimento de qualquer objeto, utilizando-se de equipamentos de GPS aliados a link de comunicação. O casamento GPS + comunicação é necessário pois, o receptor GPS localiza sua própria posição; esta deve ser transmitida via canal de comunicação para uma central que fará efetivamente o monitoramento. Esta tecnologia é comumente conhecida como AVL (Automatic Vehicle Location).

GPS é um sistema de posicionamento mundial formado por uma constelação de 24 satélites que apontam a localização de qualquer corpo sobre a superfície terrestre. Um aparelho receptor GPS recebe sinais desses satélites determinando sua posição exata na Terra, com precisão que pode chegar à casa dos centímetros.

A tecnologia GPS é bem conhecida hoje, e comercialmente viável, tendo inclusive fornecedores de equipamentos consolidados e preços formados. As variáveis que efetivamente determinam o custo e o modo de operação do rastreamento de veículos são canal de comunicação entre o veículo e a central de monitoramento e o pacote de serviços oferecidos por esta central.

A ligação feita entre a central de comunicação e o ponto rastreado pode ser feita via telefonia celular que tem seus aparelhos baratos para a solução que oferece, e tem restrições como qualquer outra solução que é estar acessível apenas onde tem cobertura de telefonia celular e o custo da comunicação ainda é alto.

Outra opção é a comunicação via rádio. Esta modalidade é muito simples de implantar, tem um custo de implantação baixo, onde não há custo de comunicação, tendo que fazer a regulamentação com a ANATEL (no Brasil).

Com a possibilidade de rastrear veículos a empresa pode saber onde se encontra o veículo que está fazendo determinada entrega e fazendo um link com o sistema via web a empresa pode colocar a disposição do cliente a localização da entrega.

2.5 Código de Barras

O sistema surgiu da idéia de se criar um mecanismo de entrada de dados mais rápida e eficiente, vendo que com o passar do tempo mais microcomputadores estavam sendo fabricados com um grande potencial em armazenamento e processamento de dados.

A leitura de código de barras exige que sejam utilizados alguns aparelhos específicos e que são adotados conforme a necessidade da empresa. Alguns desses aparelhos são os leitores (caneta ótica, slot reader, leitor CCD, pistola laser, scanner omnidirecional e o leitor automático de documentos), os decodificadores (decodificador para teclado, decodificador para interface serial e decodificador para joystick) e impressoras especiais (software para impressão e impressoras profissionais). As impressoras matriciais não têm funcionalidade para esse fim. As impressoras jato de tinta e laser não estão adaptadas para comportar rolos de etiquetas e papel contínuo. Por isso é que foram desenvolvidas impressoras profissionais para impressão de código de barras.

Existe uma padronização mundial para a leitura de código de barras. Para cada produto ou objetivo da identificação existe um tipo de código. Por exemplo:

O EAN – 13, EAN – 8 e UPC são utilizados na unidade de consumo, ou seja, na embalagem do produto que o consumidor final esta comprando. Exemplo: 1 litro de leite em caixa;

O EAN/DUN – 14 (SCC – 14) / UCC/EAN 128 são utilizados nas caixas que embalam as várias unidades desses produtos unitários. Exemplo: um engradado contendo 12 litros de leite em caixa;

O UCC/EAN – 128 são usados nos pallets dentro dos galpões de supermercados ou distribuidores. Estes levam no código de barras Identificadores de Aplicação (AI).

O código de barras, comprovadamente, tem uma margem de erro menor que a coleta de dados feita manualmente, sendo assim a maneira mais eficaz de coletar dados em termos velocidade da informação, facilidade de migração para o sistema de controle de estoque e facilidade da adoção da prática do VMI (citado na seção 3.10).

2.6 EDI (Electronic Data Interchange)

O EDI, ou Intercâmbio Eletrônico de Dados é um sistema que auxilia diretamente, principalmente, a rotina dos vendedores agilizando o processo de comunicação com a empresa na transmissão de dados. Todas as informações que um vendedor precisa coletar e transferir para a empresa em um segundo momento, ele faz de forma on line evitando assim a demora no in put do pedido e ele ainda tem a possibilidade de consultar o estoque da empresa e informar ao cliente a possibilidade de disponibilizar a mercadoria.

Com a implantação desse sistema com sucesso podemos detectar imensuráveis benefícios trazidos por ele à sua empresa. Consegue-se com ele reduzir custos administrativos, reduzir o estoque (considerando que estoque parado é capital improdutivo, então temos ainda uma economia significativa para investimentos dependendo da área comercial da empresa), reduzir custos e desgastes com o cliente com os itens faltantes, pois se a tecnologia permite transmissão de dados on-line temos a informação acurada e instantânea da posição de estoque. Outros benefícios é que o sistema ainda faz com que o índice de divergências na entrega e no recebimento de mercadorias seja próximo de zero, e permite o melhor gerenciamento de rotas de transporte.

Toda essa tecnologia a disposição do profissional de vendas faz com que ele se sinta mais valorizado e aumente sua produtividade se dedicando a área fim da empresa – as vendas. E tão importante quanto aumentar as vendas para a empresa é o fato de que, tanto pela tecnologia de software e hardware envolvida quanto pelo corpo funcional há um ganho no valor agregado da empresa.

2.7 VMI – Vendor Managed Inventory

O VMI ou Estoque Administrado pelo Fornecedor é uma ferramenta muito importante principalmente para a cadeia de suprimentos que pretende ou já trabalha com o JIT (Just-in -Time). O principal objetivo desta técnica é fazer com que o seu fornecedor, através de um sistema de EDI, verifique a sua real necessidade de produto, no momento certo e na quantidade certa. Este recurso tem uma maior funcionalidade para as empresas que um grande número de fornecedores e possui um amplo mix de produtos.

A integração permite que se faça de acordo com o forecast uma mudança de planejamento de reabastecimento, pois a informação chega ao seu fornecedor em tempo real. O nível de detalhamento é tanto que, detectada a demanda de produto acabado, o software se encarrega de traçar planos para a produção, planejamento de abastecimento e distribuição para os depósitos.

2.8 ECR (Efficient Consumer Response)

O ECR, Resposta Eficiente ao Cliente, não é um sistema e nem é uma técnica, é um conjunto de práticas desenvolvidas em conjunto com fabricantes, distribuidores e varejistas com o objetivo de obter ganhos por eficiência nas atividades comerciais e operacionais entre as empresas prestando assim um serviço de qualidade ao consumidor final.

As grandes redes de varejistas como Wall Mart, por exemplo, tem centenas de fornecedores, outra infinidade de produtos diferentes e precisa de uma cadeia de suprimentos totalmente integrada para poder oferecer aos seus clientes o produto na prateleira. Para isso acontecer é necessário que a rede adote algumas práticas de reengenharia de processos e Benchmarking ,inclusive utilizado-se da tecnologia de informação. Sendo as mesmas, premissas para começar a pensar em integração e gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Os requisitos para se por em prática a filosofia do ECR e fazer os checa outs nas saídas das mercadorias das lojas (PVs) e ter o controle do estoque no fornecedor. Como o volume de produtos é muito grande, tanto o fornecedor quanto o varejista, precisa utilizar uma coleta de informação que seja acurada e rápida tendo a sua disposição o código de barras. E o controle do estoque do ponto de venda feita pelo fornecedor é usada a ferramenta de VMI co transmissão de dados via EDI, onde temos precisão e rapidez na operação.

A cadeia produtiva ideal passa por alguns sistemas de informação em uma ordem lógica:

2.9 ERP (Enterprise Resource Planning)

ERP é um termo genérico para um conjunto de atividades executadas por um software multi-modular, que tem por objetivo auxiliar o fabricante ou o gestor de uma empresa nas importantes fases do seu negócio, incluindo o desenvolvimento de produtos, compra de itens, manutenção de estoques, interação com os fornecedores, serviços a clientes e acompanhamento de ordens de produção. O ERP pode também incluir módulos aplicativos para os aspectos financeiros e até mesmo para a gestão de recursos humanos. Tipicamente, um sistema ERP usa ou está integrado a uma base de dados relacional.

O ERP tem suas raízes no MRP, – trata-se de um processo evolutivo natural. São apresentados algumas funções básicas de um ERP (prover dados integrados e fidedignos) e exemplos de módulos que podem compor um ERP (fabricação, finanças, RH, etc.).

Podemos definir ERP como uma arquitetura de software que facilita o fluxo de informações entre todas as atividades de uma empresa, como fabricação, logística, finanças e recursos humanos. Normalmente, é composto por um banco de dados único, operando em uma plataforma comum que interage com um conjunto de aplicações.

O ERP emprega tecnologia cliente/servidor. Isto significa que o usuário do sistema (cliente) roda uma aplicação (rotina de um módulo do sistema) que acessa as informações de uma base de dados única (servidor). O banco de dados interage com todos os aplicativos do sistema. Desta forma, elimina-se a redundância de informações e redigitação de dados, o que assegura a integridade das informações obtidas. É apresentado uma base de dados central interagindo com os vários módulos de uma arquitetura ERP, dentro de uma visão logística de administração de recursos, estando numa extremidade os clientes e noutra os fornecedores.

Dentre os motivos que levam uma empresa a usar ERP, podem ser citados:

. Permanecer competitivas
. Melhorar a produtividade
. Melhorar a qualidade
. Melhorar os serviços prestados aos clientes
. Reduzir custos, estoques
. Melhorar o planejamento e alocação de recursos

2.10 Sistema SAP Retail

O sistema SAP Retail é um sistema totalmente integrado de administração de mercadorias. Ele faz o levantamento do conjunto completo de processos empresariais necessários a estratégias competitivas de sortimento, diferentes formatos de varejo e distribuição e logísticas baseadas em ECR. O sistema oferece todas as funções necessárias para a modelagem de processos empresariais em uma sociedade de varejo.

Com o sistema SAP Retail, a SAP procurou modelar toda a” Cadeia de valores”, todas as ligações do pipeline logístico, do consumidor ao fornecedor. Dessa forma, os varejistas podem otimizar todo o conjunto de processos empresariais e verificações de controle ao administrar o fluxo de mercadorias e informações entre fornecedores, varejistas e consumidores

O sistema SAP Retail é um sistema totalmente integrado de administração de mercadorias. Ele faz o levantamento do conjunto completo de processos empresariais necessários a estratégias competitivas de sortimento, diferentes formatos de varejo e distribuição e logística baseada em ECR. O sistema oferece todas as funções necessárias para a modelagem de processos empresariais em uma sociedade de varejo.

Com o sistema SAP Retail, a SAP procurou modelar toda a”Cadeia de valores”, todas as ligações do pipeline logístico, do consumidor ao fornecedor. Dessa forma, os varejistas podem otimizar todo o conjunto de processos empresariais e verificações de controle ao administrar o fluxo de mercadorias e informações entre fornecedores, varejistas e consumidores.

O sistema SAP Retail é um sistema totalmente integrado de administração de mercadorias. Ele faz o levantamento do conjunto completo de processos empresariais necessários a estratégias competitivas de sortimento, diferentes formatos de varejo e distribuição e logística baseadas em ECR. O sistema oferece todas as funções necessárias para a modelagem de processos empresariais em uma sociedade de varejo.

Com o sistema SAP Retail, a SAP procurou modelar toda a” Cadeia de valores”, todas as ligações do pipeline logístico, do consumidor ao fornecedor. Dessa forma, os varejistas podem otimizar todo o conjunto de processos empresariais e verificações de controle ao administrar o fluxo de mercadorias e informações entre fornecedores, varejistas e consumidores

. A área de processo empresarial intitulada “Administração de mercadorias” abrange o suprimento, armazenamento, distribuição e venda de mercadorias. O sistema SAP Retail suporta cenários de atacado e varejo.

O Sistema de Informação para Retail (RIS) permite planejar, monitorizar e rastrear os movimentos de mercadorias por toda a cadeia de suprimento.

Os principais processos de administração de mercadorias incluem:

· Administração de sortimento
· Cálculo do preço de venda
· Administração de promoção
· Alocação
· Planejamento de necessidades e Compras
· Entrada de mercadorias
· Revisão de faturas e a subseqüente liquidação de estipulações de fim de período
· Administração de depósito
· Picking e fornecimento
· Faturamento
· Suprimento da filial

Os processos de administração de mercadorias permitem controlar e coordenar toda a cadeia de valores e reagir rapidamente às modificações no comportamento do consumidor. As novas tendências, como o comércio eletrônico ou o ECR, fluem de forma contínua em direção aos ciclos de desenvolvimento. O sistema SAP Retail também considera as modificações nas estruturas legais ou práticas empresariais – como, por exemplo, o sistema de franquias. Isso garante que os varejistas não apenas tenham um investimento garantido, mas também possam se adaptar rapidamente a um mercado instável. O crescimento da sociedade não é prejudicado por restrições do sistema, ao qual é possível incorporar com eficiência as modificações ocorridas no mundo real.

2.11 Comércio eletrônico ou E-commerce

Comércio eletrônico ou e-commerce, ou ainda comércio virtual, é um tipo de transação comercial feita especialmente através de um equipamento eletrônico, como, por exemplo, um computador. O ato de vender ou comprar pela internet é em si um bom exemplo de comércio eletrônico. O mercado mundial está absorvendo o comércio eletrônico em grande escala. Muitos ramos da economia agora estão ligadas ao comércio eletrônico.

No início, a comercialização on-line era e ainda é, realizada com produtos como CD’s, livros e demais produtos palpáveis e de características tangíveis. Contudo, com o avanço da tecnologia, surge uma nova tendência para a comercialização on-line. Começa a ser viabilizado a venda de serviços pela web, como é o caso dos pacotes turísticos, por exemplo. Muitas operadoras de turismo estão se preparando para abordar seus clientes dessa nova maneira.

3. INFOVIAS

Infovias são estradas eletrônicas onde pode transitar todo tipo de informação, na forma de texto, som ou imagem, entre um ponto gerador e diferentes pontos receptores. Elas são formadas por plataformas eletrônicas, destacando-se como principais o telefone, a televisão, a Internet, os servidores, as bibliotecas multimídia e as salas de videoconferência.Surgiu da idéia de criar uma rede sem centro, quebrando o tradicional modelo de pirâmide conectado a um computador central.Conceitualmente, é a possibilidade de romper com o modelo de ação baseado em uma diretriz central. Por definição, a infovia torna descentralizada cada ação. Por isso mesmo, global e coletiva.

3.1 Características da Infovias

O que caracteriza a atual revolução tecnológica não é a centralidade de conhecimentos e informação, mas a aplicação destes conhecimentos e desta informação para a geração de conhecimentos e de dispositivos de processamento/comunicação da informação em um ciclo de realimentação comulativo entre a inovação e seu uso. Trata-se de tecnologias para agir sobre informação, não apenas informação para agir sobre tecnologias, de modo que a própria informação se torna o produto do processo produtivo. É exatamente esta inovação que é responsável pelo “remodelamento da base material da sociedade”.

A tecnologia da comunicação digital por cabo, por fibra ótica ou via satélite, junto com a tecnologia da computação deu origem à rede que com suas infovias e autoestradas da informação constitui-se na infra-estrutura da nova economia do conhecimento, sobrepondo-se “à infra-estrutura das economias baseadas na indústria e exploração de recursos, constituída por redes de energia elétrica, estradas, pontes e outros serviços”, como afirma Juan Luis Cebrián em A Rede (Summus Editorial, pg.14).

Da mesma forma que a infra-estrutura física de transporte ferroviário, marítimo, fluvial e aéreo foi essencial ao desenvolvimento da sociedade industrial, as Infovias são essenciais para garantir a integração e competitividade das pessoas, das comunidades, das cidades e dos estados na Sociedade do Conhecimento.

Cidades, estados e países a exemplo de Cleveland (USA), Corpus Christi (Tx – USA), Taipé (China – Formosa), Califórnia (USA) e Cingapura remodelaram a sua infra-estrutura tradicional da economia industrial em uma nova infra-estrutura baseada nas tecnologias de informação e de comunicação adequada para a economia do conhecimento.

Criar algo inovador para as empresas e que pudesse ao mesmo tempo direcionar e avaliar as atividades e organiza-las de forma única, foi o que nos motivou a dar este passo empreendedor no meio empresarial e tecnológico.

Seguindo este caminho, empresas incubadas se relacionam ente si, acreditando na idéia da criação de um pólo de desevolvimento tecnológico.

Temos trabalhado muito para que nossa solução seja a mais funcional e simples possível no que diz respeito a quem utiliza nosso serviço, mas complexa na absorção, no compilamento e na execuçao das informações de nossos clientes. Tudo é baseado na comunicação via internet ou “modal infoviário”, o que propicia uma interação entre os consultores da Log1 e os usuários da solução de forma transparente, simultânea, interativa e completa. A rede como uma ferramenta de acesso a dados esta ai a disposição de todos para que façamos uso de toda sua funcionalidade. O que queremos dela de forma efetiva, é buscar e proporcioanar soluções que aumentem a visibilidade do seu negócio, que promovam a interação entre as empresas que tenham interesses em comum, que elimine gargalos de administração, gestão, transporte, armazenagem, exportação; tudo que esteja ligado diretamente a uma cadeia logística.

Mais que propor uma reflexão, a Log1 busca ser referência inovadora no uso da internet para fins comerciais, levando a capacidade das relações via web muito além de uma simples consulta.

Referências Bibliográficas

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LEE, Hau L; WHANG, Seungjin. Gestão da e-scm, a cadeia de suprimentos eletrônica. HSM management, São Paulo. Editora HSM Ma

A EXPANSÃO DO CRISTIANISMO NOS PRIMEIROS TRÊS SÉCULOS

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Os dados quanto á expansão do cristianismo nos primeiros séculos são precários. As vezes tem que ser deduzidos de outros. Por exemplo, deduz-se o tamanho da igreja em determinada localidade do número de bispos (ou viuvas) que ali estavam. Há uma série de razões que explicam esta falta de dados. Vejamos algumas: A igreja primitiva se interessava em ganhar pessoas para Cristo, não em contá-las. Embora Atos fale de 3.000 e de 5.000 (2:41; 4:4), em geral fala de “grande número”, “multidão”ou outros termos indefinidos. Também como era considerada uma “religião illícita”os crentes de então procuravam não aparecer e assim chamar atenção a si mesmos. Além do mais, o historiador Lucas, como cronista da expansão da Igreja, tem seu interesse limitado pela visão da chegada do Evangelho em Roma. Assim abandonou a historia de Pedro em 12:17 e a de Paulo logo que este chegou lá. Dos demais movimentos de crescimento só relata no que tocam a este objectivo (e.g.8:4; 11:19).

Ainda temos o fator de perda de quaisquer documentos que porventura existiram devido a precariedade da vida desta comunidade primitiva.

1. Primeira Expansão da Igreja

Devido à natureza fragmentária dos dados, é possível darmos peso demais às viagens missionárias de Paulo e da expansão que as acompanhou (Ásia Menor, Grécia, etc.). Não temos, por exemplo, conhecimento de como ou por quem o evangelho chegou a Alexandria ou a Roma. Também vemos um congregação em Damasco antes da conversão de Paulo (At:9:1-19), que certo historiador batista, sugere ter surgido apartir de contatos com os discípulos na Galileia. Alguns pensam que a missão paulina tenha desabado logo após da sua morte.

Os primeiros agentes da expansão missionária provavelmente foram os convertidos do dia de Pentecostes (At:2:9-11) que levaram o evangelho consigo quando voltaram para casa. AS regiões alistadas no texto já indicam a larga gama de países do mundo de então.

Uma segunda leva de “missionários” foram aqueles que foram espalhados por toda parte na perseguição que seguiu o martírio de Estevão At:8:4. Estes foram pregando na Fenícia, no Chipre e na Antioquia, mas sempre aos helenistas. Um dos convertidos de Chipre e de Cirene (Líbia) pregaram aos helenos (gregos) em Antioquia.

Como resultado da evangelização do eunuco por Filipe surgiu a Igreja na Etiópia: At:8:26-39.

Parece ser evidente que Paulo não foi o único missionário trabalhando fora da palestina. Além das viagens de Barnabé e Marcos (At:15:39), há referência a outros em Rm:15:19-20.

No período apostólico de expansão do evangelho, o NT relata a presença de crentes nos seguintes lugares sem nos indicar quem o levou ou como ouviram: Roma, Bitínia, Mísia, Pontus, Capadócia (1aPe1:1), Tiro, Sidom, Puteoli (perto de Nápoles). Tudo isso parte da obra missionária paulina.

2. Expansão no Império Romano Leste

Nos dados fragmentários que temos podem ser observado algumas regiões. Na Fenícia a fé cedo parece ter sido mais forte do que na própria Palestina. Entretanto é provável que aqui, como em quase todo o império, o cristianismo era um fenômeno urbano, desenvolvendo-se especialmente nas cidades costeiras. Tiro possuia uma igreja muito forte.

Na Síria se desenvolveu duas comunidades cristãs: a de fala grega que teve seu início em Antioquia e que se expandiu nas comerciais às cidades de fala grega na Síria. Embora a igreja de Antioquia possa ter sido bilíngue desde cedo, a comunidade de fala siríaca teve seu núcleo principal ao leste na cidade de Edessa. Foi de aqui que expandiu o cristianismo siríaco. A força da igreja na Síria pode ser constatada pela presença de 20 bispos seus no Concílio de Nicéia em 325.

Na Ásia Menor, foi área de trabalho de pelo menos dois apóstolos, Paulo e João, o cristianismo tinha sido adotado mais largamente do que qualquer outra região grande do Império até o fim do III século. Seu crescimento maior parece ter sido nas cidades onde a cultura local estava desintegrando-se diante do impacto da cultura que chegava a greco-romana. Nas cidades helênicas era menor e nas cidades onde a educação helenista era desconhecida era quase inexistente.. A carta de Plínio ao imperador Trajano na segunda década do II século atesta a larga expansão do cristianismo nas cidades e até no quadro rural de Bitinia.

Apesar da obra missionária de Paulo o número de cristãos na Grécia e nas Balcãs parece ter permanecido minoria até a ascensão de Constantino Os dados da época apostólica até o período de Marco Aurélio os dados são extremamente.

3. Expansão no Império Romano Africano

Quanto ao Egito a tradição faz de Marcos o missionário que lá plantou o evangelho. Sabemos que Apolo era de Alexandria, mas não sabemos se converteu-se lá ou se voltou para lá após sua conversão. Até o fim do segundo século a igreja já estava forte. Já incluia várias linhas teológicas, das quais uma das mais fortes foi o gnosticismo. Em Alexandria se desenvolveu mui cedo a famosa escola catequética em que teve entre seus professores Clemente e Orígenes. Já neste período traduções de porções das Escrituras foram feitas em línguas indígenas dando condições para o desenvolvimento da Igreja Copta.

A costa do norte da África o cristianismo se alastrou cedo especialmente nas regiões da Líbia, Tunísia, e Algeria. O progresso do cristianismo nesta região parece ter sido muito rápido, especialmente no III século. É de aqui que surgiu Tertuliano, Cipriano e, mais tarde, Agostinho. A igreja parece ter sido mais forte nas cidades e entre a população que falava latin.

4. Expansão no Império Romano Europeu

Na Itália. O evangelho chegou a Roma antes de Paulo, mas talvez não muito antes da agitação que resultou na expulsão dos judeus sob Cláudio (41-54) por causa dum certo “Chrestus. Cf. At:18:1-3. Até 250 a igreja em Roma cresceu sobremaneira. Uns calculam 30.000 membros; outros acham que foram muito mais. Até meados do III século na Itália havia cerca de 100 bispos. Com a expansão rápida do cristianismo que ocorreu nas últimas décadas daquele século, calcula-se que quase toda a cidade no centro-sul e na Sicília tinham um núcleo de cristãos. A penetração do norte da Itália foi bem mais lenta e veio da Dalmacia e regiões ao leste.

A Espanha, embora romanizada antes da África, foi muito mais lenta em receber o Evangelho. Cedo no III século o cristianismo parece firmemente estabelecido no sul, nas cidades costeiras.

5. Avanço do Cristianismo ao Leste Além dos Límites do Império Romano

A tradição indica que Tomé foi aos Partos e a Índia; Mateus a Etiopia; Bartolomeu a Índia e André aos citos.

Edessa estava localizada nas grandes rotas comerciais que corriam entre as montanhas da Armênia ao norte e os desertos da Síria ao sul. Até o fim do II século estava fora do império romano e dentro da esfera da influência dos Partos. A sucessão de bispos remonta a fins do II século. Embora centro de cultura grega, o cristianismo de Edessa era siríaco. No início do III século poucas cidades continham mais crentes que Edessa. Até o fim do século parece que ela estava predominantemente cristã. Edessa parece ter sido o ponto donde o evangelho penetrou mais na Mesopotâmia e até os limites da Pérsia.

As antigas religiões da Babilónia e da Assíria estavam em desintegração e não ofereceram muita oposição ao cristianismo. A oposição surgiu principalmente do zoroastrismo que mais tarde se tornou a religião do Estado persa (meados do III século). Os primeiros convertidos aparecem cerca de 100 a.D. Até o fim do primeiro quartel do III século havia mais de 20 dioceses na Mesopotâmia.

No leste o cristianismo não só não teve os mesmos êxitos que conseguiu no império, como também eventualmente quase desapareceu. Isto possivelmente se deva a três razões: A política religiosa dos Sassanidas (dinastia persa) que favoreceu o zoroastrismo. A forte hierarquia de este com o apoio da monarquia levantou uma forte resistência ao cristianismo. Também o próprio êxito do cristianismo no império, após sua adoção por Constantino, o tornou a religião do inimigo principal dos persas. E por último, a forma herética em que o cristianismo foi pregado.